Você já passou por situação semelhante? As vendas vão bem, todos na empresa estão apertados de tanto trabalho, constantemente chegam novos clientes, mas mesmo assim parece que não sobra dinheiro.
Para onde está indo toda a grana?!
E, principalmente, por que isso pode estar acontecendo?
Abaixo vou lhe mostrar os quatro principais fatores (o terceiro é o pior de todos) que fazem você não ter dinheiro, por mais que esteja vendendo muito.
Observação: este post tem vários links para materiais complementares. Se você realmente deseja ter uma gestão financeira impecável, recomendo que você navegue por todos os links indicados 😉
Prazo longo de recebimento
Este problema afeta diretamente o seu Ciclo Operacional. Em resumo, o Ciclo Operacional diz quanto tempo demora para girar o ciclo da sua empresa, ou seja, o tempo entre você comprar a mercadoria (ou iniciar um serviço) e terminar de receber do cliente.
Se você parcela em muitas vezes, significa que por mais que você esteja vendendo bem nos últimos meses, você ainda não está recebendo grande parte do dinheiro.
Outra situação correlacionada é quando o prazo de pagamento ao fornecedor é muito curto. Isso significa que você compra a mercadoria, logo em seguida faz o pagamento ao fornecedor para depois de um tempo receber do cliente. Isso significa que você precisa de mais dinheiro (capital de giro) para fazer a operação girar.
Inadimplência
Quando você vende e não recebe, obviamente você não vai ter dinheiro.
E o pior: vender e não receber é pior do que nem sequer vender! Afinal, quando você realiza uma venda, tem vários custos envolvidos nessa venda: impostos da nota fiscal, fornecedores, comissões, etc. Assim, você vendeu, não recebeu e ainda teve mais despesas do que teria se não houvesse vendido nada!
O primeiro passo para controlar sua inadimplência é ter um bom controle de contas a receber. Se você não registra todas as contas a receber, como irá saber exatamente quem está lhe devendo?!
Não é raro encontrarmos clientes que possuem mais de um mês de faturamento inadimplentes. É a mesma coisa que dizer que o sujeito trabalhou 12 meses para receber por apenas 11!
E preste atenção nas próximas frases: O CONTROLE DA INADIMPLÊNCIA É DE TOTAL RESPONSABILIDADE DA SUA EMPRESA. É muito fácil terceirizar o problema culpando os clientes. Mas agora responda: você analisou o cliente antes de lhe dar crédito? Você fez a forma de pagamento de maneira que aumentassem as chances de recebimento? Você lembrou os clientes antes da data de pagamento? Você cobrou os clientes quando venceu a fatura? E você ligou para tais clientes fazendo uma cobrança mais direta?
Acabei de listar 5 atitudes que dependem única e exclusivamente da sua empresa!
Novamente: é pior vender e não receber do que nem se quer vender!
Preço errado – baixas margens
Outro fator muito comum é o preço dos produtos ou serviços estarem errados. Este talvez seja o pior de todas as causas. Se o seu preço estiver errado, você pode estar vendendo muito, mas MUITO MESMO, que ainda assim você periga não ter dinheiro para pagar as contas.
Um produto/serviço mal precificado vai lhe gerar uma margem de contribuição baixa. Isso significa que para cada unidade vendida sobra muito pouco dinheiro para você pagar as despesas fixas e investimentos.
Um exemplo simples: imagina que sua empresa tem um gasto fixo (salários, tarifas bancárias contabilidade, pro-labore, etc.) de 20 mil reais mensais.
Se a margem dos seus produtos for de 30% (ou seja, a cada 100 vendidos, sobram 30 para pagar as despesas fixas), significa que o Ponto de Equilíbrio do seu negócio será de R$ 66.6666,67.
Agora, se a margem for de 35% – ou seja, 5% superior ao exemplo inicial – seu Ponto de Equilíbrio cai para R$ 57.142,86.
Isto dá uma diferença de quase 10 mil reais que você poderia faturar a menos se tivesse precificado corretamente.
Não é a toa que nossa Ferramenta em Excel de Precificação é a mais vendida em nossa loja. #FicaDica 😉
Despesas muito altas
Este último fator que faz você não ter dinheiro mesmo quando as vendas estão boas é um dos mais comuns.
Por conta da lógica do Ponto de Equilíbrio, para cada um real de despesa fixa sua empresa tem que faturar mais de um real para pagar a conta.
Assim, quando você tem despesas fixas altas (mesmo que apenas um pouquinho a mais do que deveria ser) você come uma parcela do seu recebimento. Ou seja, sobra menos dinheiro.
Pegando o exemplo acima, de uma empresa com 30% de Margem de Contribuição, significa que se ela tem uma despesa fixa “desnecessária” de R$ 1.000, ela precisa faturar R$ 3.333 a mais apenas para pagar estes mil reais.
Se a margem for de 60%, ela precisaria faturar 1.666 para pagar os mesmos mil. E assim vai…
Resolvendo a situação
Depois de entender os quatro fatores que fazem sua empresa não ter dinheiro apesar das boas vendas, é hora de partir para a ação.
- Procure diminuir o seu prazo de recebimento e aumentar o prazo de pagamento aos fornecedores
- Analise quem está lhe devendo e cobre estes clientes. Também procure tomar medidas que evitem tal inadimplência
- Faça o cálculo correto do seu preço e sempre procure aumentar suas margens
- Analise item a item das suas despesas e procure reduzir onde for possível.
- E se você realmente quiser aprender tudo sobre gestão financeira para aumentar seus lucros e ter mais segurança na sua empresa, recomendo nosso curso completo de Formação em Gestão Financeira para Pequenas Empresas.
Com isso, mantendo-se as boas vendas, com certeza o dinheiro vai começar a aparecer na conta!
Por Renan Kaminski Damasceno (vendendo e recebendo seu dinheiro – ao menos tentando =p)
