Mais influenciável do que você gostaria! O efeito primming

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16 de agosto de 2013

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olhar

Você é uma pessoa altamente influenciável?! Não né...?

Então vou apresentar três estudos que vão lhe fazer repensar o quão influenciável você e as outras pessoas são.

 

Estudo 01 – Mulheres são boas ou não em matemática?

Este estudo foi feito com mulheres asiático-americanas.

Pediu-se para que estas mulheres fizessem uma prova objetiva de matemática. Mas antes separou-se as participantes em dois grupos diferentes.

Ao primeiro grupo, antes de apresentar a prova, fez-se perguntas relativas ao sexo feminino. Pediu-se, por exemplo, opiniões e preferências sobre alojamentos mistos.

Ao segundo grupo, fez-se perguntas relativas à raça (asiática). Perguntas, por exemplo, referentes às línguas que falavam em casa, ao histórico da família, etc.

Como você sabe, existe um estereótipo de que mulheres são fracas em matemática. Mas também existe um estereótipo de que os asiáticos em geral são melhores em matemática.

 

Assim, no teste o grupo que foi lembrado sobre o sexo feminino, saiu-se pior do que o grupo a quem foi lembrado sobre sua raça asiática. Lembre-se que todas eram mulheres de origem asiático-americanas.

Um grupo era efetivamente mais esperto que o outro? Não. Faz sentido? Também não. Mas por que isso acontece? Calma, vamos ver os outros dois estudos primeiro!

Estudo 02 – Jovens parecendo velhosjovem velho

Neste teste, novamente pessoas jovens (homens e mulheres) foram separados em grupos diferentes. Cada grupo tinha que formar uma frase de 4 palavras dentro de um conjunto de 5 palavras.

Exemplos de palavras do grupo 01: “grisalho, banco, bola, velho, sentou” – “velho grisalho sentou no banco”.

Exemplos de palavras do grupo 02: “feliz, cachorro, brincar, mulher, gosta” – “mulher feliz gosta de brincar”.

 

Após formar a frase os participantes dirigiam-se para outra sala para fazer outro teste. Mas na verdade, o estudo em si consistia exatamente neste momento. Os jovens que fizeram as frases com palavras ligadas à velhice caminharam significativamente mais devagar do que as pessoas com palavras neutras!!! Ou seja, pelo fato de pensar brevemente em velhice, eles “agiram como velhos”.

 

Depois do terceiro estudo mostrarei o porque isso acontece!

 

Estudo 03 – Gastando mais dinheiro

olhar penetranteEste estudo foi realizado com os funcionários de uma universidade inglesa. Os funcionários desta universidade faziam uma “vaquinha” para a compra de café, chá e comidinhas para os intervalos do trabalho. Na cozinha havia uma tabela de preços sugeridos e um “pote da honestidade” onde cada um deixava a quantia de dinheiro justa ao seu ver.

Um belo dia foi colocada uma imagem acima da tabela de preços. Durante uma semana era deixada uma imagem de flores e na outra semana uma imagem de um olhar que parecia fitar o observador.

Ninguém comentou as decorações, mas as contribuições no “pote da honestidade” mudaram significativamente! Durante as semanas em que havia a imagem do olhar, as arrecadações eram quase três vezes superiores às semanas com uma imagem normal.

 

O efeito primimg

Se você “lembra” que é asiática vai bem na prova de matemática. Se “lembra” que é mulher vai mal.

Se você pensa em velhice anda mais vagarosamente. Se pensa em coisas neutras anda normalmente.

Se há uma imagem de um olhar você oferece mais dinheiro. Se há uma imagem neutra você destina menos dinheiro.

 

Este é o efeito primming. O fato de você pensar em algo, influencia o seu modo de pensar e até de agir. Se você conversar sobre cooperação, vai gerar um ambiente cooperativo. Se você discutir sobre problemas, vai achar mais problemas. Como disse Gustavo Kuerten, o Guga, ídolo brasileiro, se eu entrar com dúvidas da vitória, irei perder.

Gustavo Kuerten

Agora, complete a seguinte palavra:

_ENIS

 

Possivelmente você completou a frase como TENIS (se não foi, não se martirize por isso, hehe). Se isso aconteceu, foi porque logo acima falei do Gustavo Kuerten (obs.: aquela frase não é dele não! Acabei de inventar), e uma associação direta a ele é o jogo tênis.

Este é o poder do primming. Nosso cérebro trabalha com associações e comparações. Assim, a todo momento somos completamente influenciados pelo que nos dizem, pelo que vemos e fazemos.

 

E aí? Ainda tem dúvidas de que você é mais influenciável do que gostaria?!

 

 

Obs.: vou ministrar um curso chamado “Influencie as decisões do cliente – Estratégias de marketing e vendas para faturar mais”. Basicamente mostramos como usar o poder deste tipo de influência indireta para vender mais e melhor. Confira aqui.

 

Obs2.: vou ministrar outro curso chamado “Nem tão esperto – Como nosso cérebro nos faz tomar decisões ruins”. Vamos mostrar estes e outros diversos casos de como nosso cérebro pensa de uma maneira que não gostaríamos! rs Confira aqui.

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Escrito por
Felipe Piragibe
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