Cross Sell - Uma Estratégia para você vender mais na sua Empresa

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17 de maio de 2019

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Existe uma premissa no meio do marketing que diz que é mais fácil vender para alguém que já comprou de você.

Principalmente (óbvio) se o cliente gostou do seu produto, serviço ou atendimento.

 

Mas existe uma técnica de vendas que é ainda mais eficiente e que acontece antes mesmo do cliente ter passado pela caixa registradora (ou em casos de vendas pela internet, quando você já passou, mas ainda está na tela aguardando a confirmação da compra).

 

É o chamado CROSS SELL

 

Pra explicar o que é isso, vou dar um exemplo do que aconteceu comigo quando fui fazer minha última viagem.

 

Quando estava em Veneza, passei em frente da loja Bialetti (uma loja de cafeteiras e várias outras coisas do tipo).

Eu e a minha esposa resolvemos entrar e, adivinha? Compramos coisas, claro.

O ponto aqui não foi a compra em si, mas sim o CROSS SELL que a vendedora, muito bem treinada, aplicou na gente.

 

Quando chegamos no caixa, tinham algumas panelas em promoção (3 frigideiras pelo preço de 1) e decidimos levar.

Então a vendedora falou: olha, essas frigideiras que vocês compraram não tem tampas, vocês querem a tampa?

Ela foi lá, pegou a tampa, que estava com 20% de desconto… mas eu falei não, a tampa a gente já tem.

 

Além disso, a gente pegou uma cafeteira, daquelas italianas (que na Itália sabe como chama? Cafeteira!... ok, Piada ruim)... e aí ela falou:

O filtro dela você precisa trocar uma ou duas vezes por ano (e a gente já teve uma dessa e a gente sabe que, de fato, é verdade). E é difícil de achar. O que a gente fez? Compramos. Mais 4 euros na conta.

 

Por último, quando a gente já estava quase pagando, ela falou: ah mas tem esse café aqui com sabor de chocolate.

Ela abriu o pacote, deu na nossa cara pra gente cheirar, e de fato tinha cheiro de chocolate… Mas mesmo com 20% de desconto, a gente recusou (porque eu já sou calejado no negócio).

 

De qualquer forma, estávamos levando 2 ítens e ela ofereceu mais 3; e desses 3, a gente comprou 1. Isso se chama Cross sell.

 

Outros exemplos clássicos de Cross Sell que você nem percebia

 

Quando você vai no Mc Donalds e te oferecem batata grande por mais 1 real.

Quando você vai comprar Sapato social e te oferecer cinto ou meia.

Quando você vai comprar calça e te oferecem camisetas básicas, cueca.

Quando você vai comprar tinta pra cabelo e te oferecer a luva, água oxigenada, recipiente de mistura...

 

Você já entendeu.

Em resumo, é vender enquanto você está fazendo outra venda.

 

Nessa história, a vendedora aumentou 4 euros no valor da compra, mas podia ter sido mais, se a gente tivesse comprado qualquer outro item que a vendedora muito bem treinada ofereceu.

 

E em um lugar como Veneza, cheio de turista, quem treina seus funcionários pra fazer isso, tem clientes saindo com a sacola bem mais cheia de coisa.

 

Você pode usar a mesma técnica na sua loja, na sua prestação de serviços ou na sua indústria.

Basta identificar itens que se complementam e ficar de olho na necessidade do cliente.

Acredite, de 4 em 4 euros, seu caixa pode ficar mais gordinho.

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Escrito por
Equipe 4blue
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