Existe um conceito muito difundido chamado na economia de elasticidade de preço.
Não recomendamos que você vá pesquisar sobre ele porque é um assunto super técnico de economia, com fórmulas bizarras e explicações mais bizarras ainda.
Mas pra explicar esse termo, vamos pegar a essência emprestada e adaptar pra nossa realidade de pequenas empresas (então, economistas de plantão, me perdoem por isso).
Mas aqui na 4blue nós temos como missão ensinar de forma simples, prática e que realmente funcione para os pequenos empreendedores, portanto vamos fazer isso também com o conceito de elasticidade de preço.
Elasticidade de preço – exemplo simplificado
Há vários anos atrás, a 4blue fez um orçamento pra desenvolver um software interno que iria nos ajudar nas nossas consultorias financeiras.
Fizemos o orçamento com várias empresas e, teoricamente, demos exatamente a mesma explicação pra todas essas empresas.
Mesmo assim, recebemos orçamentos que, literalmente, foram de R$ 5 mil a R$ 50 mil.
A “mesma coisa”, ou seja, o desenvolvimento desse software, tinham variações extremas de preços.
Na prática, como é possível um produto valer mais do que o outro sendo tão parecido?
E não é um pouquinho só mais do que a concorrência, são 10 vezes mais. Como isso pode acontecer?
O conceito de elasticidade de preço
Imagine-se esticando um elástico e, numa ponta, eu tenho um valor inicial (por exemplo, R$ 5 mil) e na outra, quanto mais eu estico, maior é o valor que aparece.
Para alguns produtos e serviços esse elástico vai mais longe. Em outras palavras, eles têm uma dimensão de preço possível maior.
Já para outros, o elástico não estica tanto, ou seja, é mais “resistente”.
Quando falamos de prestadores de serviço, geralmente a elasticidade é maior, porque é possível encontrar, pro mesmo serviço, orçamentos diversos.
Pra cortar cabelo, por exemplo, existem preços de R$ 10, R$ 20, R$ 50, R$ 200…
E até esse momento, não falamos de experiência, ponto de venda, expertise do profissional e qualquer outra coisa que justificaria o aumento ou diminuição desses preços.
O objetivo é você entender que, na essência, um mesmo serviço – que oferece um resultado final semelhante – pode ter valores tão diferentes).
A boa notícia é que, se você é prestador de serviços, pode e deve se aproveitar disso pra, eventualmente, cobrar mais, agregar mais valor no seu serviço e conseguir reajustar os seus preços pra cima.
Elasticidade para produtos
Já pra quem tem comércio, é um pouco mais difícil ter essa elasticidade, porque no comércio o produto é palpável e, por isso, é mais fácil de comparar um com o outro.
Por exemplo: uma caneta Bic custa em torno de R$ 1,00, certo?
Se alguém quiser cobrar R$ 5,00 pela caneta Bic, vai ser muito estranho (e você só vai comprar se estiver precisando muito e aquela for a única opção.)
Preços de produtos não são tão elásticos, mas ainda assim o comércio pode se aproveitar dessa lógica (só que de formas diferentes).
Em vez de, simplesmente, vender a caneta, você pode vender um “kit profissional”, onde você junta a caneta BIC, um Moleskine, uma calculadora e mais o que você quiser.
Pegou a ideia?
Fazer combos é uma ótima maneira de aumentar a sua Margem de Contribuição.
Venda mais caro criando um produto/serviço “novo”
Você cria um combo onde o preço não fica tão óbvio, porque aquele combo criado por você é um produto novo, difícil de ser comparado com a concorrência.
E, com isso, você consegue cobrar um pouquinho mais caro por cada item, porque está agregando um valor diferente.
Esse é o conceito da elasticidade do preço.
Se você percebe que no seu ramo existe uma diferença grande de preço, é porque você está em um nicho mais elástico.
E você pode e deve se aproveitar disso para aumentar o valor percebido e conseguir reajustar o seu preço.
Agora, se você está num modelo de negócios que, naturalmente, não é elástico, ou seja, os preços são todos muito parecidos, você vai precisar mudar como apresenta a sua oferta ou criar ofertas onde a comparação com a concorrência não seja tão óbvia.
Assim você consegue aumentar a elasticidade do preço e, com isso, fazer seu produto valer mais
O fator que ajuda você a dar elasticidade aos seus preços é descobrir como pegar algo ordinário (comum, simples) e transformar em algo extraordinário (que entregue mais valor ou vantagens).
Isso é uma forma de garantir mais dinheiro pra dentro da sua empresa
Às vezes você consegue manter exatamente a quantidade de vendas que você tem hoje só que com um faturamento maior e um lucro maior.
Faz sentido pra você? Então comece a utilizar essa estratégia de vendas a partir de agora.
