Quanto maior a taxa de fechamento (orçamentos x aceites) de projetos de prestadores de serviços, obviamente melhor. Se um prestador de serviço que tenha uma taxa de fechamento de 15%, ou seja, a cada 20 clientes, apenas 3 fecham negócio, conseguir aumentar tal taxa para 30%, é a mesma coisa que dizer que este camarada irá dobrar o seu faturamento.

Porém, a grande maioria comete um erro gravíssimo que faz a taxa de aceitação das propostas cair láááá embaixo (uma outra técnica abordamos neste e-book gratuito que você pode solicitar o download aqui).

O erro gravíssimo é:

Não fazer uma reunião de "diagnóstico", ou seja, não identificar a real necessidade do cliente. Alguns fazem, mas não sabem direcionar a reunião para fazer as perguntas mais importantes.

E qual é o problema nisso? O prestador de serviço possui uma certa "arrogância" involuntária, do tipo, "eu tenho o melhor serviço e todas as outras pessoas precisam disso".

Note que não estou falando que você é arrogante, mas é uma ideia normal sobre seu negócio. Eu por exemplo acho mais importante você ter uma boa gestão financeira do que ter um belo site e o cara que faz site vai achar o contrário. Conseguiu entender?

E o que isso atrapalha? As vezes o cliente está perdido, não sabe bem o que quer e você chega oferecendo algo sem ele nem pensar no assunto.

Quando você faz uma reunião mais detalhada, você faz com que o próprio cliente chegue a conclusões que ele deve chegar.

A 1ª reunião é fundamental para ter este alinhamento.

Nesta primeira reunião de diagnóstico, você, de um lado, descobre qual o verdadeiro problema do cliente; faz o cliente perceber a gravidade do seu problema e, ainda, adquire insumos valiosíssimos para vender o seu serviço ou produto.

Ao ignorar esta reunião de diagnóstico e apresentar uma proposta diretamente, você e o cliente não estarão falando a mesma língua. Talvez ele não precise realmente daquilo que ele mesmo pediu. Você está tratando aquele cliente como se ele fosse absolutamente igual a todos os outros - e mesmo que ele seja, ele não pode se sentir desta forma!

Portanto, se você quer aumentar suas taxas de vendas: faça uma primeira reunião antes de apresentar a proposta de trabalho. O cliente conhecerá melhor sua empresa, você entenderá o real problema do cliente e vocês estarão sintonizados falando a mesma língua!

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Você é prestador de serviços? Então este e-book aqui vai ser perfeito para você. Este e-book revela o segredo da Comparação, a mesma técnica que usamos para aumentar em 20% nossa taxa de fechamento de propostas e em 30% nosso preço médio.

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 Por Renan Kaminski (vendendo pacas! ou tentando pelo menos...).