Respiração boca a boca salva. Mas com marketing é outra história.

A maior parte dos seus clientes hoje vem do boca a boca?

 

Pense um pouco sobre isso e responda.

 

Se a sua resposta foi SIM, você tem um problema.

É óbvio que é bom que seus clientes recomendem seus produtos e serviços. Sem dúvida.

Isso significa que você está fazendo seu trabalho bem e seus clientes estão satisfeitos, por isso indicam seu negócio.

 

O que você precisa prestar atenção é se a MAIOR PARTE dos seus clientes vem do boca a boca…

Pois isso significa que você está terceirizando o seu marketing para os seus clientes.

 

Pensa comigo…

 

Imagine que 80% das suas vendas dependem da indicação de outra pessoa.

E um primeiro momento, vai parecer que isso é algo bom!

Só que, na verdade, demonstra uma falha grande no seu marketing, ou seja, que ele não está ativo.

Terceirizar seu marketing é confiar que outras pessoas, que não fazem parte da sua equipe, não conhecem suas metas (e, claro, que você não pode exigir resultados deles) farão o necessário para que você tenha dinheiro no fim do mês.

Boca a boca não salva nenhuma empresa.

QUEM TEM QUE VENDER SEU NEGÓCIO É VOCÊ.

Você é quem precisa ter o controle de ações claras que trarão novos clientes.

Ter um indicador de recomendação é ótimo, mas isso deve ser um bônus e não sua principal estratégia de marketing.

 

Veja no nosso caso…

 

Você chegou até o canal da 4blue sem indicação de amigos (um ou outro até acontece, mas não é a realidade com a maioria).

Provavelmente, você foi impactado com uma busca no Google (onde o assunto que você estava procurando apareceu dentro do nosso blog), por um vídeo no Youtube, ou por um anúncio no Facebook ou Instagram.

 

Isso é ser ativo no Marketing.

 

E tudo bem se você indicar a gente para alguém que você conhece porque viu que nosso conteúdo tem valor. A gente vai gostar =)

Consideramos isso um indicador de sucesso, mas não contamos com isso para pagar nossas contas, entendeu?

Nenhuma empresa cresce tanto apenas dependendo do boca a boca.

É preciso ter ações e estratégias claras inclusive com o seu marketing.

Reforço aqui: o boca a boca é importante, é muito bom... mas o responsável pelo marketing da sua empresa É VOCÊ, não seus clientes.

Como fazer um marketing ativo?

 

Durante a MARATONA EMPRESÁRIO NINJA - de 8 a 11 de abril de 2019, teremos um dia específico para falar sobre marketing e vendas.

Você vai aprender um pouco mais sobre como utilizar o marketing ativamente a seu favor e quais ações você pode promover para atrair mais clientes para o seu negócio.

 

CLIQUE AQUI para entrar no grupo de whatsapp e PARTICIPE DA MARATONA EMPRESÁRIO NINJA.

 

Serão 4 aulas ao vivo, de segunda a quinta, às 14h com reprise às 19h. E apenas quem estiver dentro desse grupo terá acesso às aulas com tira dúvidas ao vivo.

Este é um grupo fechado, apenas os administradores comentam. E é por lá que você saberá sobre as aulas das maratonas e horários de cada aula. Bora lá? CLIQUE AQUI

Hoje o papo é marketing e vendas! Há uns anos que eu e o Aleks começamos a estudar sobre como criar uma Oferta Irresistível.

O conceito que vou falar abaixo é muito simples de entender, mas nem tão fácil de aplicar. Mas se você consegue... uau, é poderoso!

 

Uma oferta irresistível (de um produto ou serviço) é uma oferta que faz o seu cliente pensar “nossa, sou um idiota se eu não aproveitar essa chance!

 

Será que é isso que seu cliente pensa quando vê a oferta do seu produto/serviço?!

 

Antes de seguir com o raciocínio, você precisa estar presente pro seguinte conceito...

Se o VALOR PERCEBIDO é menor que o PREÇO COBRADO, então seu cliente vai achar caro.

Se o VALOR PERCEBIDO do seu produto/serviço é equivalente ao seu PREÇO COBRADO, então a percepção é que o preço é justo.

E a mágica acontece quando o  VALOR PERCEBIDO é maior que o PREÇO COBRADO. Aí seu cliente passa a achar barato!

Esse gráfico ajuda a entender:oferta irresistível gráfico

Ou seja, se ao receber a oferta do seu produto/serviço o seu cliente pensar “nossa, isso aqui vai custar uns 5 mil reais”, mas ao final você apresentar o preço de “apenas 3.900”, seu cliente vai achar barato e as chances de fechar a venda aumentam muito.

 

Essa é a ideia base de uma Oferta Irresistível. Algo que, independente do preço, faça o cliente coçar a mão para comprar de você.

 

(neste vídeo aqui fazemos uma oferta irresistível. Se você assistir até o final, eu aposto que você vai ter vontade de comprar. Inclusive se eu fosse você, não perderia essa chance, hehe. Dá uma olhada no vídeo clicando aqui)

 

Existem algumas formas de você criar uma Oferta Irresistível.

Vou falar sobre duas. Na prática fazer uma "oferta irresistível" é mais do que os dois tópicos abaixo, mas aplicando isso aqui você já vai sentir resultados no seu negócio.

 

1. Oferta Irresistível "Barato demais pra ser verdade"

A primeira estratégia é a do preço baixo.

Mas calma! Não é simplesmente baixar o preço...

Aqui a ideia é você atrair o cliente a partir de uma grande promoção. A ideia é você conseguir fazer uma venda extra pro seu cliente.

É tipo quando o mercado faz uma oferta de leite por 0,99 (acho que faz tempo que isso não acontece, mas enfim) e no final das contas você gastou 5 reais de leite e 30 reais de outras coisas.

É muito importante você conhecer sua precificação financeira e saber quais produtos tem a margem ideal pra você fazer esse tipo de oferta.

Mas lembre! Esse tipo de Oferta Irresistível só faz sentido se você conseguir fazer uma nova venda para este cliente.

Lembro das épocas de Compras Coletivas (os Peixe Urbano da vida), onde eu via o bar oferecer 4 chopps e mais uma porção de frango com 60% de desconto. O cliente entra e sai sem consumir nada a mais. Apesar da possibilidade desse sujeito voltar, a estratégia poderia ser bem melhor pensada.

 

2. Oferta Irresistível "Combo de produtos"

Outra forma de criar uma Oferta Irresistível é você agrupar vários produtos/serviços numa oferta só.

Quando você olha um produto individualmente, é fácil identificar se o seu preço está caro ou barato. Mas quando há um “combo” exclusivo que você criou essa identificação de caro e barato fica mais difícil.

É tipo você criar a “Cesta de Café da Manhã Suprema – perfeita para deixar seu amor feliz”.

Qual o preço de uma cesta dessa?

Percebe a diferença entre vender a “Cesta Suprema” e vender vários produtos separados?

Então você vai juntar vários produtos (com boas margens – sempre de olho no financeiro), colocar um belo nome e fazer uma oferta. E dependendo de como você posicionar seu produto, você nem precisará oferecer um desconto neste combo!

Eventualmente a 4blue faz isso com nossos cursos.

Lembra do vídeo que eu falei? Nele faço exatamente isso.

Falo sobre nosso curso de gestão financeira, em que além dele você ganha gratuitamente acesso ao grupo secreto do Facebook + 12 meses de suporte + ferramentas financeiras + mini cursos extras de finanças + um curso absolutamente incrível de vendas.

O preço agregado de tudo isso chega a 4 mil reais... mas nessa verdadeira oferta irresistível você vai pagar apenas...

...bom, você vai descobrir assistindo o vídeo =P

 

Agora você tem duas missões agora:

  1. Ver a oferta irresistível que preparei pra você (você irá perceber os itens que falei nesse e-mail aqui, serve como aula também). Clica aqui pra assistir
  2. Definir a SUA oferta irresistível que você vai implementar ainda essa semana (lembrando que é importante ter clareza dos seus números pra não dar um tiro no pé, ok?)

 

Show? Gostou desse e-conteúdo?

Diz nos comentários!

Abraços!!

Renan Kaminski | 4blue

gestão financeira

Você já passou por situação semelhante? As vendas vão bem, todos na empresa estão apertados de tanto trabalho, constantemente chegam novos clientes, mas mesmo assim parece que não sobra dinheiro. (mais…)

Como especialistas em gestão financeira, nós sempre afirmamos que é possível você aumentar os lucros do negócio sem precisar vender mais. Fato.

Mas outro fato é que se sua empresa não vender o suficiente, não há santo que salve! Assim, para ter lucro e crescer, além de outras coisas (como ter um fluxo de caixa bem controlado e analisado), você precisa vender mais.

E aí vem o ponto central deste post: "caro demais" é diferente de "eu não tenho dinheiro para pagar".

A maior objeção declarada dos clientes é: “está caro”. Porém, dizer que está caro é o mesmo que dizer “não vi valor o suficiente no seu produto”.

*obs.: quando eu falar produto, serve para serviços ou qualquer coisa que você venda, ok?

Muitas vezes o mesmo cliente que não compra de você, compra de um concorrente por um preço superior – algumas vezes muito superior.  Ou seja, ele achou caro O SEU PRODUTO, mas isso não quer dizer que ele não tinha dinheiro o suficiente para pagar.

Você só irá aumentar as vendas se o seu cliente enxergar valor o suficiente no seu produto

Assim, para cada cliente que recusar fazer negócios com você, pergunte-se:

“Como posso fazer o meu cliente trocar o ‘está caro’ por ‘eu seria um idiota se não aproveitasse esta oportunidade’”

Quando você chegar neste nível, você não precisará mais se preocupar com suas vendas.

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Renan Kaminski Por Renan Kaminski

ebook-precificacao-produtos-serviços

Pare AGORA MESMO de vender seus produtos e serviços. Não importa o que você vende, pare de vender!

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Não importa se você vende chinelo, consultoria, copo menstrual, televisão, serviços de arquitetura, água oxigenada, cerveja, tesoura ou comida. Pare de vender.

O ponto é: ninguém compra produtos ou serviços.

As pessoas compram solução de problemas ou bons sentimentos. Só isso. Ou solução de problemas ou bons sentimentos.

Portanto, venda a solução de um problema e/ou venda um bom sentimento.

Pare de vender chinelo e passe a vender conforto ou quem sabe beleza.

Pare de vender copo menstrual e passe a vender conforto e saúde para mulheres.

Pare de vender televisões e venda entretenimento para família.

Pare de vender consultoria e venda o crescimento da empresa.

Pare de vender produtos ou serviços e venda um valor real. Venda a solução de um problema ou venda um bom sentimento.

Quando você parar de vender produtos e serviços, magicamente suas vendas vão aumentar!

 

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Por Renan Kaminski Damasceno (vendendo valor e não serviços!) startup-lab renan

Pare de vender

batman meme

Quanto maior a taxa de fechamento (orçamentos x aceites) de projetos de prestadores de serviços, obviamente melhor. Se um prestador de serviço que tenha uma taxa de fechamento de 15%, ou seja, a cada 20 clientes, apenas 3 fecham negócio, conseguir aumentar tal taxa para 30%, é a mesma coisa que dizer que este camarada irá dobrar o seu faturamento.

Porém, a grande maioria comete um erro gravíssimo que faz a taxa de aceitação das propostas cair láááá embaixo (uma outra técnica abordamos neste e-book gratuito que você pode solicitar o download aqui).

O erro gravíssimo é:

Não fazer uma reunião de "diagnóstico", ou seja, não identificar a real necessidade do cliente. Alguns fazem, mas não sabem direcionar a reunião para fazer as perguntas mais importantes.

E qual é o problema nisso? O prestador de serviço possui uma certa "arrogância" involuntária, do tipo, "eu tenho o melhor serviço e todas as outras pessoas precisam disso".

Note que não estou falando que você é arrogante, mas é uma ideia normal sobre seu negócio. Eu por exemplo acho mais importante você ter uma boa gestão financeira do que ter um belo site e o cara que faz site vai achar o contrário. Conseguiu entender?

E o que isso atrapalha? As vezes o cliente está perdido, não sabe bem o que quer e você chega oferecendo algo sem ele nem pensar no assunto.

Quando você faz uma reunião mais detalhada, você faz com que o próprio cliente chegue a conclusões que ele deve chegar.

A 1ª reunião é fundamental para ter este alinhamento.

Nesta primeira reunião de diagnóstico, você, de um lado, descobre qual o verdadeiro problema do cliente; faz o cliente perceber a gravidade do seu problema e, ainda, adquire insumos valiosíssimos para vender o seu serviço ou produto.

Ao ignorar esta reunião de diagnóstico e apresentar uma proposta diretamente, você e o cliente não estarão falando a mesma língua. Talvez ele não precise realmente daquilo que ele mesmo pediu. Você está tratando aquele cliente como se ele fosse absolutamente igual a todos os outros - e mesmo que ele seja, ele não pode se sentir desta forma!

Portanto, se você quer aumentar suas taxas de vendas: faça uma primeira reunião antes de apresentar a proposta de trabalho. O cliente conhecerá melhor sua empresa, você entenderá o real problema do cliente e vocês estarão sintonizados falando a mesma língua!

--

Você é prestador de serviços? Então este e-book aqui vai ser perfeito para você. Este e-book revela o segredo da Comparação, a mesma técnica que usamos para aumentar em 20% nossa taxa de fechamento de propostas e em 30% nosso preço médio.

CLIQUE AQUI PARA BAIXAR

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startup-lab renan Por Renan Kaminski (vendendo pacas! ou tentando pelo menos...).

café2bannerEstava eu, lindo e belo, num café trabalhando e tomando um latte super concentrado tentando  (e conseguindo) salvar o mundo resolver os mega problemas de meus clientes.

Ai de repente um aparente gringo que estava ao meu lado me pergunta: "Você fala francês?" E eu, quase chorando de vergonha, respondi que não, não falo - com uma cara de desculpe, não poderei lhe ajudar.

Eis que o gringo, rápido como um sheriff do faroeste, saca seu cartão de visitas e me entrega. Era um fundo da bandeira da frança (ok, não era o melhor design do mundo), com o seu nome, seus serviços, telefone e blog.

E o que aparentava um mero pedido de ajuda, virou uma entrega de um "flyer" super bem distribuída e direcionada.

Ao sair do café o sujeito entregou para mais umas três pessoas ainda.

Obviamente, eu também entreguei o meu cartão.

E pronto. Enquanto a maioria das pessoas malemal olha para cara de quem está ao lado, o sujeito com toda sua cara de pau sai fazendo negócios por aí.

(Parênteses: dizem que em Curitiba as pessoas não falem entre si. O Café com Negócios Curitiba prova o contrário. Quatro anos de evento reunindo todo mês pessoas lindas e belas para fazerem negócios. Fecha parênteses)

Achei genial! Sem dúvida, começarei a ser um pouco mais cara de pau! E você?!

Por Renan Kaminski Damasceno (um pouco mais cara de pau)

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Com uma ação central nós conseguimos aumentar em 20% nossa taxa de fechamento de projetos (ou seja, a cada X propostas apresentadas, quantas de fato fecham conosco) e, ainda, aumentar em 30% o nosso preço médio das consultorias.

E o melhor de tudo: fizemos isso sem gastar um tostão furado!

Para tal usamos o que nós chamamos de Marketing de Influência. Não, não é nós sermos influentes, mas sim nós conseguirmos influenciar o cliente a tomar uma determinada decisão.

Quando pensamos em aumentar as vendas, sempre vem na cabeça Marketing, área comercial e técnicas comuns conhecidas.

Mas muitos esquecem de entender como funciona o cérebro de nossos clientes. E este entendimento é crucial para conseguir aumentas as vendas sem precisar investir mais.

Se quiser ter todos os nosso conteúdos, veja nossos e-books gratuitos aqui.

E também nossos posts aqui.

E ajude a fazer sua empresa crescer =)

Tenho certeza que esta série de conteúdos vai te ajudar. Aproveite!

 

Renan Kaminski Damasceno

corda bambaRecentemente a Revista Exame lançou uma matéria mostrando que vários e-commerces brasileiros  tem seus faturamentos de mais de 9 dígitos (mais de 100 milhões) por ano, mas ainda assim tem prejuízos (igualmente milionários).

[Você pode conferir a matéria aqui]

A Dafiti, e-commerce na indústria da moda, pretende alcançar faturamento de 1 bilhão de reais em 2014, mas se continuar no mesmo ritmo terá cerca de 200 milhões em prejuízo. A B2W (Submarino.com e Americanas.com) teve prejuízo acumulado de 420 milhões nos últimos três anos. A Nova Pontocom, dona das lojas virtuais de Casas Bahia e Ponto Frio, perdeu 28 milhões em 2013. A Netshoes teve faturamento de 1,2 bilhão de reais em 2012 e prejuízo de 80 milhões.

Ou seja, se fossem empresas normais estariam fodidas quebradas e mal pagas!

Estratégia ou incompetência?

A princípio estratégia. Mas a incompetência pode colocar a empresa no caixão.

A principal (ou uma delas) vantagem competitiva que uma empresa pode ter são os ganhos de escala. Ou seja, a empresa conseguir aumentar muito o seu faturamento com a mesma estrutura fixa.

Vamos criar um exemplo da líder e vice líder num determinado setor (valores totalmente hipotéticos):

 *valores em mil

Líder

Vice-líder

Faturamento

1.000.000,00

800.000,00

Custos Variáveis

450.000,00

360.000,00

Margem Bruta

(margem de contribuição)

550.000,00

440.000,00

Despesa Fixa

300.000,00

270.000,00

% despesa fixa

30%

34%

Lucro

250.000,00

170.000,00

% Lucratividade

25%

21%

Explicando: a empresa líder fatura 1 bilhão de reais (todos os valores estão em mil, ou seja, coloque sempre três zeros a mais), enquanto a vice fatura 20% menos, 800 milhões. Observe que consideramos que a vice líder tem uma estrutura fixa 10% menos que a líder.

No final das contas, a empresa líder tem uma lucratividade 4% superior, ou seja, 80 milhões de reais a mais no ano.

Isto significa que a empresa líder tem 80 milhões a mais para “gastar” para ficar no patamar de sua principal concorrente. Este é o principal efeito dos ganhos de escala. Como consegue-se aumentar muito as vendas em uma estrutura relativamente igual, consegue-se transformar isso em uma grande vantagem competitiva.

Portanto, a estratégia destes grandes e-commerces é se tornar líder do mercado, custe o que custar e, assim, ter os benefícios dos ganhos de escala.

Boa estratégia ou loucura?

É importante ressaltar que apesar de consultor empresarial, meu foco de trabalho não é grandes empresas (muito pelo contrário), portanto minha análise pode haver falhar.

Ao meu ver, esta estratégia de conquistar a liderança é boa se ela estiver pautada em investimentos de marketing. Caso seja uma estratégia voltada para o preço baixo, vejo que é um tiro no pé.

Explico: Se no exemplo acima, além dos 300 mi de despesas fixas, a empresa líder gastar mais 300 mi em marketing para conquistar a liderança, ela teria um prejuízo de 50 milhões. O ponto é: quando esse investimento diminuir, a líder de mercado vai conseguir manter seu faturamento? Se o marketing e relacionamento for bem trabalhado, é bem possível.

Agora, imagina que, na verdade, o faturamento da empresa deveria ser 50% maior, mas, para ganhar o mercado, ela está oferecendo grandes promoções e descontos. Quando ela voltar a praticar o preço ideal, será que os clientes vão continuar comprando? Aí eu já acho pouco provável...

Mas um dia o dinheiro acaba...

Se você leu a matéria, viu que na prática essas empresas estão vivendo de investimentos externos, afinal, se elas estão constantemente dando prejuízo, alguém tem que pagar a conta. Mas um dia o dinheiro acaba e se a empresa não começar a lucrar e viver do próprio capital, pode ser que ela esteja fadada a morrer ou tenha que ser vendida para outra corporação – muitas vezes por um preço abaixo do que realmente vale.

Vamos aguardar para ver, mas enquanto as empresas investem muito em marketing e brigam por preços, quem sai ganhando é o consumidor!

Renan Kaminski Damasceno

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Existe uma frase que diz que comunicar não é aquilo que você fala (ou escreve), mas aquilo que a outra pessoa entende.

Os piores comunicadores do mundo não são um grupo ou outro específico de pessoas, mas você! Você está entre os piores comunicadores do mundo todas as vezes que você tenta comunicar alguma coisa e a outra parte não entende!

Veja abaixo 25 postagens bizarras que colocaram na página do Luciano Huck.

Atenção especial para:

 Lusiamo..... realisse nosso soho..... uma viagem pra lua, de mel iremos fszer 29 anos de casados

sab luciano as pessias te acham esnoobe mais eh como dizia minha biza nunca devemos jugar um livro pelo livro

me ajuda sou evangelica

luciano voce me represunta

luciano me ajude aqui as pombas est]ao invadindo

Agora entra aquele momento de vestir a sandália da humildade e entender que vira e mexe você também faz coisas do tipo.

>> Quando você está pensando algo e fala (ou escreve) como se a pessoa estivesse acompanhando seu pensamento

“Como chega naquele local mesmo?” (aquele que você estava pensando sobre)

“Que local, do que você está falando?”

>> Quando você explica algo que a pessoa não tem base ou contexto nenhum para entender do que se trata

“Margem de contribuição é o faturamento menos os custos variáveis da empresa.”

“Custos quem?”

>> Quando você escreve um e-mail sem pontuação com acentuação errada

“luciano me da uma casa por favor pois tenho tres filhos com voce quero poder dar um lar para eles...”

ou

"luciano me da uma casa por favor pois tenho tres filhos com voce. Quero poder dar um lar para eles..."

ou

"luciano me da uma casa por favor pois tenho tres filhos. Com voce quero poder dar um lar para eles..."

ou

"Luciano, me da uma casa, por favor, pois tenho três filhos. Com você quero poder dar um lar para eles..."

Dicas no envio de e-mail

Em sua comunicação escrita – na qual você não tem um feedback rápido sobre se foi claro ou não – faça a seguinte revisão em seu texto antes de clicar em enviar:

  1. Deixe claro “o que” e “por que” ? Ou seja, a mensagem principal (o que) e o por que isso é importante

  2. Pergunte-se: a pessoa está contextualizada suficiente para entender este meu e-mail?

  3. A pontuação e acentuação estão corretos?

  4. Dei exemplos para deixar mais fácil o entendimento da outra parte?

E aí, tem certeza absoluta que você não está sendo o pior comunicador do mundo de vez em quando?!

“Esta (carta) saiu longa porque não tive tempo de fazer uma curta!
Blaise Pascal

 

Por Renan Kaminski

 

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