Como Precificar Produtos? Como Calcular o Preço de vários produtos?

dezembro 20, 2016

Opa, tema complexo, principalmente porque dentro da precificação existem dois lados. O lado de mercado, ou seja, o quanto as pessoas estão dispostas a pagar, quanto de valor é agregado e etc.

E o lado interno, ou seja, quanto a empresa deve cobrar para ela ter lucro e consequentemente valer a pena e não cair na velha e atual frase “pagar para trabalhar”.

Bem, nosso foco neste artigo é sobre a parte interna, então vamos falar exclusivamente sobre como calcular o preço de um produto na visão financeira, mostrando passo a passo.

(Fique tranquilo que vou comentar lá no fim caso o preço interno esteja longe do preço de mercado, mas acompanhe tudo)

Tenha certeza que se seu preço estiver errado, você estará próximo do fracasso, afinal, mesmo com muitas vendas, se o preço estiver errado as contas não irão fechar.

Preparados?

Vamos abordar a precificação em 5 passos.

Nesta ferramenta que temos, ela faz todos os passos de forma automática, mas é extremamente importante você entender o processo. Deixa ela aberta em outra aba e depois veja o vídeo que explicamos a planilha =)

Antes de entender os passos, é necessário saber a fórmula da precificação. É uma fórmula simples, mas que se não usada as informações corretas gera um grande problema.

PV = CV x Markup

PV = Preço de Vendas
CV = Custo Variável
Markup = Taxa de Marcação

Vamos para um exemplo que ficará bem claro.

Você vende camiseta. Você a compra por R$15,00 e não tem nenhum outro custo variável. Por quanto você pode vender esta camiseta?

A velha fórmula mágica é o famoso “multiplica por 2”. Que seria o nosso Markup.

Então seu preço de vendas seria PV = 15 x 2, então você venderia por R$30,00.

É um preço bom? Justo? Eu realmente não sei, porque foi tudo no chute. E, infelizmente, é o que normalmente é feito.

É o famoso “100% de lucro”, entenda neste artigo que você jamais terá 100% de lucro. Jamais… nunquinha.

Bem, mas vamos seguir os passos deste mesmo exemplo pra saber se podemos ou não cobrar R$ 30,00?

O objetivo dos 5 passos é você colocar no seu preço final todos os custos que existem na empresa e repassar de forma correta e justa para seu cliente. Caso contrário, quem vai pagar a conta é você no final.

E quem tem que pagar esta conta é justamente o seu cliente.

1º Passo

Saiba exatamente quais são suas despesas fixas e investimentos fixos. Se você ainda não sabe diferenciar Despesa Fixa com Variáveis, veja neste artigo.

Mas em resumo, despesa fixa é o que faz parte da estrutura da empresa: aluguel, luz, salários, pró-labore, contador, etc.

Investimentos Fixos são aqueles que já fazem parte e não tem como fugir, por exemplo a prestação de uma máquina que você terá que pagar por mais 60 meses. Neste momento não entra investimentos em Mkt, por exemplo.

Então para finalizar este passo. Chegue ao número de Despesa Fixa + Investimento Fixo (lembre-se de sempre pegar um valor médio, de preferência de pelo menos 6 meses ou mais).

Ps: Mas e as contas sazonais? Como o 13º? É para considerar também. Nestes casos, pegue o valor total do ano, divida por 12 e considere este valor nas despesas fixas =)

Acabou? Ainda não. Precisamos encontrar o Percentual da Despesa Fixa (%DF).

Oi?? Han?

Calma, calma, o %DF nada mais é do que a Despesa Fixa dividida pelo Faturamento. Usaremos esta informação em nosso Markup (4º Passo). Para entender o porquê disso, iremos ratear as despesas fixas para cada produto de forma proporcional.

Então cada produto que você vende, irá pagar um pouco da despesa fixa. Faz sentido né?

Então vamos para um exemplo. Imagine que esta empresa tem os dados abaixo.

Despesa Fixa = 12.000,00
Faturamento médio = 40.000,00
Portanto, nosso %DF = 30% (basta dividir 12.000 por 40.000)

Ou seja, apenas as despesas fixas representam 30% do faturamento da empresa. Anote este dado.

2º Passo

É hora de descobrirmos os custos variáveis diretos do produto. Imagine que você venda camiseta mesmo. Custo variável direto seria o custo desta camiseta mais a embalagem dela, por exemplo.

Vamos supor que você pagou R$15,00 para esta camiseta, você já sabe que está camiseta vai lhe custar R$15,00 de variável, independente de qual preço você venda, seu custo será 15,00.

Aqui você precisa listar o Custo Variável de todos os produtos (ou dos principais, caso você tenha muuuuitos produtos).

Camiseta A – 15,00

Camiseta B – 22,00

Camiseta C – 18,00

Etc

Combinado?

3º Passo

Encontrar os percentuais que fazem parte da sua venda. Usaremos estes percentuais em nosso Markup.

E quais são estes percentuais?

Imposto sobre Venda; Comissão, Taxa de Cartão, etc

E ainda, o % de Lucro que você deseja ter em cada venda e o % de investimento também. Este investimento não é obrigatório, mas é importante ter, seria justamente a reserva que a empresa deveria fazer para futuros investimentos e não ser “pego de surpresa”.

Vamos para um exemplo prático?

Imposto: 8%

Comissão: 10%

Taxa de Cartão: 3% (mesmo que nem todos paguem com cartão, é importante considerar, caso a pessoa não pague com cartão estes 3% se torna parte do lucro para a empresa)

Lucro Desejado: 20%

Investimento: 5%

Vamos fazer a Soma dos %? Soma dos % = 8% + 10% + 3+ 20% + 5%

Portanto = 46%

Pronto, os percentuais já estão prontos e finalizados, agora é guardar ele que você já vai entender =)

4º Passo

Bora encontrar nosso Markup? Talvez a parte mais chatinha, que tem uma fórmula feia. Mas é extremamente importante e indispensável se você quiser ter algo sólido. Vamos ver se o nosso Markup neste exemplo deveria ser 2,00 mesmo? Ou mais, ou menos?

Antes de tudo, precisamos entender a fórmula do Markup e notar que ela é “feia”, mas facinho de calcular.

Bem, aqui já temos a resposta se multiplicar por “2,00” já seria o suficiente. O nosso Markup correto, para pagar todas as contas e ter 20% de lucro deve ser de 4,167.

Agora fica fácil o 5º e último passo

5º Passo

Agora basta jogar na fórmula =)

PV = CV x Markup

Camiseta A

PV = 15,00 x 4,167 = R$62,51 (e não os R$30,00 que fizemos antes dos passos)

Camiseta B

PV = 22,00 x 4,167 = R$91,67

Camiseta C

PV = 18,00 x 4,167 = R$75,01

É claro que você pode dar as “arredondadas” básicas, tipo, R$59,90; R$89,90 e R$74,90, mas saiba que seu lucro de 20% foi um pouco corroído com isso.

Duas preocupações podem passar pela sua cabeça agora

1ª Preocupação

É muita conta, muito complexo e muito cálculo. Concordo, mas este é o correto. Fazendo da forma simples você estaria cobrando R$30,00 e não R$61,00 e isso possivelmente acabaria com seu negócio.

E para facilitar isso tudo, nós temos uma ferramenta, que faz toda esta complexidade ser algo extremamente simples, confira aqui.

2ª Preocupação

Está muito caro, meus concorrentes com camisetas similares tem um valor menor. Temos duas coisas para analisar

Será que ele está cobrando o preço certo? Quem sabe ele quebra em pouco tempo por estar com um preço totalmente errado.
Outra coisa. Será que sua estrutura está muito grande? Ou você está vendendo muito pouco? Ou ainda será que você colocou um % de lucro muito alto? Se sua Despesa Fixa é muito alta ou se seu Faturamento é muito baixo, isso impacta diretamente em seu preço. Vamos ver no tópico abaixo como trabalhar com isso

Lembre-se dos passos. Cada uma daquelas etapas impacta no seu preço. Se a estrutura fixa diminuir, o %DF diminui e consequentemente seu Markup reduz.

Se você negociar melhor com fornecedor e diminuir o Custo Variável, vai melhorar o preço.

O ponto é. Agora você sabe exatamente o preço que deve cobrar e como trabalhar em cima deles.

Você só não pode simplesmente reduzir o preço apenas por reduzir, caso faça isso, terá problemas.