Respiração boca a boca salva. Mas com marketing é outra história.

A maior parte dos seus clientes hoje vem do boca a boca?

 

Pense um pouco sobre isso e responda.

 

Se a sua resposta foi SIM, você tem um problema.

É óbvio que é bom que seus clientes recomendem seus produtos e serviços. Sem dúvida.

Isso significa que você está fazendo seu trabalho bem e seus clientes estão satisfeitos, por isso indicam seu negócio.

 

O que você precisa prestar atenção é se a MAIOR PARTE dos seus clientes vem do boca a boca…

Pois isso significa que você está terceirizando o seu marketing para os seus clientes.

 

Pensa comigo…

 

Imagine que 80% das suas vendas dependem da indicação de outra pessoa.

E um primeiro momento, vai parecer que isso é algo bom!

Só que, na verdade, demonstra uma falha grande no seu marketing, ou seja, que ele não está ativo.

Terceirizar seu marketing é confiar que outras pessoas, que não fazem parte da sua equipe, não conhecem suas metas (e, claro, que você não pode exigir resultados deles) farão o necessário para que você tenha dinheiro no fim do mês.

Boca a boca não salva nenhuma empresa.

QUEM TEM QUE VENDER SEU NEGÓCIO É VOCÊ.

Você é quem precisa ter o controle de ações claras que trarão novos clientes.

Ter um indicador de recomendação é ótimo, mas isso deve ser um bônus e não sua principal estratégia de marketing.

 

Veja no nosso caso…

 

Você chegou até o canal da 4blue sem indicação de amigos (um ou outro até acontece, mas não é a realidade com a maioria).

Provavelmente, você foi impactado com uma busca no Google (onde o assunto que você estava procurando apareceu dentro do nosso blog), por um vídeo no Youtube, ou por um anúncio no Facebook ou Instagram.

 

Isso é ser ativo no Marketing.

 

E tudo bem se você indicar a gente para alguém que você conhece porque viu que nosso conteúdo tem valor. A gente vai gostar =)

Consideramos isso um indicador de sucesso, mas não contamos com isso para pagar nossas contas, entendeu?

Nenhuma empresa cresce tanto apenas dependendo do boca a boca.

É preciso ter ações e estratégias claras inclusive com o seu marketing.

Reforço aqui: o boca a boca é importante, é muito bom... mas o responsável pelo marketing da sua empresa É VOCÊ, não seus clientes.

Como fazer um marketing ativo?

 

Durante a MARATONA EMPRESÁRIO NINJA - de 8 a 11 de abril de 2019, teremos um dia específico para falar sobre marketing e vendas.

Você vai aprender um pouco mais sobre como utilizar o marketing ativamente a seu favor e quais ações você pode promover para atrair mais clientes para o seu negócio.

 

CLIQUE AQUI para entrar no grupo de whatsapp e PARTICIPE DA MARATONA EMPRESÁRIO NINJA.

 

Serão 4 aulas ao vivo, de segunda a quinta, às 14h com reprise às 19h. E apenas quem estiver dentro desse grupo terá acesso às aulas com tira dúvidas ao vivo.

Este é um grupo fechado, apenas os administradores comentam. E é por lá que você saberá sobre as aulas das maratonas e horários de cada aula. Bora lá? CLIQUE AQUI

Hoje o papo é marketing e vendas! Há uns anos que eu e o Aleks começamos a estudar sobre como criar uma Oferta Irresistível.

O conceito que vou falar abaixo é muito simples de entender, mas nem tão fácil de aplicar. Mas se você consegue... uau, é poderoso!

 

Uma oferta irresistível (de um produto ou serviço) é uma oferta que faz o seu cliente pensar “nossa, sou um idiota se eu não aproveitar essa chance!

 

Será que é isso que seu cliente pensa quando vê a oferta do seu produto/serviço?!

 

Antes de seguir com o raciocínio, você precisa estar presente pro seguinte conceito...

Se o VALOR PERCEBIDO é menor que o PREÇO COBRADO, então seu cliente vai achar caro.

Se o VALOR PERCEBIDO do seu produto/serviço é equivalente ao seu PREÇO COBRADO, então a percepção é que o preço é justo.

E a mágica acontece quando o  VALOR PERCEBIDO é maior que o PREÇO COBRADO. Aí seu cliente passa a achar barato!

Esse gráfico ajuda a entender:oferta irresistível gráfico

Ou seja, se ao receber a oferta do seu produto/serviço o seu cliente pensar “nossa, isso aqui vai custar uns 5 mil reais”, mas ao final você apresentar o preço de “apenas 3.900”, seu cliente vai achar barato e as chances de fechar a venda aumentam muito.

 

Essa é a ideia base de uma Oferta Irresistível. Algo que, independente do preço, faça o cliente coçar a mão para comprar de você.

 

(neste vídeo aqui fazemos uma oferta irresistível. Se você assistir até o final, eu aposto que você vai ter vontade de comprar. Inclusive se eu fosse você, não perderia essa chance, hehe. Dá uma olhada no vídeo clicando aqui)

 

Existem algumas formas de você criar uma Oferta Irresistível.

Vou falar sobre duas. Na prática fazer uma "oferta irresistível" é mais do que os dois tópicos abaixo, mas aplicando isso aqui você já vai sentir resultados no seu negócio.

 

1. Oferta Irresistível "Barato demais pra ser verdade"

A primeira estratégia é a do preço baixo.

Mas calma! Não é simplesmente baixar o preço...

Aqui a ideia é você atrair o cliente a partir de uma grande promoção. A ideia é você conseguir fazer uma venda extra pro seu cliente.

É tipo quando o mercado faz uma oferta de leite por 0,99 (acho que faz tempo que isso não acontece, mas enfim) e no final das contas você gastou 5 reais de leite e 30 reais de outras coisas.

É muito importante você conhecer sua precificação financeira e saber quais produtos tem a margem ideal pra você fazer esse tipo de oferta.

Mas lembre! Esse tipo de Oferta Irresistível só faz sentido se você conseguir fazer uma nova venda para este cliente.

Lembro das épocas de Compras Coletivas (os Peixe Urbano da vida), onde eu via o bar oferecer 4 chopps e mais uma porção de frango com 60% de desconto. O cliente entra e sai sem consumir nada a mais. Apesar da possibilidade desse sujeito voltar, a estratégia poderia ser bem melhor pensada.

 

2. Oferta Irresistível "Combo de produtos"

Outra forma de criar uma Oferta Irresistível é você agrupar vários produtos/serviços numa oferta só.

Quando você olha um produto individualmente, é fácil identificar se o seu preço está caro ou barato. Mas quando há um “combo” exclusivo que você criou essa identificação de caro e barato fica mais difícil.

É tipo você criar a “Cesta de Café da Manhã Suprema – perfeita para deixar seu amor feliz”.

Qual o preço de uma cesta dessa?

Percebe a diferença entre vender a “Cesta Suprema” e vender vários produtos separados?

Então você vai juntar vários produtos (com boas margens – sempre de olho no financeiro), colocar um belo nome e fazer uma oferta. E dependendo de como você posicionar seu produto, você nem precisará oferecer um desconto neste combo!

Eventualmente a 4blue faz isso com nossos cursos.

Lembra do vídeo que eu falei? Nele faço exatamente isso.

Falo sobre nosso curso de gestão financeira, em que além dele você ganha gratuitamente acesso ao grupo secreto do Facebook + 12 meses de suporte + ferramentas financeiras + mini cursos extras de finanças + um curso absolutamente incrível de vendas.

O preço agregado de tudo isso chega a 4 mil reais... mas nessa verdadeira oferta irresistível você vai pagar apenas...

...bom, você vai descobrir assistindo o vídeo =P

 

Agora você tem duas missões agora:

  1. Ver a oferta irresistível que preparei pra você (você irá perceber os itens que falei nesse e-mail aqui, serve como aula também). Clica aqui pra assistir
  2. Definir a SUA oferta irresistível que você vai implementar ainda essa semana (lembrando que é importante ter clareza dos seus números pra não dar um tiro no pé, ok?)

 

Show? Gostou desse e-conteúdo?

Diz nos comentários!

Abraços!!

Renan Kaminski | 4blue

Às vezes a melhor forma de ganhar mais dinheiro é pensar de forma completamente diferente. Em vez de investir mais e mais naqueles velhos canais de marketing de sempre... aqueles anúncios aqui e ali que você já cansou de tentar, e que sugaram seu bolso... às vezes uma mudança na estratégia global da sua empresa é a melhor solução.

(mais…)

Pare AGORA MESMO de vender seus produtos e serviços. Não importa o que você vende, pare de vender!

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Não importa se você vende chinelo, consultoria, copo menstrual, televisão, serviços de arquitetura, água oxigenada, cerveja, tesoura ou comida. Pare de vender.

O ponto é: ninguém compra produtos ou serviços.

As pessoas compram solução de problemas ou bons sentimentos. Só isso. Ou solução de problemas ou bons sentimentos.

Portanto, venda a solução de um problema e/ou venda um bom sentimento.

Pare de vender chinelo e passe a vender conforto ou quem sabe beleza.

Pare de vender copo menstrual e passe a vender conforto e saúde para mulheres.

Pare de vender televisões e venda entretenimento para família.

Pare de vender consultoria e venda o crescimento da empresa.

Pare de vender produtos ou serviços e venda um valor real. Venda a solução de um problema ou venda um bom sentimento.

Quando você parar de vender produtos e serviços, magicamente suas vendas vão aumentar!

 

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Por Renan Kaminski Damasceno (vendendo valor e não serviços!) startup-lab renan

Pare de vender

batman meme

Quanto maior a taxa de fechamento (orçamentos x aceites) de projetos de prestadores de serviços, obviamente melhor. Se um prestador de serviço que tenha uma taxa de fechamento de 15%, ou seja, a cada 20 clientes, apenas 3 fecham negócio, conseguir aumentar tal taxa para 30%, é a mesma coisa que dizer que este camarada irá dobrar o seu faturamento.

Porém, a grande maioria comete um erro gravíssimo que faz a taxa de aceitação das propostas cair láááá embaixo (uma outra técnica abordamos neste e-book gratuito que você pode solicitar o download aqui).

O erro gravíssimo é:

Não fazer uma reunião de "diagnóstico", ou seja, não identificar a real necessidade do cliente. Alguns fazem, mas não sabem direcionar a reunião para fazer as perguntas mais importantes.

E qual é o problema nisso? O prestador de serviço possui uma certa "arrogância" involuntária, do tipo, "eu tenho o melhor serviço e todas as outras pessoas precisam disso".

Note que não estou falando que você é arrogante, mas é uma ideia normal sobre seu negócio. Eu por exemplo acho mais importante você ter uma boa gestão financeira do que ter um belo site e o cara que faz site vai achar o contrário. Conseguiu entender?

E o que isso atrapalha? As vezes o cliente está perdido, não sabe bem o que quer e você chega oferecendo algo sem ele nem pensar no assunto.

Quando você faz uma reunião mais detalhada, você faz com que o próprio cliente chegue a conclusões que ele deve chegar.

A 1ª reunião é fundamental para ter este alinhamento.

Nesta primeira reunião de diagnóstico, você, de um lado, descobre qual o verdadeiro problema do cliente; faz o cliente perceber a gravidade do seu problema e, ainda, adquire insumos valiosíssimos para vender o seu serviço ou produto.

Ao ignorar esta reunião de diagnóstico e apresentar uma proposta diretamente, você e o cliente não estarão falando a mesma língua. Talvez ele não precise realmente daquilo que ele mesmo pediu. Você está tratando aquele cliente como se ele fosse absolutamente igual a todos os outros - e mesmo que ele seja, ele não pode se sentir desta forma!

Portanto, se você quer aumentar suas taxas de vendas: faça uma primeira reunião antes de apresentar a proposta de trabalho. O cliente conhecerá melhor sua empresa, você entenderá o real problema do cliente e vocês estarão sintonizados falando a mesma língua!

--

Você é prestador de serviços? Então este e-book aqui vai ser perfeito para você. Este e-book revela o segredo da Comparação, a mesma técnica que usamos para aumentar em 20% nossa taxa de fechamento de propostas e em 30% nosso preço médio.

CLIQUE AQUI PARA BAIXAR

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startup-lab renan Por Renan Kaminski (vendendo pacas! ou tentando pelo menos...).

Uma de nossas clientes de consultoria e treinamento, Angelica Rocha, proprietária da Angélica Rocha Corretora de Seguros, aqui em Curitiba, me ensinou a dizer meu nome corretamente.

Desde aquela conversa, sempre que me apresento para alguém, me apresento como Renan Kaminski.

Sim, este é meu nome, e daí? E daí que não é apenas “Renan”, mas sim “Renan Kaminski”

Renan Kaminski

Angelica Rocha

Silvio Santos

Aécio Neves

Daiane dos Santos

Eike Batista

Donald Trump

Roberto Justus

Marina Silva

Bill Gates

Luiza Trajano

Marck Zuckemberg

Cesar Cielo

Todos pessoas extremamente importantes que se apresentam e são conhecidas por nome e sobrenome.

Afinal: Renan tem vários por aí (sinceramente não gosto de conhecer outro Renan, rs), mas Renan Kaminski, só eu.(ok, tem um outro sujeitinho que se atreve a compartilhar nome e sobrenome comigo, mas enfim...)

Portanto, assim como eu, aprenda com minha cara Angelica ROCHA a dizer seu nome corretamente. Afinal, um bom primeiro passo para o sucesso é se apresentar como alguém que merece ter sucesso!

E aí, qual o seu nome mesmo?

Gostou? Compartilha aí!

Gostou? Compartilha e mostre para todos o seu nome!

startup-lab renan

Escrito por Renan KAMINSKI

Com uma ação central nós conseguimos aumentar em 20% nossa taxa de fechamento de projetos (ou seja, a cada X propostas apresentadas, quantas de fato fecham conosco) e, ainda, aumentar em 30% o nosso preço médio das consultorias.

E o melhor de tudo: fizemos isso sem gastar um tostão furado!

Para tal usamos o que nós chamamos de Marketing de Influência. Não, não é nós sermos influentes, mas sim nós conseguirmos influenciar o cliente a tomar uma determinada decisão.

Quando pensamos em aumentar as vendas, sempre vem na cabeça Marketing, área comercial e técnicas comuns conhecidas.

Mas muitos esquecem de entender como funciona o cérebro de nossos clientes. E este entendimento é crucial para conseguir aumentas as vendas sem precisar investir mais.

Se quiser ter todos os nosso conteúdos, veja nossos e-books gratuitos aqui.

E também nossos posts aqui.

E ajude a fazer sua empresa crescer =)

Tenho certeza que esta série de conteúdos vai te ajudar. Aproveite!

 

Renan Kaminski Damasceno

Não é fã de Facebook, mas fã de verdade mesmo! Podemos colocar duas características comuns aos verdadeiros fãs de bandas:

Consomem de verdade

Imagina que sua banda predileta vai estar em São Paulo. Se você mora perto da cidade, é bem provável que você fosse assistir ao show. Mas e se você morasse em Manaus? Em Recife? Ou talvez Porto Alegre? Será que iria viajar tudo isso, gastar uma grana, “só” para ver o show?

O verdadeiro fã não encontra barreiras para ver sua banda predileta.

Veja esse exemplo:  Fãs viajam 3,5 mil km para assistir aos shows de Elton John no Brasil

Fazem barulho e são defensoresjustin bieber

E não estou falando de Heavy Metal! Fãs de bandas falam sobre a banda, curtem e compartilham nas redes sociais, tocam suas músicas em todos os lugares que vão, repercutem sobre as notícias.

E, o principal, defendem a banda com unhas e dentes e ignoram, por muitas vezes, fatos ruins sobre seus ídolos. Que fã de rock (ou outros vários estilos) não sabe que boa parte de seus ídolos usa / usou drogas alucinadamente?

Veja este vídeo (4 min de vídeo - é engraçado!):  Até que ponto as fãs de Justin Bieber chegariam para defendê-lo?

 E aí a pergunta que não quer calar, é:

Como criar fãs para sua empresa?!

De fato não é nenhum pouco simples deixar de ter clientes para ter verdadeiros fãs. Mas podemos começar com três coisas razoavelmente simples:

ozzy osbourneSegmentação de clientes

Não tente agradar gregos e troianos. As bandas tem públicos alvo muito bem definidos. A banda de rock toca e se comunica para fãs de rock e o resto que se exploda. A banda de funk, a mesma coisa. Assim como em todos os gêneros musicais.

Assim, para criar fãs, sua empresa tem que servir a um segmento de clientes. Por que você acha que a Apple tem muito mais fãs verdadeiros que a Microsoft? Entre outros motivos, porque a Apple atinge um público bem específico de consumidores, enquanto a Microsoft tem um público muito amplo e sem uma identidade comum definida.

Storytelling

Os verdadeiros fãs de bandas adoram saber as histórias de seus ídolos, seja de pequenas bobagens dos bastidores ou de seu início no fundo de uma garagem. Então, para se comunicar de forma mais emocional (o fã é puramente emocional – reveja o vídeo lá em cima sobre o Bieber, rs), tente contar mais histórias.

Seja sobre como sua empresa mudou a vida de alguém, ou curiosidades sobre os bastidores, ou talvez, fazer de todo seu planejamento de marketing ser uma grande história.

O ponto é: pessoas – e fãs – gostam de ouvir histórias.

Sócios como personagens

Steve Jobs, Bill Gates, Jack Welch (GE), Walt Disney, Sam Walton (Wal Mart), Mark Zuckerberg | Roberto Justus, Jorge Paulo Lemman, Eike Batista, Romero Rodrigues...

Nenhum deles foi responsável sozinho por seu sucesso, mas todos levaram uma grande fama. É muito mais fácil as pessoas serem fãs de uma pessoa do que de uma empresa. Então, ter um sócio que possa ser um grande personagem, é uma grande forma de criar fãs para a empresa por tabela.

Agora, se o sócio da empresa não for um ótimo personagem, é melhor deixar ele fazendo o que ele sabe fazer!

 Por fim, coloque sua música predileta pra tocar, pegue um papel e caneta e repense como você pode criar fãs para sua empresa que sejam tão fãs quanto os fãs de bandas.

Renan Kaminski

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No último Café com Negócios (evento mensal para gerar networking e conhecimento) o Demitrios de Souza, da WinMarket, ministrou uma palestra sobre "10 'segredos' que as agências não revelam".

Abaixo um pequeno resumo!

[Obs.: se você é de Curitiba e quer fazer parte da rede do Café com Negócios, confira a próxima data aqui.]

1 – Não venda

Pare de vender serviços ou produtos e passe a vender soluções e benefícios!

2 – Networking

Incentive indicações e aumente a rede de influenciadores do seu serviço / produto!

3 – Identidade Visual

Material ruim vende amadorismo!

4 – Diferenciação

Deixe sua empresa sob medida para o seu cliente!

5 – Análise SWOT (pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças)

Muitas respostas para melhorar os serviços estão em simples análises de sua empresa e do mercado!

6 – Benchmarking

Saia da caixinha e olhe para empresas e setores completamente diferentes para analisar melhores práticas e adaptar para a realidade do seu negócio!

7 – Fidelização

Vender novamente para um cliente custa muito mais barato que vender para um novo cliente!

8 – Parcerias

Permuta. Troca de informações .Indicação cruzada. Prospecção conjunta. Produtos e serviços agregados etc...

9 – Brainstorm

Use sua equipe para gerar muitas e muitas ideias para o negócio! Depois filtre e analise essas ideias. (uma cervejinha comprovadamente ajuda no processo!)

10 - Custos

Papelaria de marketing (folders, cartões de visita, etc.) podem sair muito caro! Tome cuidado com informações que podem mudar! Você não vai querer reimprimir 2 mil pastas porque seus funcionário saiu da empresa!

[Obs.: se você é de Curitiba e quer fazer parte da rede do Café com Negócios, confira a próxima data aqui.]

Nos últimos anos tive a oportunidade de ir nos shows de algumas das minhas bandas preferidas (principalmente por causa do Rock in Rio 2011 e 2013). Depois de uma palestra do vocalista do Iron Maiden, Bruce Dickinson (veja o post aqui), comecei a pensar um pouco sobre o que as bandas tem a nos ensinar sobre negócios.

O primeiro ponto é sobre a diferença que o atendimento pode fazer. O atendimento de uma banda durante o show é, basicamente, a interação que ela tem com o público. Fora dos palcos é a forma com que se relacionam com os fãs, imprensa, etc.

Neste ponto, algumas bandas mandam muitíssimo bem e outras muitíssimo mal!

Mandando mal no atendimento

Em 2011 e 2013 assisti os shows do Motorhead e do Slayer, respectivamente (sim, sou metaleiro! haha), duas grandiosas bandas do rock.

Não sou ultra fã de nenhuma, mas gosto do som. Porém, o show deles foi muito sem graça em termos de atendimento (interação com o público)! As duas bandas entraram, fizeram seu trabalho e foram embora. Falaram o mínimo necessário com os fãs e pronto.

Observe que estou falando de atendimento e não de qualidade do produto (a música em si).

Logo, se sua empresa faz o mínimo necessário de atendimento, ela não está atendendo bem, Está simplesmente atendendo!

Para ficar mais claro, vamos ver o que seria um bom atendimento de uma banda.

Fazendo quase 100 mil pessoas sentarem no chão

Virei fã depois do show! Uma das bandas que assisti em 2011 foi o Slipknot. Era uma banda que conhecia mas não era fã.

Uma das cenas que mais marcou o Rock in Rio foi um dos integrantes da banda pulando na plateia!

Doidão pulando na galera

Outra cena, que não foi tão divulgada, foi quando eles fizeram a plateia inteira sentar no chão. Sim, fizeram quase 100 mil pessoas sentarem no chão, para depois pular loucamente. Se você gosta desse estilo de música, confira aqui (a partir os 4:30).

Para quem estava lá, foi incrível!!!

Criando guerra entre a plateia!

Um outro exemplo que presenciei foi o show do Helloween em 2013 no Rock in Rio. Uma coisa muito legal que eles fizeram foi criar uma espécie de guerra na plateia.

Eles separaram a galera em duas metades e pediram cada metade cantar uma parte da música.

Minha namorada que desconhecia a banda por completo, saiu do show achando eles incríveis! Por que a música era do estilo dela? Não! Foi porque o atendimento da banda foi incrível!

No vídeo abaixo, a partir dos 3:10 você pode conferir esta interação!

[youtube http://www.youtube.com/watch?v=0ypcPY_C-0M]

Fazendo meio mundo se emocionar!

Saindo do mundo dos metaleiros, quem não lembra do Bon Jovi dando um selinho em sua fã? São estas pequenas coisas que fazem uma banda (ou empresa) ter um atendimento incrível e criar verdadeiros fãs!

Fazendo milhares de fãs suspirarem!

Fazendo milhares de fãs suspirarem!

Estes três exemplos, mostram que até uma banda precisa ter um atendimento diferenciado. As vezes estes detalhes são diferença entre se ter clientes e se ter verdadeiros fãs!

Agora vem a pergunta que não quer calar:

Como sua empresa está se diferenciando por meio de um atendimento incrível?!

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Por Renan Kaminski

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