3 “falhas” cognitivas de seu cliente que podem fazer você faturar mais

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28 de maio de 2013

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cérebro“Quase sempre os indivíduos são manipuláveis – para o bem ou para o mal – bastando, para tanto, encontrar as alavancas certas.” - Steven Levitt

Pense rápido: qual cidade dos EUA é maior, Seattle ou Leesburg?

E aí? Será que você acertou?

Se você chutou Seattle, acertou! Mas como você acertou? Provavelmente porque você já ouviu falar em Seattle, mas nunca ouviu falar em Leesburg.

Nosso cérebro usa atalhos

A questão acima mostra como nosso cérebro usa atalhos para tomar uma decisão. Outro exemplo: como é possível um goleiro calcular onde uma bola lançada na área vai parar? Um computador precisaria de inúmeros dados (força do chute, distância, vento, dimensões da bolsa, etc.) para fazer este cálculo. Mas o goleiro faz isso sem pensar.

Nosso cérebro é incapaz de fazer cálculos supercomplexos, mas é capaz de criar alguns atalhos. Estes atalhos muitas vezes funcionam bem e nos ajudam no dia a dia. Mas estes mesmos atalhos eventualmente podem nos atrapalhar e fazer com que sejamos influenciados!

Confira 3 atalhos do cérebro (seu e de seu cliente) que podem fazer você influenciar o seu cliente (e ser influenciado também)!

Ancoragem

É a nossa tendência a ficar “preso” numa referência do passado. Exemplo: o valor inicial de uma compra vira uma “eterna” referência para compra futuras. Se o seu primeiro Smartphone foi um iPhone de 2 mil barões, então você estará muito mais disposto a pagar 2 mil num novo celular do que uma pessoa que comprou um Samsung por 500 reais.

Outro exemplo: Kaiser. Vamos tomar uma? Não? A Kaiser entrou no mercado como uma cerveja barata (e ainda é). Logo, criou-se a imagem de cerveja de baixa qualidade. E esta visão continua até hoje (mesmo que em testes cegos prove-se que ela não é diferente das outras)

Assim, sua empresa precisa responder a duas perguntas:

- Como posso “ancorar” os preços para cima?

- Como evitar que meu cliente se ancore negativamente?

Efeito adesão (seguindo o bando)fila banco

É a tendência de fazer ou acreditar em algo porque muitas outras pessoas fazem ou acreditam no mesmo. Exemplo: se você vê duas baladas (bares, botecos, casas noturnas...), uma com uma fila enorme e outra sem fila, qual vai aparentar estar melhor?

Um estudo feito nos EUA mostrou que quando uma família recebe sua conta de luz com um comparativo de seu gasto em relação à média do seu bairro, havia grande redução na conta caso esta fosse maior que a média do bairro. Mas também havia aumento do consumo quando a família estava abaixo da média. Isto é seguir o bando.

Assim, uma pergunta básica precisa ser respondida:

- Como demonstrar que muitas pessoas já “estão no bando”  da sua empresa para que outras queiram se juntar também?

Reconhecimento

appleÉ a tendência a concluir que uma alternativa reconhecida (já ter ouvido o nome, por ex.), é melhor que outra desconhecida. Quando você chutou que Seattle era maior que Leesburg, você usou o atalho do Reconhecimento.

Exemplo: imagine o seguinte teste. Você apresenta a um consumidor duas opções de produto, uma de qualidade superior e outra de inferior. Porém, o produto melhor está sem rótulo, enquanto o de qualidade inferior está com o seu rótulo. Qual das duas opções as pessoas irão preferir?

Em testes feitos, mais de 70% das pessoas diziam gostar mais do produto com rótulo (mesmo que esse fosse de qualidade inferior). Este é o poder do reconhecimento! Você tende a gostar mais daquilo que conhece ou reconhece.

Assim, a pergunta que não quer calar é:

- Como você pode fazer sua marcar ser mais conhecida (ou reconhecida)?

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Existem outras inúmeras formas de influenciarmos as pessoas por meio de suas “falhas” cognitivas. Mas, as três acima já são um ótimo ponto de partida. Que tal marcar na sua agenda um dia para pensar sobre tudo isso?!

Ainda em tempo, nós oferecemos um curso chamado “Influencie as decisões do seu cliente” que trabalha detalhadamente todos estes conceitos e muitos outros mais! Confira aqui.

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Escrito por
Felipe Piragibe
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