O cross sell é uma estratégia para vender mais para quem já é seu cliente e existe uma premissa no meio do marketing que diz que é mais fácil vender para alguém que já comprou de você do que ter que ficar captando novos clientes o tempo todo.
Além disso, por mais que esse termo em inglês possa espantar, essa estratégia é utilizada em praticamente todos os lugares que você vai!
Quer um exemplo? Sabe quando você vai na padaria, come um pão, toma uma café e vai pagar a conta. Chegando no caixa tem um monte de chocolate, bala, chicletes e etc?
Você nem pensava em comprar isso, mas a padaria colocou em um local estratégico que vai ajudar você a tomar essa decisão.
Resultado: você compra e consequentemente aumenta o faturamento e o lucro da padaria.
Esse é um exemplo muito simples, mas que ilustra o que é o cross sell.
Essa estratégia dá muito certo se o cliente gostou do seu produto, serviço ou atendimento. Se ele não gostou do café, pode ser que pague a conta bravo. Se gostou, vai comprar um chocolatinho.
O cross sell é uma técnica de vendas eficiente que acontece antes mesmo do cliente ter passado pela caixa registradora (ou em casos de vendas pela internet, quando você já passou, mas ainda está na tela aguardando a confirmação da compra).
Entendendo o Cross Sell
Pra exemplificar um pouco melhor o que é isso, vamos dar um outro exemplo do que aconteceu com um dos sócios da 4blue.
Quando estava em Veneza, ele passou em frente da loja Bialetti (uma loja de cafeteiras e várias outras coisas do tipo).
Ele e a esposa resolvemos entrar e adivinha? Compraram coisas, claro.
O ponto aqui não foi a compra em si, mas sim o CROSS SELL que a vendedora, muito bem treinada, aplicou neles.
Quando chegaram no caixa, tinham algumas panelas em promoção (3 frigideiras pelo preço de 1) e decidiram levar.
Então a vendedora falou: “olha, essas frigideiras que vocês compraram não tem tampas, vocês querem a tampa? “
Ela foi lá, pegou a tampa, que estava com 20% de desconto.
Além disso, eles pegaram uma cafeteira, daquelas italianas e a vendedora falou:
“O filtro dela você precisa trocar uma ou duas vezes por ano“ . Sabendo que era verdade e que esse filtro não é tão fácil de encontrar, compraram logo. Mais 4 euros na conta.
Por último, quando já estavam pagando, ela falou: ah mas tem esse café aqui com sabor de chocolate.
Ela abriu o pacote, deu pra eles cheirarem e, de fato, tinha cheiro de chocolate… Mas mesmo com 20% de desconto, recusaram.
De qualquer forma, saíram da cafeteria levando 2 ítens e a vendedora ofereceu mais 3; e desses 3, a compraram 1. Isso se chama Cross sell.
Outros exemplos clássicos de Cross Sell que você nem percebia
Quando você vai no Mc Donalds e te oferecem batata grande por mais 1 real.
Se você vai comprar Sapato social e te oferecer cinto ou meia. Quando vai comprar calça e te oferecem camisetas básicas, cueca.
Quando você vai comprar tinta pra cabelo e te oferecer a luva, água oxigenada, recipiente de mistura…
Você já entendeu.
Em resumo, é vender enquanto você está fazendo outra venda.
Nessa história, a vendedora aumentou 4 euros no valor da compra, mas podia ter sido mais.
E em um lugar como Veneza, cheio de turista, quem treina seus funcionários pra fazer isso, tem clientes saindo com a sacola bem mais cheia de coisa.
Você pode usar a mesma técnica na sua loja, na sua prestação de serviços ou na sua indústria.
Basta identificar itens que se complementam e ficar de olho na necessidade do cliente.
Acredite, de vendinha em vendinha, seu caixa pode ficar mais gordinho.
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