Pense 17 vezes antes de deixar o seu vendedor dar um desconto

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20 de dezembro de 2012

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SONY DSCSe você tem uma empresa que trabalha com vendedores sabe que vira e mexe eles oferecem um desconto que não precisaria, ou que nem poderia, ou então que oferecem brindes e presentes a qualquer um que passa na frente além da conta.

Steven Levitt, autor do livro Freakonomics, diz que a Economia, é, em essência, o estudo dos incentivos: como as pessoas conseguem aquilo que querem ou que precisam, principalmente quando outras pessoas querem a mesma coisa que ela.

Assim, na área de vendas, qual o incentivo do vendedor? Sua comissão e suas metas. Se ele vender ganha uma comissão e se atingir uma determinada meta ganha mais um adicional.

“OK, isso eu já sei. Agora, por que ele vai ficar dando descontos se o valor que ele vai receber vai ser menor também?”

Ótima pergunta! Você como gestor odeia que seu vendedor ofereça descontos (ou deveria odiar), mas parece que ele não se importa. Mas como é possível essa diferença sendo que os dois querem maximizar os seus ganhos?!

Vamos fazer uma conta rápida:

ÍTEM

VALOR

Preço do Produto

 R$      100,00

Custo direto do produto

 R$        45,00

Impostos (5%)

 R$          5,00

Comissão (10%)

 R$      10,00

Ganho no produto

 R$      40,00

 

Isso significa que o vendedor ganhou R$ 10,00 de comissão e sua empresa ficou com R$ 40,00 para pagar as demais despesas da empresa.

Agora imagine que o vendedor ofereceu um “descontinho” de 10% para o cliente, ficando o preço em R$ 90,00:

ÍTEM

VALOR

Preço do Produto:

 R$        90,00

Custo direto do prod.:

 R$        45,00

Impostos (5%):

 R$          4,50

Comissão (10%):

 R$        9,00

Ganho no produto:

 R$      31,50

 Conseguiu perceber? Ainda não?

Ao dar um descontinho o seu vendedor perde (ou deixa de ganhar) R$ 0,50, enquanto você, dono do negócio, perde (ou deixa de

burradaganhar) R$ 8,50! Em outras palavras: o vendedor diminuiu o ganho dele em 10% enquanto você, gestor, diminuiu seu ganho em 21%!!!

Percebeu a diferença de incentivos? Assim, para o vendedor não faz tanta diferença dar um “descontinho” pro cliente (e muito menos oferecer um brinde que não sai da comissão dele), enquanto pra você faz uma diferença enorme!

Esta lógica vale para tudo que se refere a vendas e que trabalha neste modelo de comissão. Para um corretor de imóveis por exemplo, vale muito mais a pena vender rapidamente e com menos trabalho um imóvel por R$ 300.000,00 do que ter mais trabalho para vender por R$ 330.000,00.

comemoraçãoNa primeira opção, com uma comissão de 6%, o corretor tem um ganho de R$ 18.000,00 enquanto na segunda tem um ganho de R$ 19.800,00. Você, dono do imóvel, enquanto isso, tem um ganho de R$ 282.000,00 (já tirando a comissão) no primeiro caso e de R$ 310.200,00 no segundo caso.

Quem vai ter mais interesse em vender o imóvel por R$ 330.000,00 (tendo mais trabalho e esperando mais tempo)? O corretor para ganhar R$ 1.8000,00 adicionais ou você que vai ganhar R$ 28.2000,00 a mais? Os incentivos são diferentes!

Assim, na hora de gerenciar sua equipe de vendas não esqueça que a motivação deles funciona de forma diferente da sua!

(e quando seu corretor sugerir de você aceitar a primeira oferta no seu imóvel, desconfie!)

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