Opa, tema complexo, principalmente porque dentro da precificação existem dois lados. O lado de mercado, ou seja, o quanto as pessoas estão dispostas a pagar, quanto de valor é agregado e etc.
E o lado interno, ou seja, quanto a empresa deve cobrar para ela ter lucro e consequentemente valer a pena e não cair na velha e atual frase “pagar para trabalhar”.
Bem, nosso foco neste artigo é sobre a parte interna, então vamos falar exclusivamente sobre como calcular o preço de um produto na visão financeira, mostrando passo a passo.
(Fique tranquilo que vou comentar lá no fim caso o preço interno esteja longe do preço de mercado, mas acompanhe tudo)
Tenha certeza que se seu preço estiver errado, você estará próximo do fracasso, afinal, mesmo com muitas vendas, se o preço estiver errado as contas não irão fechar.
Preparados?
Vamos abordar a precificação em 5 passos.
Nesta ferramenta que temos, ela faz todos os passos de forma automática, mas é extremamente importante você entender o processo. Deixa ela aberta em outra aba e depois veja o vídeo que explicamos a planilha =)
Antes de entender os passos, é necessário saber a fórmula da precificação. É uma fórmula simples, mas que se não usada as informações corretas gera um grande problema.
PV = CV x Markup
Vamos para um exemplo que ficará bem claro.
Você vende camiseta. Você a compra por R$15,00 e não tem nenhum outro custo variável. Por quanto você pode vender esta camiseta?
A velha fórmula mágica é o famoso “multiplica por 2”. Que seria o nosso Markup.
Então seu preço de vendas seria PV = 15 x 2, então você venderia por R$30,00.
É um preço bom? Justo? Eu realmente não sei, porque foi tudo no chute. E, infelizmente, é o que normalmente é feito.
É o famoso “100% de lucro”, entenda neste artigo que você jamais terá 100% de lucro. Jamais... nunquinha.
Bem, mas vamos seguir os passos deste mesmo exemplo pra saber se podemos ou não cobrar R$ 30,00?
O objetivo dos 5 passos é você colocar no seu preço final todos os custos que existem na empresa e repassar de forma correta e justa para seu cliente. Caso contrário, quem vai pagar a conta é você no final.
E quem tem que pagar esta conta é justamente o seu cliente.
Saiba exatamente quais são suas despesas fixas e investimentos fixos. Se você ainda não sabe diferenciar Despesa Fixa com Variáveis, veja neste artigo.
Mas em resumo, despesa fixa é o que faz parte da estrutura da empresa: aluguel, luz, salários, pró-labore, contador, etc.
Investimentos Fixos são aqueles que já fazem parte e não tem como fugir, por exemplo a prestação de uma máquina que você terá que pagar por mais 60 meses. Neste momento não entra investimentos em Mkt, por exemplo.
Então para finalizar este passo. Chegue ao número de Despesa Fixa + Investimento Fixo (lembre-se de sempre pegar um valor médio, de preferência de pelo menos 6 meses ou mais).
Ps: Mas e as contas sazonais? Como o 13º? É para considerar também. Nestes casos, pegue o valor total do ano, divida por 12 e considere este valor nas despesas fixas =)
Acabou? Ainda não. Precisamos encontrar o Percentual da Despesa Fixa (%DF).
Oi?? Han?
Calma, calma, o %DF nada mais é do que a Despesa Fixa dividida pelo Faturamento. Usaremos esta informação em nosso Markup (4º Passo). Para entender o porquê disso, iremos ratear as despesas fixas para cada produto de forma proporcional.
Então cada produto que você vende, irá pagar um pouco da despesa fixa. Faz sentido né?
Então vamos para um exemplo. Imagine que esta empresa tem os dados abaixo.
Ou seja, apenas as despesas fixas representam 30% do faturamento da empresa. Anote este dado.
É hora de descobrirmos os custos variáveis diretos do produto. Imagine que você venda camiseta mesmo. Custo variável direto seria o custo desta camiseta mais a embalagem dela, por exemplo.
Vamos supor que você pagou R$15,00 para esta camiseta, você já sabe que está camiseta vai lhe custar R$15,00 de variável, independente de qual preço você venda, seu custo será 15,00.
Aqui você precisa listar o Custo Variável de todos os produtos (ou dos principais, caso você tenha muuuuitos produtos).
Camiseta A – 15,00
Camiseta B – 22,00
Camiseta C – 18,00
Etc
Combinado?
Encontrar os percentuais que fazem parte da sua venda. Usaremos estes percentuais em nosso Markup.
E quais são estes percentuais?
Imposto sobre Venda; Comissão, Taxa de Cartão, etc
E ainda, o % de Lucro que você deseja ter em cada venda e o % de investimento também. Este investimento não é obrigatório, mas é importante ter, seria justamente a reserva que a empresa deveria fazer para futuros investimentos e não ser “pego de surpresa”.
Vamos para um exemplo prático?
Imposto: 8%
Comissão: 10%
Taxa de Cartão: 3% (mesmo que nem todos paguem com cartão, é importante considerar, caso a pessoa não pague com cartão estes 3% se torna parte do lucro para a empresa)
Lucro Desejado: 20%
Investimento: 5%
Vamos fazer a Soma dos %? Soma dos % = 8% + 10% + 3+ 20% + 5%
Portanto = 46%
Pronto, os percentuais já estão prontos e finalizados, agora é guardar ele que você já vai entender =)
Bora encontrar nosso Markup? Talvez a parte mais chatinha, que tem uma fórmula feia. Mas é extremamente importante e indispensável se você quiser ter algo sólido. Vamos ver se o nosso Markup neste exemplo deveria ser 2,00 mesmo? Ou mais, ou menos?
Antes de tudo, precisamos entender a fórmula do Markup e notar que ela é “feia”, mas facinho de calcular.
Bem, aqui já temos a resposta se multiplicar por “2,00” já seria o suficiente. O nosso Markup correto, para pagar todas as contas e ter 20% de lucro deve ser de 4,167.
Agora fica fácil o 5º e último passo
Agora basta jogar na fórmula =)
PV = CV x Markup
Camiseta A
PV = 15,00 x 4,167 = R$62,51 (e não os R$30,00 que fizemos antes dos passos)
Camiseta B
PV = 22,00 x 4,167 = R$91,67
Camiseta C
PV = 18,00 x 4,167 = R$75,01
É claro que você pode dar as “arredondadas” básicas, tipo, R$59,90; R$89,90 e R$74,90, mas saiba que seu lucro de 20% foi um pouco corroído com isso.
É muita conta, muito complexo e muito cálculo. Concordo, mas este é o correto. Fazendo da forma simples você estaria cobrando R$30,00 e não R$61,00 e isso possivelmente acabaria com seu negócio.
E para facilitar isso tudo, nós temos uma ferramenta, que faz toda esta complexidade ser algo extremamente simples, confira aqui.
Está muito caro, meus concorrentes com camisetas similares tem um valor menor. Temos duas coisas para analisar
Lembre-se dos passos. Cada uma daquelas etapas impacta no seu preço. Se a estrutura fixa diminuir, o %DF diminui e consequentemente seu Markup reduz.
Se você negociar melhor com fornecedor e diminuir o Custo Variável, vai melhorar o preço.
O ponto é. Agora você sabe exatamente o preço que deve cobrar e como trabalhar em cima deles.
Você só não pode simplesmente reduzir o preço apenas por reduzir, caso faça isso, terá problemas.
Caso você tenha alguma dúvida, deixe nos comentários ou envie um WhatsApp para nós (41) 9-9117-8220.
Adquira a planilha aqui. Ela fará todo este trabalho pesado pra você =)
Grandeeee abraço!
Aleksander Avalca
Você é arquiteto? Ou tem uma de arquitetura? Então este artigo é para você!
(se você é um designer de interiores, pode se beneficiar deste artigo também!)
Qual valor cobrar do meu projeto de arquitetura?!
Como sei se este valor está correto?!
Como chegar na precificação ideal?!
Provavelmente estas perguntas já se passaram na sua cabeça!
Pois bem, vou lhe contar uma coisa:
Ninguém lhe ensina a precificar corretamente os seus projetos! E o pior: há muito material ensinando métodos errados de formação de preço para projetos de arquitetura!!!
Neste post aqui você vai aprender:
[Rápida contextualização: meu nome é Aleksander Avalca, sou sócio da 4blue. Nós não somos arquitetos, mas sim especialistas em gestão financeira para pequenas empresas. Atendemos diversos arquitetos que estavam cometendo os mesmos erros e por isso resolvemos criar este material exclusivo, ok?
Acompanhe comigo!]
Senta que lá vem a história...
Recentemente nós atendemos um caso que nos marcou bastante. Eram duas arquitetas, sócias, com duas funcionárias executando projetos de arquitetura no estado do Rio de Janeiro.
Há dois anos a empresa vinha com sérias dificuldades financeiras. SÉRIAS.
Depois de iniciarmos nossa consultoria financeira e fazermos os devidos ajustes nos controles, nós analisamos o fluxo de caixa anual da empresa que mostrava o seguinte:
98 mil de prejuízo em um ano...
Não precisa se atentar às primeiras linhas, mas observe a última linha do lucro operacional: MENOS 98 mil reais.
Isso significa que em um ano o escritório teve prejuízo de quase 100 mil reais!!!
Uma das grandes causas deste prejuízo era o fato do preço dos projetos ter sido precificado de forma errada:
Preço ideal para 23 projetos versus o preço real dos mesmos 23 projetos
Refazendo o cálculo de 23 projetos que foram realizados, identificamos uma diferença de quase 169 mil reais que foi cobrado a menos do que deveria ter sido!!!
É isso que acontece quando projeto atrás de projeto você cobra um valor inferior ao que deveria ser.
O impacto financeiro é aquele mensurável. Porém, existe outro impacto de uma precificação errada: no seu psicológico.
Acompanhe este ciclo vicioso:
Para saber o passo a passo da precificação de projetos de arquitetura, baixe gratuitamente nosso e-book e acabe para todo o sempre com estes problemas
Existem dois fatores que influenciam a formação do preço de projetos de arquitetura.
Se houver algum deslize em algum desses fatores o seu preço provavelmente estará errado.
E aí você já sabe, quando seu preço abaixo do que deveria ser, não há outra consequência: o seu bolso (ou da empresa) vai sofrer!
Vamos aos dois fatores...
Aqui entra toda a estrutura de gastos que você tem. Se você é um arquiteto autônomo, entram os seus próprios gastos (o seu salário), gastos com deslocamento, com prospecção de clientes, os impostos sobre o faturamento, eventuais terceirizações no projeto, etc. etc.
Se você tem um escritório, além dos itens acima, entram os salários dos colaboradores e os respectivos encargos, gastos com contabilidade, escritório, tarifas bancárias, etc. etc.
Logo abaixo irei mostrar um erro comum que arquitetos cometem na hora de estimar seus gastos.
O segundo fator é o tempo. E aqui entram dois aspectos:
Estes dois fatores principais irão se juntar numa fórmula de cálculo de preço (nesta fórmula também estará presente o quanto você quer lucrar, porque, afinal, né...).
Esta fórmula é relativamente simples, mas existem alguns detalhes que precisam ser observados para que o resultado final não saia errado. Justamente por isso que abordamos com mais detalhes este cálculo dentro de nosso e-book.
Realmente recomendo você a fazer o download e seguir o passo a passo para recalcular o preço dos seus serviços de arquitetura. Na melhor das hipóteses você vai observar que seu preço calculado está correto e, ufa! e na pior das hipóteses você terá um leve ataque cardíaco precisará rever sua estratégia de preços!
Se formos avaliar bem existem 4.322.789 formas de cometer algum erro na hora de formar o preço, porém existem três que a maioria dos arquitetos comete. Confere abaixo!
Se você não sabe a fórmula matemática para calcular o preço, então já estamos em sérios problemas, não é?!
Como falei acima, a fórmula é simples, mas poucos a conhecem e o pior: existe muita gente ensinando errado!!! Há pouco tempo mesmo assistimos um vídeo que ensinava uma maneira errada de calcular o preço para serviços.
Um pequeno erro pode significar um bom prejuízo ao final do mês!
Se você ainda não baixou nosso e-book de como formar o preço para arquitetos, você está esperando o que?! Corre e faz o download agora!!!
Corre calcular o preço!
Este erro também é comum. Muitas vezes o arquiteto nem sequer estima quantas horas de fato vai gastar com cada projeto.
E quando faz esta estimativa, muitas vezes faz de maneira errada. Este era justamente o problema da empresa que usamos como exemplo no início do artigo: em alguns projetos elas gastavam mais do que o dobro de tempo em relação à estimativa inicial.
Com o tempo você precisa desenvolver metodologias que lhe permitam ter a maior precisão possível sobre o quanto você vai gastar de tempo com cada cliente.
Este é o terceiro erro mais comum. Muitas vezes o arquiteto não tem um bom controle financeiro e, por consequência, não sabe exatamente os seus custos. Logo, na hora de pensar sobre o preço do projeto, acaba estimando de forma errada sua estrutura de custos.
Se você subestima suas despesas, a consequência é que você vai cobrar menos do que deveria.
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Acredito que está mais do que claro sobre a importância de você precificar corretamente seus projetos de arquitetura, certo?
Neste artigo aprendemos que:
Realmente espero que tenha clareado algumas situações sobre o seu negócio.
Agora fica a última chamada para se, por algum motivo na terra, você ainda não fez o download do nosso e-book gratuito.
Grande abraço e até a próxima!
Aleksander Avalca (precificando corretamente os serviços)
Você já passou por situação semelhante? As vendas vão bem, todos na empresa estão apertados de tanto trabalho, constantemente chegam novos clientes, mas mesmo assim parece que não sobra dinheiro. (mais…)