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Existe uma premissa no meio do marketing que diz que é mais fácil vender para alguém que já comprou de você.
Principalmente (óbvio) se o cliente gostou do seu produto, serviço ou atendimento.
Mas existe uma técnica de vendas que é ainda mais eficiente e que acontece antes mesmo do cliente ter passado pela caixa registradora (ou em casos de vendas pela internet, quando você já passou, mas ainda está na tela aguardando a confirmação da compra).
Pra explicar o que é isso, vou dar um exemplo do que aconteceu comigo quando fui fazer minha última viagem.
Quando estava em Veneza, passei em frente da loja Bialetti (uma loja de cafeteiras e várias outras coisas do tipo).
Eu e a minha esposa resolvemos entrar e, adivinha? Compramos coisas, claro.
O ponto aqui não foi a compra em si, mas sim o CROSS SELL que a vendedora, muito bem treinada, aplicou na gente.
Quando chegamos no caixa, tinham algumas panelas em promoção (3 frigideiras pelo preço de 1) e decidimos levar.
Então a vendedora falou: olha, essas frigideiras que vocês compraram não tem tampas, vocês querem a tampa?
Ela foi lá, pegou a tampa, que estava com 20% de desconto… mas eu falei não, a tampa a gente já tem.
Além disso, a gente pegou uma cafeteira, daquelas italianas (que na Itália sabe como chama? Cafeteira!... ok, Piada ruim)... e aí ela falou:
O filtro dela você precisa trocar uma ou duas vezes por ano (e a gente já teve uma dessa e a gente sabe que, de fato, é verdade). E é difícil de achar. O que a gente fez? Compramos. Mais 4 euros na conta.
Por último, quando a gente já estava quase pagando, ela falou: ah mas tem esse café aqui com sabor de chocolate.
Ela abriu o pacote, deu na nossa cara pra gente cheirar, e de fato tinha cheiro de chocolate… Mas mesmo com 20% de desconto, a gente recusou (porque eu já sou calejado no negócio).
De qualquer forma, estávamos levando 2 ítens e ela ofereceu mais 3; e desses 3, a gente comprou 1. Isso se chama Cross sell.
Quando você vai no Mc Donalds e te oferecem batata grande por mais 1 real.
Quando você vai comprar Sapato social e te oferecer cinto ou meia.
Quando você vai comprar calça e te oferecem camisetas básicas, cueca.
Quando você vai comprar tinta pra cabelo e te oferecer a luva, água oxigenada, recipiente de mistura...
Você já entendeu.
Em resumo, é vender enquanto você está fazendo outra venda.
Nessa história, a vendedora aumentou 4 euros no valor da compra, mas podia ter sido mais, se a gente tivesse comprado qualquer outro item que a vendedora muito bem treinada ofereceu.
E em um lugar como Veneza, cheio de turista, quem treina seus funcionários pra fazer isso, tem clientes saindo com a sacola bem mais cheia de coisa.
Você pode usar a mesma técnica na sua loja, na sua prestação de serviços ou na sua indústria.
Basta identificar itens que se complementam e ficar de olho na necessidade do cliente.
Acredite, de 4 em 4 euros, seu caixa pode ficar mais gordinho.
