Quando o empresário quer vender mais, a primeira ideia costuma ser: “preciso de mais clientes”. Só que, na prática, muita empresa já tem demanda, já recebe orçamento, já tem gente perguntando preço, e mesmo assim deixa dinheiro na mesa por falta de estratégia simples no comercial.
O caminho mais rápido para aumentar o faturamento nem sempre é atrair mais pessoas. Muitas vezes é vender melhor para quem já chegou: aumentar ticket, oferecer complementos, fazer follow-up do jeito certo e transformar cliente satisfeito em indicação.
E aqui vai a verdade que dói: a maioria das empresas não perde venda porque o produto é ruim. Perde porque não tem processo comercial.
Falta uma segunda oferta, falta um “combo”, falta acompanhamento, falta lembrar o cliente de voltar.
Por isso que, neste artigo, vamos te mostrar 4 estratégias de vendas muito práticas (e fáceis de aplicar) que aumentam o faturamento sem inventar moda: upsell, cross-sell, follow-up e indicação estruturada.
Estratégia 1 – Upsell: como aumentar o ticket
Upsell é uma das estratégias de vendas mais simples e, ao mesmo tempo, mais mal utilizadas pelas empresas.
Muita gente acha que upsell é “empurrar algo mais caro”, quando na verdade é ajudar o cliente a comprar melhor.
Na prática, upsell é oferecer uma versão mais completa, mais vantajosa ou mais eficiente daquilo que o cliente já está buscando.
Ele já decidiu comprar, e agora a sua missão é mostrar uma opção que gere mais resultado para ele e, naturalmente, aumente o valor da venda.
O erro comum é fazer isso sem critério e acabar oferecendo algo mais caro sem explicar benefício, ou sem conexão com a necessidade do cliente.
Upsell funciona quando existe lógica: mais comodidade, mais durabilidade, mais resultado ou menos dor de cabeça.
Empresas que utilizam bem a estratégia do upsell treinam o time para explicar valor, não preço. O cliente entende por que aquela opção é melhor e decide com mais segurança.
Quando isso vira padrão no atendimento, o ticket médio sobe sem precisar aumentar tráfego, anúncio ou esforço comercial.
Estratégia 2 – Cross-sell: vender junto para aumentar o valor do pedido
Cross-sell é aquela venda complementar que faz o cliente pensar: “faz sentido”. É quando você oferece algo que combina com a compra principal e melhora a experiência como um todo.
E, mesmo sendo simples, muita empresa ignora essa estratégia de vendas.
O erro mais comum é esperar o cliente pedir, sendo que, na maioria das vezes, ele nem sabe que existe um complemento ou não percebe que aquilo facilitaria a vida dele.
Quando ninguém sugere, a venda termina menor do que poderia e você acaba deixando dinheiro na mesa.
Cross-sell funciona melhor quando é pensado antes do que na base do imporviso. É importante mapear: quem compra isso, normalmente também precisa do quê?
A partir daí, sua equipe passa a oferecer de forma natural, sem parecer empurro. Funciona como aquele quiejo ralado pendurado no corredor de macarrão dentro do supermercado, sabe?
Outro ponto importante é o momento. O cross-sell deve acontecer durante a decisão, quando o cliente já está inclinado a comprar. Depois que ele fecha, a chance diminui muito.
Por isso, essa estratégia precisa estar dentro do roteiro de atendimento.
Quando bem aplicado, o cross-sell aumenta o faturamento sem aumentar custo de aquisição. Você vende mais para o mesmo cliente, no mesmo atendimento, com o mesmo esforço.
Para aprender como aplicar a estratégia do cross-sell na sua empresa, clique aqui!
Estratégia 3 – Follow-up: não perca venda para o “vou pensar”
Se existe uma frase que custa caro para as empresas, é o famoso “vou pensar”. Muita venda morre ali não porque o cliente não quer comprar, mas porque ninguém volta para conversar.
Follow-up não é insistência chata, é organização comercial. É mostrar para o cliente que você está disponível, atento e interessado em ajudá-lo a decidir.
O grande erro dessa estratégia é não ter padrão, com cada vendedor fazendo de um jeito. Alguns desistem rápido, outros pressionam demais e o resultado acaba sendo uma conversão muito baixa!
Follow-up eficiente tem três coisas: timing, clareza e propósito.
Saber quando voltar a falar, o que dizer e qual próximo passo. Às vezes é tirar uma dúvida, às vezes é reforçar um benefício, às vezes é simplesmente lembrar que a proposta está aberta.
Na prática, muitas vendas só acontecem no segundo, terceiro ou quarto contato.Por isso, follow-up não é detalhe, é uma das estratégias mais poderosas.
Estratégia 4 – Indicação estruturada: clientes que vendem
Indicação sempre existiu, mas a maioria das empresas trata isso como sorte. Quando alguém indica, ótimo. Quando não indica, paciência.
O problema é que a indicação sem método gera pouco resultado. Você não quer ficar dependendo do marketing boca a boca na base da sorte, né?
Clientes satisfeitos até indicariam mais, mas quase nunca são estimulados. Falta você pedir, falta facilitar e falta criar benefícios pra quem fizer isso.
Indicação estruturada é quando a empresa cria um processo simples para transformar clientes em promotores.
Pode ser um pedido direto no pós-venda, um benefício claro, um programa simples ou até um incentivo simbólico. O importante é não deixar isso ao acaso.
Outro ponto forte da indicação é a qualidade. Quem chega indicado confia mais, negocia menos preço e fecha mais rápido.
Isso reduz o esforço do time comercial e melhora a margem da empresa.
Entre todas as estratégias de vendas, essa é uma das mais baratas e mais poderosas, desde que seja tratada como processo, não como esperança.
Clique aqui para aprender a estruturar o seu marketing de indicação!
Pequenas estratégias, grande impacto
Upsell, cross-sell, follow-up e indicação não são técnicas mirabolantes. São ajustes simples no jeito de vender que fazem uma diferença enorme no resultado final da empresa.
O que separa empresas que vendem bem das que vivem no aperto não é sorte nem talento individual, é método. Quem organiza o comercial vende mais, com menos esforço e mais previsibilidade.
Portanto, se você sente que sua empresa vende, mas poderia vender melhor, provavelmente o problema não está no mercado, mas na falta de estratégia no seu comercial.
Quer estruturar as vendas para gerar mais lucro?
No Programa Máquina de Lucros, a consultoria empresarial da 4blue, você aprende a organizar vendas, marketing, finanças e gestão de forma integrada, criando processos que vão fazer sua empresa crescer e lucrar até em tempos de crise!
Clique aqui e conheça o Programa Máquina de Lucros.
