A etapa de compra é um dos momentos mais importantes para aumentar o faturamento da sua empresa. Ela é a terceira etapa do Funil de Vendas, uma das estratégias mais poderosas para vender mais.
Essa estratégia é essencial para atrair, converter e fidelizar clientes, mas mesmo com um funil bem estruturado, é possível cometer alguns erros cruciais que podem fazer você perder vendas preciosas.
Neste artigo, vamos abordar os 4 erros mais comuns que afetam a decisão de compra do seu cliente. O que você não quer que aconteça, é claro!
O Funil de Vendas é uma representação visual do processo pelo qual um potencial cliente passa, desde o momento em que toma conhecimento de um produto ou serviço até a conclusão da compra.
Assim como um funil, ele é dividido em diferentes etapas, cada uma com um propósito específico.
A primeira etapa é a atração, na qual o objetivo é despertar o interesse do público-alvo e até conhecer a sua marca.
Em seguida, temos a etapa de interesse, onde o cliente em potencial demonstra interesse genuíno pelo que você oferece.
Após isso, entramos na fase de decisão, a etapa de compra, na qual o cliente avalia as opções disponíveis e decide se irá ou não realizar a compra.
O funil de vendas é uma ferramenta poderosa para guiar estratégias de marketing e vendas, permitindo identificar em qual etapa os leads estão e facilita para você direcionar esforços para convertê-los em clientes.
Ao compreender como os clientes se movem pelo funil, é possível otimizar o processo, corrigir falhas e, assim, impulsionar os resultados das vendas.
A etapa de decisão é um dos pilares fundamentais do Funil de Vendas e desempenha um papel crucial na jornada do cliente rumo à conversão.
Nesse estágio, o potencial cliente já passou pelas fases de atração e interesse e, agora, ele se encontra diante da escolha crucial de efetuar ou não a compra.
Uma das principais razões que tornam a etapa de decisão tão importante é a oportunidade de influenciar positivamente a percepção do cliente em relação à sua marca.
É o momento em que o cliente avalia cuidadosamente os benefícios do seu produto ou serviço, comparando-o com outras opções disponíveis no mercado.
Para garantir o sucesso nessa etapa, é essencial fornecer informações detalhadas e relevantes sobre o que você oferece.
Isso inclui destacar os diferenciais do produto, apresentar cases de sucesso, depoimentos de clientes satisfeitos e, se possível, oferecer algum tipo de prova social, como avaliações positivas em redes sociais.
Além disso, é importante eliminar quaisquer objeções que o cliente possa ter em relação à compra. Seja transparente quanto aos custos, prazos de entrega e políticas de devolução.
Lembre-se de que, nessa fase, qualquer dúvida pode levar o cliente a buscar outras alternativas.
Por isso, trouxemos 4 erros mais comuns que os empreendedores cometem nessa etapa para você conseguir aumentar o seu número de vendas.
O uso de gatilhos mentais é uma das estratégias mais poderosas para impulsionar as vendas e influenciar a decisão de compra do cliente na etapa de compra.
No entanto, muitas empresas cometem o grave erro de não utilizar essas ferramentas psicológicas em suas abordagens de marketing e vendas.
Os gatilhos mentais são estímulos que ativam respostas emocionais e instintivas nas pessoas, influenciando suas decisões de compra de maneira sutil e persuasiva.
Um dos gatilhos mentais mais conhecidos é a escassez, que cria um senso de urgência no cliente ao sugerir que um produto ou oferta é limitado no tempo ou na quantidade disponível.
Outro gatilho poderoso é a prova social, que utiliza o comportamento de outras pessoas para validar a decisão de compra, como depoimentos e avaliações.
Para evitar esse erro, é essencial conhecer bem o seu público-alvo e identificar quais gatilhos mentais são mais relevantes para eles.
É importante ressaltar que o uso de gatilhos mentais deve ser feito com ética e responsabilidade. O objetivo não é manipular o cliente, mas sim oferecer informações relevantes e agregar valor à sua decisão de compra.
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Outro erro muito comum na etapa de compra é não demonstrar de forma clara o valor dos produtos ou serviços que oferecem. Assim, os potenciais clientes podem não compreender totalmente como a sua oferta pode atender às suas necessidades e resolver seus problemas específicos.
Demonstrar o valor vai muito além de simplesmente listar as características do produto ou as especificações do serviço.
É necessário destacar os benefícios que o cliente obterá ao adquirir o que você está oferecendo. Ou seja, como aquilo pode ajudar a transformar sua vida.
Uma boa forma de fazer isso é utilizando estudos de caso ou exemplos concretos de clientes que alcançaram o que desejavam com o seu produto ou serviço.
Muitas empresas concentram grande parte de seus esforços em conquistar novos clientes, deixando de lado uma oportunidade valiosa de aumentar suas receitas: vender mais para os clientes já existentes.
Ao conquistar um cliente, é essencial manter um relacionamento próximo e contínuo com ele. Afinal, ele já demonstrou interesse em seu produto ou serviço e confiou o suficiente em sua empresa para realizar a primeira compra.
Ignorar essa relação após a venda inicial é desperdiçar a chance de obter mais receita com esse cliente.
Uma estratégia eficaz para vender mais para o mesmo cliente é o upsell.
Isso pode ser feito por meio de recomendações personalizadas, com base no histórico de compras e nas preferências do cliente. Dessa forma, você mostra que está atento às necessidades dele e oferece soluções ainda mais adequadas.
Outra abordagem é a oferta de produtos complementares ou adicionais ao que o cliente já possui.
Essa técnica, conhecida como cross-sell, busca aumentar o valor médio das vendas, oferecendo itens que agregam valor ao que ele já possui.
Estabelecer e manter um relacionamento sólido com os clientes é um dos aspectos mais valiosos para o sucesso de qualquer negócio.
No entanto, o quarto erro que muitas empresas cometem é não dar a devida atenção para isso.
Ao não investir no relacionamento com o cliente, a empresa corre o risco de se tornar apenas mais uma opção no mercado, sem diferencial ou conexão emocional com o público.
Isso pode levar à perda de clientes para concorrentes que oferecem experiências mais personalizadas e atendimento de qualidade.
Para criar um relacionamento com o cliente, procure conhecer bem o perfil deles, suas preferências e histórico de compras para oferecer um atendimento personalizado.
Outra estratégia importante é estar sempre disponível para ouvir o feedback deles. Isso inclui receber críticas, sugestões e elogios de forma aberta e proativa.
Demonstrar interesse verdadeiro nas opiniões dos clientes e tomar ações com base nelas, mostra que você se importa em melhorar constantemente e oferecer a melhor experiência possível.
Além disso, é essencial manter uma comunicação e isso pode ser feito por meio de e-mails informativos, redes sociais ou WhatsApp.
Por fim, não esqueça de mostrar gratidão aos clientes. Pequenos gestos de agradecimento após a compra podem fazer uma grande diferença.
Ao longo deste artigo, abordamos os quatro erros comuns que podem impactar negativamente o desempenho do seu funil de vendas durante a etapa de compra.
Cada um desses equívocos representa uma oportunidade de aprendizado para otimizar suas estratégias e conquistar resultados mais expressivos.
Com essas correções, sua empresa está mais preparada para vender mais. Agora é o momento de colocar em prática as estratégias aprendidas, ajustar o funil de vendas de acordo com as necessidades do seu público e acompanhar os resultados.
Lembre-se que melhorar suas vendas é um processo contínuo. Vender mais não é apenas uma meta, mas um reflexo do comprometimento em oferecer valor, satisfazer as necessidades dos clientes e construir relacionamentos sólidos.
Com dedicação, estratégia e foco no cliente, sua empresa está no caminho certo para atingir novos patamares de sucesso nas vendas e no crescimento do negócio. Por isso, dê atenção especial à etapa de compra.
Se você empreende, é fundamental saber o que é o Funil de Vendas e como aplicar essa ferramenta na sua empresa para impulsionar o faturamento.
É muito comum relacionar o Funil de Vendas ao Marketing Digital, mas a verdade é que você pode e deve aplicar em qualquer tipo de negócio, até mesmo em lojas físicas.
Essa ferramenta estratégica é utilizada para atrair mais clientes, nutrir e converter mais vendas.
Isso porque ele representa todas as etapas pelas quais um potencial cliente deve passar até comprar de você e também vai ajudar na fidelização.
Mas se você ainda está em dúvida se o Funil de vendas é para o seu tipo de negócio, nesse artigo vamos te explicar tudo o que você precisa saber.
Pensando de forma prática, nem todas as pessoas que chegam até a sua loja estão prontas e decididas a comprar, não é mesmo?
Independente se for no digital ou na loja física, muitas pessoas podem entrar no seu site ou passar na frente do estabelecimento todos os dias, mas quantas delas efetivamente compram algo?
A ideia do funil é desenvolver um processo de jornada do cliente para mostrar quem você é, o que você vende, gerar valor à sua empresa até, de fato, vender para eles.
As etapas do funil são compostas por três fases principais: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.
Então, imagine que você tem um monte de pessoas passando na frente da sua loja (topo do funil), algumas entram (meio do funil), mas quem o número de pessoas que se tornam clientes é menor ainda (fundo do funil).
A resposta é clara e direta: sim!
O Funil de Vendas é uma ferramenta fundamental para qualquer tipo de empresa, seja uma multinacional até uma microempresa.
E mesmo que você seja um prestador de serviços autônomo, também é fundamental trabalhar com essas estratégias.
Isso porque o processo de conseguir um cliente não é acidente. Vender é um processo e nós vamos te provar isso.
Abaixo vamos te mostrar as três etapas do funil, como você pode criar e otimizar o seu e quais são as melhores estratégias que você pode utilizar para vender muito.
Como dito anteriormente, o Funil de Vendas é composto por três etapas: atração, relacionamento e conversão.
Agora vamos te falar um pouco mais sobre cada uma delas.
Pense em todos os clientes que chegam até você e pense como eles fazem pra te encontrar.
E aqui vão estar todas as pessoas que até mesmo por acaso encontraram você, mesmo sem nunca ter ouvido falar antes do sue negócio. Elas não estão familiarizadas com sua marca, seu produto ou serviço.
Elas estão em busca de mais informações e podem ser atraídas por conteúdos interessantes, uma fachada bonita, uma boa recomendação ou até mesmo por acaso.
O objetivo nesta fase é despertar a curiosidade dessas pessoas e fazer com que elas entrem no seu site ou na sua loja.
E muitas vezes essa pessoa chegou até você porque reconheceu que tem um potencial problema que precisa ser resolvido e então encontrou o seu serviço ou produto.
Mas isso não é suficiente para ele comprar de você. Por isso, vamos a segunda etapa que é a fase do Relacionamento.
No meio do funil, estão os potenciais clientes que já se mostraram interessados em seu produto ou serviço, mas ainda não estão prontos para comprar.
Por isso que nesta fase é importante se relacionar bem com eles, seja oferecendo conteúdo de valor ou mostrando as vantagens de fazer negócio com você.
O objetivo dessa fase é ter um bom relacionamento com o potencial cliente. Se você tem um negócio online, pode distribuir conteúdos de valor, por exemplo.
Ou então se ele solicitou um orçamento, mas não quis comprar dessa vez, esse cliente não deve ser descartado. Continue se relacionando com ele.
Talvez ele só esteja avaliando a sua oferta, os seus produtos ou comparando com concorrentes, por isso é importante ter um bom relacionamento, assim no futuro vocês podem fechar negócio.
Essa é a parte que todos os empreendedores querem chegar: o momento da venda.
Os potenciais clientes já chegaram até você de alguma forma, você se relacionou bem com eles e agora estão considerando comprar, então você mostra uma boa proposta que efetivamente converteu essa pessoa em cliente.
Pronto, esse cliente entrou nas três etapas do funil. Então, acabou?
Não! Está apenas começando, porque as etapas do funil de vendas fazem você vender, mas o ideal é que você fidelize esse cliente para voltar sempre até a sua empresa.
Quando você converte um curioso em cliente, você deu um grande passo, mas o ideal é que você trabalhe para reter esses novos clientes para que se tornem fãs.
Assim, eles irão voltar sempre para comprar de novo. Por isso que o Funil de Vendas se torna uma ampulheta, criando novas três etapas.
E são elas que vão fazer com que sua empresa venda muito mais e cresça com consistência.
Afinal, é muito caro ter que ficar sempre captando novos clientes.
Agora, você vai entender um pouco mais sobre o pós-venda, porque esse processo não se encerra na primeira transação comercial.
Ela é apenas o começo de uma jornada que o cliente vai percorrer para se fidelizar à sua empresa.
Você precisa trabalhar com o intuito de conseguir vender mais vezes para o mesmo cliente, e por isso foi desenvolvido o Funil Ampulheta.
Esse é o estágio onde você vai fidelizar o seu cliente e desenvolver estratégias para que ele permaneça comprando sempre de você.
Para isso, você pode desenvolver um programa de fidelidade, onde ele se cadastre para que você possa entrar em contato com ele mais vezes e dar novas ofertas e agregar valor ao seu produto ou serviço.
Atenção para não ficar só vendendo o tempo todo, porque ninguém aguenta isso. Então, busque compartilhar conteúdos relevantes que possam fazer sentido.
Após realizar todos os processos anteriores, chegará o momento em que seu cliente irá retornar e comprar de novo.
A boa notícia é que você não precisou gastar nada para fazer essa nova venda.
nesse momento você percebe que ele gosta e precisa da sua empresa, então já é possível usar algumas estratégias de vendas como cross-sell e up sell.
E se você trouxer muitos clientes até esse estágio, com certeza as suas vendas já estarão decolando, porque além dos novos potenciais clientes que sempre estarão chegando até você, existem alguns que já se relacionam com a sua empresa.
Aqui é quando o seu cliente indica a sua empresa para outras pessoas, e isso pode acontecer de forma natural, no marketing boca a boca.
Mas você também pode utilizar estratégias que vão estimular que seus clientes façam isso.
E você sabe que quando alguém de confiança indica algo, geralmente você vai e já efetua uma compra.
Portanto, chegar nesse estágio vai fazer com que sua empresa cresça surpreendentemente mais rápido do que você pensou.
E agora que você já sabe um pouco sobre cada etapa do Funil de Vendas, vamos ver como isso pode se encaixar no seu negócio!
Mesmo que você tenha chegado até aqui e ainda esteja com desconfiança se isso daria certo mesmo na sua empresa, saiba que isso já está acontecendo.
Mesmo que você não tenha percebido, o funil já está atuando com seus clientes, a diferença é que você pode deixar isso acontecer descontroladamente ou focar em estratégias para otimizar as suas vendas.
Pode ser que o seu funil começa na fachada da sua loja, ou no Google Meu Negócio, nas redes sociais e etc.
Qualquer ponto que faça o primeiro contato com seus clientes pode ser considerado o topo do funil.
Vamos de exemplo prático:
Imagine que 1.500 pessoas passam na frente da sua loja todos os dias.
500 (33%) delas decidem entrar para experimentar uma roupa ou perguntar o preço, mas apenas 50 das que entraram, ou seja 10%, decidem compram.
Esse é um Funil de Vendas que acontece todo dia no seu negócio.
Mas você já imaginou o que acontece se você conseguir realizar melhorias em cada etapa?
Antes de mostrar esse exemplo, é preciso entender que só será possível fazer isso quando você conhecer bem quais são as etapas do seu Funil de Vendas.
Vamos usar o exemplo da mesma loja, onde passam 1.500 pessoas por dia na frente, mas você só vende pra 50.
O que fazer para melhorar?
O primeiro passo é fazer uma análise através de um estudo de mercado para entender o que os seus concorrentes estão fazendo, se mais pessoas entram nas lojas ao lado e se estão convertendo mais ou menos vendas que você.
Então, se você notar que pode melhorar, faça ações como melhorar a fachada, a vitrine, treinar seus vendedores, ver se seu argumento de vendas está bom e se está entendendo realmente qual é a necessidade do cliente.
Quando você conhece bem o seu cliente, é possível levantar bons argumentos que vão impactar diretamente na dor que eles sentem - e querem resolver.
(o exemplo aqui é de uma loja de roupas, mas aplicável para todo tipo de negócio!)
Depois que você melhorar a sua taxa de conversão em vendas, chegou a hora de tentar atrair mais gente - afinal, não adianta trazer muitos potenciais clientes, se você não consegue vender para eles.
Pequenas melhorias causam grandes impactos. Veja só abaixo como você vai conseguir dobrar o seu faturamento, melhorando apenas 10% em cada etapa!
Como você já viu, toda jornada de venda é feita através de um funil. Veja só um exemplo, pensando agora em uma divulgação nas redes sociais, mas lembrando que também serve para todo tipo de negócio.
Então você fez 9 vendas. Pensando um preço médio de R$250,00, seu faturamento total foi de R$2.250,00
Mas e se você conseguisse melhorar em cada etapa dessa funil em 10%?
Assim, você também pode aumentar seu ticket em 10%, indo para R$275,00.
O resultado disso é que as vendas aumentaram para 15 e com o aumento do ticket médio, o faturamento total vai ser de R$4.125,00.
Ou seja, aumentou em 83%!
Essa estratégia é incrível e pode ser aplicada aí na sua empresa de forma muito simples!
E para te ajudar a simular como essa otimização vai impactar a sua empresa, nós vamos disponibilizar uma planilha gratuitamente para fazer ver como realizar melhorias no seu Funil de Vendas vai impactar no faturamento da sua empresa.
Agora que você já sabe da importância do Funil de Vendas, comece a dar mais atenção para essa ferramenta fundamental para qualquer negócio que busca aumentar as vendas e fidelizar clientes.
Se você precisa de ajuda para alavancar o seu negócio, conheça a nossa consultoria!