Existe um conceito chamado na economia de elasticidade de preço. 

Não recomendo que você vá pesquisar sobre ele porque é um assunto super técnico de economia, com fórmulas bizarras e explicações mais bizarras ainda. 

Mas pra explicar esse termo eu vou pegar a essência emprestada e adaptar pra nossa realidade de pequenas empresas (então, economistas de plantão, me perdoem por isso).

Há vários anos atrás, a 4blue fez um orçamento pra desenvolver um software interno que iria nos ajudar nas nossas consultorias financeiras.

Fizemos o orçamento com várias empresas e, teoricamente, demos exatamente a mesma explicação pra todas essas empresas. 

Mesmo assim, recebemos orçamentos que, literalmente, foram de R$ 5 mil a R$ 50 mil.

A “mesma coisa”, ou seja, o desenvolvimento desse software, tinham variações extremas de preços.

Na prática, como é possível um produto valer mais do que o outro sendo tão parecido? 

Imagine-se esticando um elástico e, numa ponta, eu tenho um valor inicial (por exemplo, R$ 5 mil) e na outra, quanto mais eu estico, maior é o valor que aparece.

Para alguns produtos e serviços esse elástico vai mais longe. Em outras palavras, eles têm uma dimensão de preço possível maior. 

Em outros, o elástico não estica tanto, é mais “resistente”.

Em casos de prestadores de serviço, geralmente a elasticidade é maior. 

Eu consigo encontrar, pro mesmo serviço, orçamentos diversos.

Pra cortar cabelo, por exemplo, existem preços de R$ 10, R$ 20, R$ 50, R$ 200…  

Isso porque serviços tendem a ter uma elasticidade maior.

(veja que aqui eu não estou falando de experiência, ponto de venda, expertise do profissional e qualquer outra coisa que justificaria o aumento ou diminuição desses preços. Quero apenas que você entenda que, na essência, um mesmo serviço - que oferece um resultado final semelhante - pode ter valores tão diferentes).

A boa notícia é que, se você é prestador de serviços, pode e DEVE SIM se aproveitar disso pra, eventualmente, cobrar mais, agregar mais valor no seu serviço e conseguir reajustar os seus preços pra cima.

Já pra quem tem comércio, é um pouco mais difícil ter essa elasticidade, porque no comércio o produto é palpável e, por isso, é mais fácil de comparar um com o outro.

Por exemplo: uma caneta Bic custa em torno de R$ 1,00, certo?

Se alguém quiser me cobrar R$ 5,00 pela caneta Bic, eu vou achar estranho (e a menos q eu esteja precisando MUUUITO, eu não vou comprar)

Preços de produtos não são tão elásticos, mas ainda assim o comércio pode se aproveitar dessa lógica (só que de formas diferentes).

Em vez de, simplesmente, vender a caneta, você pode vender um “kit profissional”,  onde você junta a caneta BIC com um Moleskine com uma calculadora e mais o que você quiser.

Pegou a ideia?

Faça o seu produto valer mais (ou seu serviço) criando um produto/serviço "novo"

Você cria um combo onde o preço não fica tão óbvio, porque aquele combo criado por você é um produto novo, difícil de ser comparado com a concorrência. 

E com isso você consegue cobrar um pouquinho mais caro por cada item, porque está agregando um valor diferente.

Esse é o conceito da elasticidade do preço. 

Se você percebe que, no seu ramo, existe uma diferença grande de preço, é porque você está em um nicho mais elástico. 

E você pode e deve se aproveitar disso para aumentar o valor percebido e conseguir reajustar o seu preço.

Agora, se você está num modelo de negócios que, naturalmente, não é elástico, ou seja, os preços são todos muito parecidos, você vai ter que mudar a forma de apresentar a sua oferta ou criar ofertas onde a comparação com a concorrência não seja tão óbvia.

Assim você consegue aumentar a elasticidade do preço e, com isso, fazer seu produto valer mais

O fator que ajuda você a dar ELASTICIDADE ao seus preços é descobrir, dentro da sua empresa e do seu mercado, como pegar um produto / serviço ordinário (comum, simples) e transformar em algo extraordinário (que entregue mais valor ou vantagens) ao seu cliente.

Isso é uma forma de você garantir mais dinheiro pra dentro do seu negócio. 

Às vezes você consegue manter exatamente a quantidade de vendas que você tem hoje só que com um faturamento maior e um lucro maior.

Como especialistas em gestão financeira, nós sempre afirmamos que é possível você aumentar os lucros do negócio sem precisar vender mais. Fato.

Mas outro fato é que se sua empresa não vender o suficiente, não há santo que salve! Assim, para ter lucro e crescer, além de outras coisas (como ter um fluxo de caixa bem controlado e analisado), você precisa vender mais.

E aí vem o ponto central deste post: "caro demais" é diferente de "eu não tenho dinheiro para pagar".

A maior objeção declarada dos clientes é: “está caro”. Porém, dizer que está caro é o mesmo que dizer “não vi valor o suficiente no seu produto”.

*obs.: quando eu falar produto, serve para serviços ou qualquer coisa que você venda, ok?

Muitas vezes o mesmo cliente que não compra de você, compra de um concorrente por um preço superior – algumas vezes muito superior.  Ou seja, ele achou caro O SEU PRODUTO, mas isso não quer dizer que ele não tinha dinheiro o suficiente para pagar.

Você só irá aumentar as vendas se o seu cliente enxergar valor o suficiente no seu produto

Assim, para cada cliente que recusar fazer negócios com você, pergunte-se:

“Como posso fazer o meu cliente trocar o ‘está caro’ por ‘eu seria um idiota se não aproveitasse esta oportunidade’”

Quando você chegar neste nível, você não precisará mais se preocupar com suas vendas.

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Renan Kaminski Por Renan Kaminski

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Você é do tipo empreendedor que faz um preço assim no "chute"?

(mais…)

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