(você pode ver o vídeo ou assistir o post. O que preferir =])

[youtube https://www.youtube.com/watch?v=MsPGzycY5qw]

Hoje eu ministrei uma palestra em Curitiba, no Espaço Marmo, chamada “4 passos para turbinar os lucros da sua empresa” para cerca de 30 pessoas.

Num dado momento da palestra pegamos a empresa de um participante (um serviço de pintura, no caso) como exemplo para mostrar que um aumento de 10% nas vendas ia impactar em X% o lucro final.

Na construção do raciocínio nós vimos que aumentar as vendas, obviamente aumenta o faturamento e também aumenta os custos variáveis (faturamento e custo variável andam juntos). Porém, algumas pessoas falaram que a despesa fixa também iria aumentar, no caso de um aumento das vendas.

Segundo estes participantes para aumentar as vendas precisaria contratar mais funcionário, por exemplo.

Aí eu falei (voz de Sylvester Stallone): “Negativo... como estamos aumentando em apenas 10% as vendas, pressupomos que a estrutura atual dá conta do recado!”

Aí o participante que ofereceu a empresa como exemplo, soltou esta:

"Mas aí você arrocha o funcionário!"

arrocha o funcionárioObviamente as risadas correram soltas.

Mas o ponto é: SIM! Você arrocha o funcionário! Na verdade, você tem que arrochar toda a empresa!

Teu negócio precisa fazer mais com o mesmo. Precisa fazer os funcionários produzirem mais... seja sendo mais eficiente, tendo melhores processos, metodologias, usando tecnologia, enfim...

Você precisa buscar incansavelmente aumentar as vendas sem precisar aumentar as despesas.

Portanto, arrocha o seu funcionário e faz crescer o seu faturamento!!!

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startup-lab renanPor Renan Kaminski (arrochando geral)

corda bambaRecentemente a Revista Exame lançou uma matéria mostrando que vários e-commerces brasileiros  tem seus faturamentos de mais de 9 dígitos (mais de 100 milhões) por ano, mas ainda assim tem prejuízos (igualmente milionários).

[Você pode conferir a matéria aqui]

A Dafiti, e-commerce na indústria da moda, pretende alcançar faturamento de 1 bilhão de reais em 2014, mas se continuar no mesmo ritmo terá cerca de 200 milhões em prejuízo. A B2W (Submarino.com e Americanas.com) teve prejuízo acumulado de 420 milhões nos últimos três anos. A Nova Pontocom, dona das lojas virtuais de Casas Bahia e Ponto Frio, perdeu 28 milhões em 2013. A Netshoes teve faturamento de 1,2 bilhão de reais em 2012 e prejuízo de 80 milhões.

Ou seja, se fossem empresas normais estariam fodidas quebradas e mal pagas!

Estratégia ou incompetência?

A princípio estratégia. Mas a incompetência pode colocar a empresa no caixão.

A principal (ou uma delas) vantagem competitiva que uma empresa pode ter são os ganhos de escala. Ou seja, a empresa conseguir aumentar muito o seu faturamento com a mesma estrutura fixa.

Vamos criar um exemplo da líder e vice líder num determinado setor (valores totalmente hipotéticos):

 *valores em mil

Líder

Vice-líder

Faturamento

1.000.000,00

800.000,00

Custos Variáveis

450.000,00

360.000,00

Margem Bruta

(margem de contribuição)

550.000,00

440.000,00

Despesa Fixa

300.000,00

270.000,00

% despesa fixa

30%

34%

Lucro

250.000,00

170.000,00

% Lucratividade

25%

21%

Explicando: a empresa líder fatura 1 bilhão de reais (todos os valores estão em mil, ou seja, coloque sempre três zeros a mais), enquanto a vice fatura 20% menos, 800 milhões. Observe que consideramos que a vice líder tem uma estrutura fixa 10% menos que a líder.

No final das contas, a empresa líder tem uma lucratividade 4% superior, ou seja, 80 milhões de reais a mais no ano.

Isto significa que a empresa líder tem 80 milhões a mais para “gastar” para ficar no patamar de sua principal concorrente. Este é o principal efeito dos ganhos de escala. Como consegue-se aumentar muito as vendas em uma estrutura relativamente igual, consegue-se transformar isso em uma grande vantagem competitiva.

Portanto, a estratégia destes grandes e-commerces é se tornar líder do mercado, custe o que custar e, assim, ter os benefícios dos ganhos de escala.

Boa estratégia ou loucura?

É importante ressaltar que apesar de consultor empresarial, meu foco de trabalho não é grandes empresas (muito pelo contrário), portanto minha análise pode haver falhar.

Ao meu ver, esta estratégia de conquistar a liderança é boa se ela estiver pautada em investimentos de marketing. Caso seja uma estratégia voltada para o preço baixo, vejo que é um tiro no pé.

Explico: Se no exemplo acima, além dos 300 mi de despesas fixas, a empresa líder gastar mais 300 mi em marketing para conquistar a liderança, ela teria um prejuízo de 50 milhões. O ponto é: quando esse investimento diminuir, a líder de mercado vai conseguir manter seu faturamento? Se o marketing e relacionamento for bem trabalhado, é bem possível.

Agora, imagina que, na verdade, o faturamento da empresa deveria ser 50% maior, mas, para ganhar o mercado, ela está oferecendo grandes promoções e descontos. Quando ela voltar a praticar o preço ideal, será que os clientes vão continuar comprando? Aí eu já acho pouco provável...

Mas um dia o dinheiro acaba...

Se você leu a matéria, viu que na prática essas empresas estão vivendo de investimentos externos, afinal, se elas estão constantemente dando prejuízo, alguém tem que pagar a conta. Mas um dia o dinheiro acaba e se a empresa não começar a lucrar e viver do próprio capital, pode ser que ela esteja fadada a morrer ou tenha que ser vendida para outra corporação – muitas vezes por um preço abaixo do que realmente vale.

Vamos aguardar para ver, mas enquanto as empresas investem muito em marketing e brigam por preços, quem sai ganhando é o consumidor!

Renan Kaminski Damasceno

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Um dos conceitos de riqueza que mais gosto vem do best seller Pai Rico, Pai Pobre, que diz que ser rico é você poder parar de trabalhar e, ainda sim, manter um estilo de vida que você considera adequado.

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Se você não leu a Parte I deste post, por favor clique aqui para ler, pois esta é uma continuação.

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Se você quer ser rico e é sócio (ou pretende ser) de uma empresa, sua empresa tem que lhe render dinheiro suficiente para viver bem, mesmo que você não trabalhe nela!

Isto significa que para você receber dinheiro de sua empresa sem trabalhar diretamente nela, sua empresa já não poderá ser uma empresa pequena.

Entenda empresa pequena como uma empresa que depende de seus sócios. Não é questão de faturamento ou estrutura, mas questão de dependência. Se o negócio fatura 10 milhões por mês, mas ainda depende dos sócios, é uma empresa pequena!

Os primeiros passos

Como coloquei no outro post, o primeiro passo para chegar neste nível é parar de trabalhar no operacional e se focar em três funções:

Comandante – que pensa o rumo / estratégia geral do negócio

Gestor de Pessoas – que gerencia e motiva o pessoal para se manter no foco adequado de trabalho

Administrador – que usa as informações disponíveis “cientificamente” para tomar melhores decisões.

Para se tornar grandeTranquilaço

Os primeiros passos acima são essenciais, mas provavelmente a empresa  continuará dependente de você e nós não queremos isso, certo?

Portanto, há duas coisas essenciais que seu negócio precisará ter:

 

1 – Processos / Padrões de trabalho

Você acha que o cozinheiro do McDonalds ou do Subway é um grande chef de cozinha? Se você pedir pra ele fazer um hambúrguer caseiro, provavelmente ele não vai saber! Mas ele segue processos. Ele é “o melhor do mundo” em fazer o hambúrguer do McDonald´s ou em assar o pão do Subway.

Não é porque ele é bom, mas porque existe um processo a ser seguido.

Então, para você ter uma empresa de gente grande, você precisa tirar o conceito da sua caixola e transformar isso num processo / num padrão. Seus funcionários precisarão executar os serviços tão bem quanto você, mesmo sem toda a sua expertise.

Muitas ótimas empresas familiares morrem depois que o dono falece. Porque os filhos são burros? Talvez Não!  Simplesmente porque não houve um processo de continuidade do negócio.

Portanto, crie estes padrões de trabalho que descrevam exatamente o que deve ser feito, como deve ser feito, por quem, onde e quando deve ser feito. É o primeiro grande passo para você sair do operacional e a empresa deixar de depender de você.

2 – Boa equipe de trabalho

Sim, achar mão de obra boa é difícil, o pessoal não quer trabalhar, querem salários altos e blablabla...

Mas o que sua empresa faz para resolver isso? Oferece um trabalho sacal, sem perspectiva de crescimento, num salário mediano, sem dar treinamento e sem ter processos definidos. E você acha que vai obter os melhores profissionais de mercado?!?!

Para ter uma grande empresa (grande no sentido de ela não depender dos sócios) você precisa uma estrutura que atraia e forme boas pessoas. Se você não pode competir no salário, ofereça outros benefícios: treinamentos, confraternizações, flexibilidade, comissões, enfim.

E o principal: pare de selecionar pessoas medianas. O último processo seletivo que fizemos na KaminskiAvalca durou mais de um mês! Além da análise de currículo e entrevista, foram duas provas online e 4 dias de treinamento com dinâmicas no meio. Se você quer ser grande, aja como tal!

Depois que entraram, os colaboradores passaram por diversos treinamentos antes de começar a trabalhar.

Por fim, pela 43ª vez:

Se a empresa não possui processos bem definidos, se não foca em ter uma equipe de alta qualidade e se dos sócios ficam presos no operacional, infelizmente sua empresa vai continuar pequena!

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Quer dar o primeiro passo em busca do crescimento da sua empresa? Se você é de Curitiba, participe de nosso curso de Formação em Gestão Estratégica para Pequenas Empresas – Confira aqui.

Neste curso trabalhamos desde a parte de análise e diagnóstico do negócio até definição de missão, visão e valores, assim como definição de estratégias, objetivos, metas, indicadores de desempenho, etc. Confira!

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Por Renan Kaminski Damasceno

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Antes de dizer o que você deveria parar de fazer, vou colocar as únicas três funções que você, como gestor de uma pequena empresa, deveria fazer, mas que provavelmente não faz (ou não faz tanto).

Função Comandanteexercito

O Comandante do exército é aquele sujeito que não vai pra frente de batalha. Ele dá a direção, ele pensa a estratégia geral, ele olha os mapas e procura os melhores caminhos.

Você como gestor deve pensar nas estratégias do negócio, nas formas de fazer a empresa crescer, diagnosticar problemas e procurar soluções. Em outras palavras: você, como comandante, deve ditar o rumo que a empresa deve seguir.

Função Gestor de Pessoas

O Gestor de Pessoas é quem vai alinhas o pessoal quanto ao rumo definido. Ele irá motivar, cativar e gerenciar as pessoas para que elas mantenham o foco, sejam produtivas e nunca se esqueçam do porquê estão trabalhando.

Você – e seus sócios – como gestores de pessoas devem exercer essas funções. No próximo post sobre o assunto esta questão se tornará mais importante ainda.

Função Administrador

Aqui a função Administrador é no sentido mais científico possível. O Administrador vai analisar resultados, definir e acompanhar métricas de desempenho e sugerir melhorias e correções para o negócio.

Enquanto o Comandante está olhando para o futuro e o Gestor de Pessoas para o presente, o Administrador está olhando para o passado recente para, justamente, dar insumos ao Comandante sobre quais ajustes devem ser feitos no rumo do negócio.

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Se você é de Curitiba, recomendo fortemente nosso curso de Formação em Gestão Estratégica para Pequenas Empresas – Confira aqui.

Neste curso abordamos todos estes três aspectos, em especial as funções Comandante e Administrador. Trabalhamos desde a parte de análise e diagnóstico do negócio até definição de missão, visão e valores, assim como definição de estratégias, objetivos, metas, indicadores de desempenho, etc.

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Impossível?!

Três funções completamente diferentes em uma única pessoa? Se você for sócio solitário, sim. Se você tiver outros sócios a tarefa já fica mais simples. Mas o ponto é: estas três funções devem ser exercidas. Se não for por você, alguém terá de fazer.

Se você não estiver na maior parte de seu tempo executando estas três funções acima, provavelmente você estará cometendo o “pecado mortal” que faz sua empresa continuar pequena. Veja abaixo.

O que faz sua empresa continuar pequena

Há uma função que faz com que sua empresa continue pequena e não cresça:

 Função Operacional

Enquanto você estiver na operação do negócio, sua empresa continuará pequena.

Enquanto o dono da padaria fizer o pão, enquanto o consultor prestar a consultoria, enquanto o designer fizer os desenhos jobs, enquanto o comerciante for o principal vendedor, a empresa continuará pequena.

E eu tenho certeza absoluta que entre as 4 funções, a de operacional é a que você dedica mais tempo! Estou errado?!

Pense rapidamente: quais foram as atividades que você executou hoje e quais são as que ainda faltam em sua lista? Quais destas atividades têm como característica função de Comandante, Gestor de Pessoas ou Administrador?

Tenho certeza de que poucas...

Enquanto você estiver no operacional do negócio, sua empresa não vai crescer!

E como resolver isso? É o tema da parte II deste post. Confira aqui.

PS.: você pode se perguntar se em minha empresa os sócios (eu e o Aleks) fazemos apenas as funções estratégicas.

Ainda não, mas já evoluímos bastante. E o mais importante: temos plena ciência de que boa parte de nossas atividades não deveriam ser executadas por nós e estamos constantemente trabalhando para isso mudar!

 

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Por Renan Kaminski Damasceno

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