Você é um empreendedor que deseja aumentar suas vendas? Se sim, você está no lugar certo.
Muitas vezes, as vendas não acontecem por acaso, mas são influenciadas por estratégias e técnicas bem planejadas.
Hoje, iremos explorar uma técnica poderosa que pode revolucionar suas vendas: o gatilho mental da escassez.
No mundo onde a concorrência é feroz e as estratégias de marketing estão em constante evolução, a capacidade de se destacar é uma busca constante para empreendedores.
A diferença entre um negócio de sucesso e um que luta para sobreviver pode estar na habilidade de persuadir os consumidores a agirem, ou seja, a efetivarem a compra.
E é nesse ponto que o gatilho mental da escassez se revela como uma ferramenta poderosa.
Imagine criar uma sensação de urgência tão irresistível que seus clientes não conseguem resistir à ideia de comprar imediatamente. É exatamente isso que essa estratégia faz.
Neste artigo, vamos te contar com mais detalhes como você pode utilizar o gatilho mental da escassez para vender mais.
O gatilho mental da escassez é uma ferramenta psicológica fascinante que explora o princípio de que as pessoas valorizam mais aquilo que é percebido como raro ou difícil de conseguir.
Quando os clientes têm a sensação de que um produto ou serviço está disponível em quantidades limitadas ou por um tempo determinado, isso desencadeia uma série de reações psicológicas que podem ser vantajosas para o seu negócio.
Vamos entender como a escassez opera no psicológico do consumidor:
1. Senso de Urgência: A escassez cria um senso de urgência. Quando os clientes percebem que algo está prestes a acabar, sentem uma pressão interna para agir rapidamente. Esse senso de urgência pode levar a decisões de compra.
2. Percepção de Valor: Itens escassos tendem a ser valorizados mais do que aqueles disponíveis em abundância. Os consumidores estão dispostos a pagar mais por algo que acreditam ser único ou raro.
3. Medo de Perder: A ideia de perder uma oportunidade ou um produto é um poderoso motivador. As pessoas têm um medo natural de perder algo que consideram valioso, e a escassez capitaliza essa emoção, incentivando a ação.
4. Aumento da Demanda: A escassez pode aumentar a demanda de um produto ou serviço e seu negócio pode surfar no "efeito manada", onde cada vez mais pessoas vão querer comprar pq é limitado.
Quando você compreende essas reações psicológicas, fica mais fácil aplicar a escassez de forma eficaz em seu negócio.
Agora que entendemos o impacto psicológico da escassez, é hora de explorar estratégias práticas para implementar esse gatilho mental em seu negócio e, assim, vender mais.
Independentemente de você ser um varejista, proprietário de restaurante, prestador de serviços ou autônomo, há maneiras criativas de usar a escassez a seu favor. Vamos analisar algumas delas:
Promoções Exclusivas por Tempo Limitado: Oferecer promoções exclusivas com prazos definidos é uma das maneiras mais eficazes de aplicar a escassez. Isso cria uma pressão natural para que os clientes ajam rapidamente.
Por exemplo, você pode lançar promoções relâmpago, descontos especiais de 24 horas ou pacotes promocionais que só estarão disponíveis por um período limitado.
Pratos Sazonais e Estoque Limitado: Se você gerencia um restaurante, pode seguir o exemplo de muitos estabelecimentos de sucesso que oferecem pratos sazonais com estoque limitado.
Isso cria o desejo de experimentar o prato antes que ele desapareça do cardápio.
Quantidade Disponível em Estoque: Para negócios que vendem produtos físicos, é crucial destacar a quantidade disponível em estoque.
Use frases como "Só restam 2 unidades em nosso estoque" para instigar a ação imediata. Essa tática não apenas cria escassez, mas também ajuda a evitar que os clientes adiem a compra, temendo que o produto se esgote.
Agendas Limitadas para Serviços: Se você oferece serviços, como consultoria ou aulas particulares, pode aplicar a escassez informando a quantidade de horários disponíveis em sua agenda.
Diga aos clientes que sua agenda costuma ficar cheia rapidamente e que agendar com antecedência é a melhor maneira de garantir um horário.
Você pode adaptar essas estratégias ao seu tipo de negócio.
Em resumo, o gatilho mental da escassez é uma ferramenta poderosa para impulsionar suas vendas.
Ele cria um senso de urgência nos seus clientes, incentivando-os a agir mais rapidamente.
Essa técnica se baseia em princípios psicológicos sólidos que desencadeiam reações emocionais e comportamentais nas pessoas.
O resultado é um aumento nas vendas e uma melhor conversão de clientes em potencial em compradores satisfeitos.
Uma pergunta que você deve fazer como empresário é: "Como posso aumentar o senso de urgência para que o meu cliente tome uma decisão?"
Lembre-se que o gatilho mental da escassez deve ser feito com responsabilidade e ética. Por isso, a transparência é essencial.
Garanta que os clientes compreendam claramente os termos e condições das ofertas de escassez e que não se sintam pressionados de maneira injusta.
Desafiamos você a sair deste artigo e pensar em estratégias específicas para aplicar o gatilho da escassez em seu negócio. Seja criativo(a)!
Você sempre procura receitas milagrosas para aumentar as vendas do seu negócio? Saiba que existe uma ferramenta muito simples que pode te ajudar mas que muitas vezes é ignorada pelos empreendedores. Estamos falando usar a localização para vender mais.
No mundo digital de hoje, onde as buscas por produtos e serviços acontecem quase instantaneamente através de plataformas como o Google e o Instagram, aproveitar a localização do seu negócio tornou-se uma estratégia indispensável.
Se você deseja expandir sua presença e conquistar uma fatia maior do mercado local, não basta apenas oferecer ótimos produtos ou serviços; é fundamental que os potenciais clientes possam encontrar você facilmente quando eles mais precisarem.
Afinal, estar ausente ou mal representado nas plataformas de busca equivale a perder oportunidades de negócios.
Neste texto, vamos te mostrar nove dicas que vão otimizar sua presença online, maximizando suas chances de ser encontrado por clientes em potencial na sua própria cidade.
Imagine o seguinte cenário: alguém na sua cidade está em busca do produto ou serviço que você oferece. Essa pessoa, com o celular na mão, realiza uma pesquisa no Google ou rola a aba de explorar no Instagram.
Agora, considere a diferença que faria se o seu negócio aparecesse imediatamente nos resultados de buscas. É nesse momento que a precisão da sua localização entram em jogo.
Ao usar corretamente a sua localização, você está colocando seu negócio no mapa digital, literalmente.
Os consumidores buscam facilidade e conveniência e se eles não conseguirem encontrar rapidamente informações claras sobre a localização da sua empresa, é provável que busquem alternativas mais acessíveis.
Quando sua localização está corretamente configurada em plataformas como o Instagram e o Google Meu Negócio, você está estabelecendo uma conexão direta entre sua marca e os clientes próximos.
Além disso, ao oferecer informações precisas sobre como chegar até você, você elimina barreiras que poderiam impedir os clientes de visitarem sua loja física. O resultado é uma aumento do seu faturamento, tanto online quanto offline.
Agora que você já sabe da importância de configurar corretamente a sua localização nos mecanismos de buscas, vamos às dicas:
Ao otimizar a localização da sua empresa no Instagram, você se torna mais visível para os usuários que buscam por produtos ou serviços na sua cidade.
Certifique-se de colocar um link clicável que direciona o usuário diretamente para algum aplicativo de mapa, permitindo que as pessoas saibam onde encontrar você facilmente.
Aproveite os destaques no Instagram para criar um guia visual sobre como chegar até o seu estabelecimento através de fotos e vídeos.
Compartilhe mapas, instruções claras e pontos de referência para orientar os clientes em potencial como chegar até a sua porta.
Incentive seus clientes a marcar sua empresa nos stories do Instagram sempre que visitarem o seu estabelecimento.
Isso não apenas cria um senso de comunidade, mas também aumenta a visibilidade da sua localização, já que as marcações podem ser vistas por outras pessoas na mesma área.
No Google Meu Negócio, preencha todos os campos relevantes de informações, como endereço, horário de funcionamento e número de telefone.
Quanto mais informações precisas você fornecer, mais confiança irá transmitir aos potenciais clientes e ao próprio Google, melhorando seu ranking nos resultados de busca local.
Fotos de alta qualidade no Google Meu Negócio não apenas mostram seu espaço de forma atrativa, mas também oferecem aos clientes uma prévia do que esperar.
Imagens nítidas e de boa qualidade podem influenciar positivamente a decisão dos clientes em visitar seu estabelecimento.
Avaliações positivas no Google Meu Negócio são um ativo valioso. Incentive seus clientes a deixarem avaliações após suas visitas.
Responda a todas as avaliações, mostrando que valoriza o feedback e está comprometido em oferecer um excelente atendimento.
A ferramenta de Insights no Google Meu Negócio é pouco utilizada, mas fornece informações muito valiosas de como os clientes estão te encontrando.
Isso pode ajudar a ajustar suas estratégias para melhor atender às necessidades do seu público.
No Google Meu Negócio, utilize a ferramenta de postagem para compartilhar atualizações, promoções e eventos relevantes. Isso mantém sua presença online atualizada e atrai a atenção de clientes em potencial que procuram por ofertas locais.
Seja nas redes sociais ou nas plataformas de busca, responda rapidamente às perguntas dos clientes em potencial.
A rapidez e a disposição em ajudar podem fazer uma diferença significativa na percepção dos clientes sobre a sua empresa.
Pode parecer muita coisa, mas na verdade são atividades bem simples de realizar que vão ajudar muito a aumentar o sue faturamento e conquistar mais clientes.
Utilizar a localização para vender mais é uma estratégia que funciona muito bem se você se dedicar um pouco por semana para responder às perguntas e atualizar os mecanismos de busca.
É muito comum ver uma disputa por preços entre concorrentes, mas o segredo para ter sucesso no mundo dos negócios, na maioria das vezes, é conseguir vender mais caro.
E em um mercado cada vez mais competitivo, muitos empreendedores se deparam com um desafio constante: como valorizar o seu produto ou serviço e, ao mesmo tempo, convencer o cliente a pagar mais por ele?
A resposta para essa questão pode parecer complexa, mas existem estratégias poderosas que podem fazer toda a diferença no processo de venda.
Neste artigo, vamos te ensinar 5 estratégias vão fazer sua empresa conquistar o coração do cliente e garantir que ele esteja disposto a escolher você mesmo pagando mais caro.
Vem com a gente descobrir como construir um relacionamento sólido e de confiança, destacar o valor do que você oferece e elevar o nível da sua marca.
Bora lá!
Quando pensamos em conquistar o cliente, um fator se destaca acima de todos os outros: a qualidade do produto ou serviço oferecido.
Imagine-se na posição do cliente: quando você vai comprar algo, não é apenas o preço que pesa na sua decisão, certo?
A qualidade é um critério crucial que baliza a sua escolha. E quem chega no seu negócio pelo preço também vai embora se o concorrente cobrar mais barato.
Além disso, a qualidade vai além da simples satisfação do cliente no momento da compra. Produtos e serviços de alto padrão tendem a gerar uma experiência positiva que se estende ao longo do tempo.
Isso significa que, ao optar por qualidade, você não apenas garante a venda atual, mas também constrói um relacionamento sólido e duradouro com o cliente, que pode se tornar um defensor da sua marca e trazer novos negócios por meio do boca a boca.
Em um mundo onde a oferta de produtos e serviços é gigantesca, a busca pela exclusividade tornou-se uma das estratégias mais poderosas para gerar valor e conseguir vender mais caro.
Afinal, quem não deseja possuir algo único e especial?
Essa abordagem cria uma conexão emocional, gerando uma sensação de privilégio e status para aqueles que têm acesso.
Essa sensação é capaz de despertar o desejo e a vontade de adquirir o que é único, mesmo que isso signifique pagar um pouco mais por isso.
Para alcançar esse efeito, é fundamental oferecer algo que seja verdadeiramente diferenciado e difícil de encontrar em outros lugares.
Pode ser um produto customizado e personalizado de acordo com as preferências do cliente ou um serviço que vai além das expectativas.
Poucas coisas são tão valiosas quanto um atendimento personalizado e voltado para o cliente.
Ouvir atentamente suas necessidades, desejos e preocupações é o caminho para oferecer uma experiência que vai além das expectativas e, consequentemente, valorizar o seu produto ou serviço.
Ao personalizar o atendimento, você mostra ao cliente que ele é único e especial para a sua empresa. Essa atenção cria um laço de confiança e empatia.
É por meio do atendimento personalizado que você consegue entender melhor o perfil do seu público-alvo. Ao identificar suas preferências, comportamentos e necessidades, você estará munido de boa informação para adaptar suas estratégias de vendas e marketing.
Isso significa oferecer um produto ou serviço sob medida, que atende exatamente ao que o cliente procura.
Para implementar o atendimento personalizado uso o feedback. Ouça o que seus clientes têm a dizer sobre sua experiência de compra e aproveite essas informações para aprimorar seus processos e entregar um serviço ainda melhor.
Além disso, considere investir em tecnologias que auxiliem na personalização, como sistemas de CRM (Customer Relationship Management) e automação de marketing.
Quando o cliente percebe que aquilo que você oferece é a solução para um problema em sua vida, ele estará mais inclinado a pagar um valor maior para obter essa conveniência e benefício.
Ao desenvolver um produto ou serviço, é fundamental ter em mente a questão: "Que problema estou resolvendo com essa oferta?"
Compreender as dores e dificuldades do seu público-alvo é o primeiro passo para criar algo que realmente agregue valor .
Além de proporcionar uma solução, é importante comunicar claramente como o seu produto ou serviço resolve este problema em específico.
Explique os benefícios de forma clara e objetiva, destacando como ele pode simplificar a vida, economizar tempo, aumentar a produtividade ou trazer resultados efetivos.
O cliente valoriza o que é funcional e eficiente. Se o que você oferece é capaz de superar as expectativas e entregar bons resultados, o preço se torna uma consideração secundária em relação aos benefícios obtidos.
Para comprovar o impacto positivo da sua oferta, apresente estudos de caso ou depoimentos de clientes satisfeitos.
Essas histórias reais podem ser poderosas ferramentas para demonstrar a eficácia da sua solução, gerando confiança e aumentando a percepção de valor por parte dos potenciais compradores.
A construção de uma marca forte e respeitada é um dos pilares fundamentais para elevar o valor percebido do seu produto ou serviço.
Quando a sua marca é sinônimo de qualidade, confiança e excelência, o cliente não vai ter dúvidas se vale a pena pagar mais pelo que você oferece.
Uma marca forte inspira credibilidade e segurança, elementos essenciais para conquistar a preferência em um mercado competitivo.
Investir em campanhas de marketing é uma estratégia inteligente para posicionar a sua marca. As provas sociais também são poderosas aliadas na construção da confiança do cliente.
Seja nas redes sociais, no seu site ou na loja física, mostre ao cliente o quanto outras pessoas confiam no que você oferece.
Outro ponto crucial é zelar pela imagem da sua marca no ambiente online e offline. Na era digital, a presença na internet é imprescindível, portanto, certifique-se de ter um site bem estruturado, atualizado e responsivo, que proporcione uma experiência agradável ao cliente.
Nas redes sociais, mantenha uma comunicação transparente, interativa e alinhada aos valores da sua marca.
No caso de uma loja física, a apresentação do ambiente e o atendimento dos funcionários também são fatores decisivos.
Um ambiente limpo, organizado e com uma fachada bonita transmite profissionalismo e ajuda a vender mais caro.
Cada estratégia abordada representa uma peça do quebra-cabeça para elevar o valor percebido do que você oferece.
Ao combinar essas cinco estratégias, você vai começar a criar uma abordagem para conseguir vender mais caro o seu produto ou serviço.
O sucesso nas vendas não se resume apenas a oferecer um produto ou serviço de qualidade, mas também a construir um relacionamento com o cliente.
Seja transparente, valorize o feedback, e esteja sempre em busca de aprimorar e superar as expectativas do cliente.
Agora, com todas essas ferramentas em mãos, você vai conseguir vender mais caro e levar o seu negócio para outro nível!
Se você empreende, é fundamental saber o que é o Funil de Vendas e como aplicar essa ferramenta na sua empresa para impulsionar o faturamento.
É muito comum relacionar o Funil de Vendas ao Marketing Digital, mas a verdade é que você pode e deve aplicar em qualquer tipo de negócio, até mesmo em lojas físicas.
Essa ferramenta estratégica é utilizada para atrair mais clientes, nutrir e converter mais vendas.
Isso porque ele representa todas as etapas pelas quais um potencial cliente deve passar até comprar de você e também vai ajudar na fidelização.
Mas se você ainda está em dúvida se o Funil de vendas é para o seu tipo de negócio, nesse artigo vamos te explicar tudo o que você precisa saber.
Pensando de forma prática, nem todas as pessoas que chegam até a sua loja estão prontas e decididas a comprar, não é mesmo?
Independente se for no digital ou na loja física, muitas pessoas podem entrar no seu site ou passar na frente do estabelecimento todos os dias, mas quantas delas efetivamente compram algo?
A ideia do funil é desenvolver um processo de jornada do cliente para mostrar quem você é, o que você vende, gerar valor à sua empresa até, de fato, vender para eles.
As etapas do funil são compostas por três fases principais: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.
Então, imagine que você tem um monte de pessoas passando na frente da sua loja (topo do funil), algumas entram (meio do funil), mas quem o número de pessoas que se tornam clientes é menor ainda (fundo do funil).
A resposta é clara e direta: sim!
O Funil de Vendas é uma ferramenta fundamental para qualquer tipo de empresa, seja uma multinacional até uma microempresa.
E mesmo que você seja um prestador de serviços autônomo, também é fundamental trabalhar com essas estratégias.
Isso porque o processo de conseguir um cliente não é acidente. Vender é um processo e nós vamos te provar isso.
Abaixo vamos te mostrar as três etapas do funil, como você pode criar e otimizar o seu e quais são as melhores estratégias que você pode utilizar para vender muito.
Como dito anteriormente, o Funil de Vendas é composto por três etapas: atração, relacionamento e conversão.
Agora vamos te falar um pouco mais sobre cada uma delas.
Pense em todos os clientes que chegam até você e pense como eles fazem pra te encontrar.
E aqui vão estar todas as pessoas que até mesmo por acaso encontraram você, mesmo sem nunca ter ouvido falar antes do sue negócio. Elas não estão familiarizadas com sua marca, seu produto ou serviço.
Elas estão em busca de mais informações e podem ser atraídas por conteúdos interessantes, uma fachada bonita, uma boa recomendação ou até mesmo por acaso.
O objetivo nesta fase é despertar a curiosidade dessas pessoas e fazer com que elas entrem no seu site ou na sua loja.
E muitas vezes essa pessoa chegou até você porque reconheceu que tem um potencial problema que precisa ser resolvido e então encontrou o seu serviço ou produto.
Mas isso não é suficiente para ele comprar de você. Por isso, vamos a segunda etapa que é a fase do Relacionamento.
No meio do funil, estão os potenciais clientes que já se mostraram interessados em seu produto ou serviço, mas ainda não estão prontos para comprar.
Por isso que nesta fase é importante se relacionar bem com eles, seja oferecendo conteúdo de valor ou mostrando as vantagens de fazer negócio com você.
O objetivo dessa fase é ter um bom relacionamento com o potencial cliente. Se você tem um negócio online, pode distribuir conteúdos de valor, por exemplo.
Ou então se ele solicitou um orçamento, mas não quis comprar dessa vez, esse cliente não deve ser descartado. Continue se relacionando com ele.
Talvez ele só esteja avaliando a sua oferta, os seus produtos ou comparando com concorrentes, por isso é importante ter um bom relacionamento, assim no futuro vocês podem fechar negócio.
Essa é a parte que todos os empreendedores querem chegar: o momento da venda.
Os potenciais clientes já chegaram até você de alguma forma, você se relacionou bem com eles e agora estão considerando comprar, então você mostra uma boa proposta que efetivamente converteu essa pessoa em cliente.
Pronto, esse cliente entrou nas três etapas do funil. Então, acabou?
Não! Está apenas começando, porque as etapas do funil de vendas fazem você vender, mas o ideal é que você fidelize esse cliente para voltar sempre até a sua empresa.
Quando você converte um curioso em cliente, você deu um grande passo, mas o ideal é que você trabalhe para reter esses novos clientes para que se tornem fãs.
Assim, eles irão voltar sempre para comprar de novo. Por isso que o Funil de Vendas se torna uma ampulheta, criando novas três etapas.
E são elas que vão fazer com que sua empresa venda muito mais e cresça com consistência.
Afinal, é muito caro ter que ficar sempre captando novos clientes.
Agora, você vai entender um pouco mais sobre o pós-venda, porque esse processo não se encerra na primeira transação comercial.
Ela é apenas o começo de uma jornada que o cliente vai percorrer para se fidelizar à sua empresa.
Você precisa trabalhar com o intuito de conseguir vender mais vezes para o mesmo cliente, e por isso foi desenvolvido o Funil Ampulheta.
Esse é o estágio onde você vai fidelizar o seu cliente e desenvolver estratégias para que ele permaneça comprando sempre de você.
Para isso, você pode desenvolver um programa de fidelidade, onde ele se cadastre para que você possa entrar em contato com ele mais vezes e dar novas ofertas e agregar valor ao seu produto ou serviço.
Atenção para não ficar só vendendo o tempo todo, porque ninguém aguenta isso. Então, busque compartilhar conteúdos relevantes que possam fazer sentido.
Após realizar todos os processos anteriores, chegará o momento em que seu cliente irá retornar e comprar de novo.
A boa notícia é que você não precisou gastar nada para fazer essa nova venda.
nesse momento você percebe que ele gosta e precisa da sua empresa, então já é possível usar algumas estratégias de vendas como cross-sell e up sell.
E se você trouxer muitos clientes até esse estágio, com certeza as suas vendas já estarão decolando, porque além dos novos potenciais clientes que sempre estarão chegando até você, existem alguns que já se relacionam com a sua empresa.
Aqui é quando o seu cliente indica a sua empresa para outras pessoas, e isso pode acontecer de forma natural, no marketing boca a boca.
Mas você também pode utilizar estratégias que vão estimular que seus clientes façam isso.
E você sabe que quando alguém de confiança indica algo, geralmente você vai e já efetua uma compra.
Portanto, chegar nesse estágio vai fazer com que sua empresa cresça surpreendentemente mais rápido do que você pensou.
E agora que você já sabe um pouco sobre cada etapa do Funil de Vendas, vamos ver como isso pode se encaixar no seu negócio!
Mesmo que você tenha chegado até aqui e ainda esteja com desconfiança se isso daria certo mesmo na sua empresa, saiba que isso já está acontecendo.
Mesmo que você não tenha percebido, o funil já está atuando com seus clientes, a diferença é que você pode deixar isso acontecer descontroladamente ou focar em estratégias para otimizar as suas vendas.
Pode ser que o seu funil começa na fachada da sua loja, ou no Google Meu Negócio, nas redes sociais e etc.
Qualquer ponto que faça o primeiro contato com seus clientes pode ser considerado o topo do funil.
Vamos de exemplo prático:
Imagine que 1.500 pessoas passam na frente da sua loja todos os dias.
500 (33%) delas decidem entrar para experimentar uma roupa ou perguntar o preço, mas apenas 50 das que entraram, ou seja 10%, decidem compram.
Esse é um Funil de Vendas que acontece todo dia no seu negócio.
Mas você já imaginou o que acontece se você conseguir realizar melhorias em cada etapa?
Antes de mostrar esse exemplo, é preciso entender que só será possível fazer isso quando você conhecer bem quais são as etapas do seu Funil de Vendas.
Vamos usar o exemplo da mesma loja, onde passam 1.500 pessoas por dia na frente, mas você só vende pra 50.
O que fazer para melhorar?
O primeiro passo é fazer uma análise através de um estudo de mercado para entender o que os seus concorrentes estão fazendo, se mais pessoas entram nas lojas ao lado e se estão convertendo mais ou menos vendas que você.
Então, se você notar que pode melhorar, faça ações como melhorar a fachada, a vitrine, treinar seus vendedores, ver se seu argumento de vendas está bom e se está entendendo realmente qual é a necessidade do cliente.
Quando você conhece bem o seu cliente, é possível levantar bons argumentos que vão impactar diretamente na dor que eles sentem - e querem resolver.
(o exemplo aqui é de uma loja de roupas, mas aplicável para todo tipo de negócio!)
Depois que você melhorar a sua taxa de conversão em vendas, chegou a hora de tentar atrair mais gente - afinal, não adianta trazer muitos potenciais clientes, se você não consegue vender para eles.
Pequenas melhorias causam grandes impactos. Veja só abaixo como você vai conseguir dobrar o seu faturamento, melhorando apenas 10% em cada etapa!
Como você já viu, toda jornada de venda é feita através de um funil. Veja só um exemplo, pensando agora em uma divulgação nas redes sociais, mas lembrando que também serve para todo tipo de negócio.
Então você fez 9 vendas. Pensando um preço médio de R$250,00, seu faturamento total foi de R$2.250,00
Mas e se você conseguisse melhorar em cada etapa dessa funil em 10%?
Assim, você também pode aumentar seu ticket em 10%, indo para R$275,00.
O resultado disso é que as vendas aumentaram para 15 e com o aumento do ticket médio, o faturamento total vai ser de R$4.125,00.
Ou seja, aumentou em 83%!
Essa estratégia é incrível e pode ser aplicada aí na sua empresa de forma muito simples!
E para te ajudar a simular como essa otimização vai impactar a sua empresa, nós vamos disponibilizar uma planilha gratuitamente para fazer ver como realizar melhorias no seu Funil de Vendas vai impactar no faturamento da sua empresa.
Agora que você já sabe da importância do Funil de Vendas, comece a dar mais atenção para essa ferramenta fundamental para qualquer negócio que busca aumentar as vendas e fidelizar clientes.
Se você precisa de ajuda para alavancar o seu negócio, conheça a nossa consultoria!
Desconto faz parte da rotina das empresas que trabalham com vendedores. Vira e mexe eles oferecem um desconto que não precisaria - ou que nem poderia. Mas será que oferecer descontos para vender mais é saudável para o seu financiero?
Steven Levitt, autor do livro Freakonomics, diz que a Economia é, em essência, o estudo dos incentivos: como as pessoas conseguem aquilo que querem ou que precisam, principalmente quando outras pessoas querem a mesma coisa que ela.
Assim, na área de vendas, qual o incentivo do vendedor?
Sua comissão e suas metas. Se ele vender ganha uma comissão e se atingir uma determinada meta ganha mais um adicional.
“OK, isso eu já sei. Agora, por que ele vai ficar dando descontos se o valor que ele vai receber vai ser menor também?”
Ótima pergunta! Você como gestor odeia que seu vendedor ofereça descontos (ou deveria odiar), mas parece que ele não se importa.
Mas como é possível essa diferença sendo que os dois querem maximizar os seus ganhos?!
Primeiramente, vamos fazer uma conta rápida para você entender como isso funciona na prática.
| ÍTEM |
VALOR |
| Preço do Produto |
R$ 100,00 |
| Custo direto do produto |
R$ 45,00 |
| Impostos (5%) |
R$ 5,00 |
| Comissão (10%) |
R$ 10,00 |
| Ganho no produto | R$ 40,00 |
Isso significa que o vendedor ganhou R$ 10,00 de comissão, já a sua empresa ficou com R$ 40,00 para pagar as demais despesas da empresa.
Agora, imagine que o vendedor ofereceu um “descontinho” de 10% para o cliente, deixando o preço em R$ 90,00:
| ÍTEM |
VALOR |
| Preço do Produto: |
R$ 90,00 |
| Custo direto do prod.: |
R$ 45,00 |
| Impostos (5%): |
R$ 4,50 |
| Comissão (10%): |
R$ 9,00 |
| Ganho no produto: |
R$ 31,50 |
Por acaso, você conseguiu perceber a diferença?
Ao dar um descontinho, o seu vendedor perde (ou deixa de ganhar) R$ 0,50, enquanto você, dono do negócio, perde (ou deixa de ganhar) R$ 8,50!
Portanto, o vendedor diminuiu o ganho dele em 10% enquanto você, gestor, diminuiu seu ganho em 21%!!!
Percebeu a diferença de incentivos? Assim, para o vendedor não faz tanta diferença dar um “descontinho” pro cliente (e muito menos oferecer um brinde que não sai da comissão dele), enquanto pra você faz uma diferença enorme!
Esta lógica vale para tudo que se refere a vendas e que trabalha neste modelo de comissão. Para um corretor de imóveis por exemplo, vale muito mais a pena vender rapidamente e com menos trabalho um imóvel por R$ 300.000,00 do que ter mais trabalho para vender por R$ 330.000,00.
Na primeira opção, com uma comissão de 6%, o corretor tem um ganho de R$ 18.000,00 enquanto na segunda tem um ganho de R$ 19.800,00. Já para você, dono do imóvel seria um ganho de R$ 282.000,00 (já tirando a comissão) no primeiro caso e de R$ 310.200,00 no segundo caso.
Quem vai ter mais interesse em vender o imóvel por R$ 330.000,00 (tendo mais trabalho e esperando mais tempo)? O corretor para ganhar R$ 1.8000,00 adicionais ou você que vai ganhar R$ 28.2000,00 a mais? Os incentivos são diferentes!
Assim, na hora de gerenciar sua equipe de vendas não esqueça que a motivação deles funciona de forma diferente da sua!
(e quando seu corretor sugerir de você aceitar a primeira oferta no seu imóvel, desconfie!
Quer aprender mais um pouco sobre como fazer o controle correto dos números da sua empresa e tomar decisões seguras (inclusive sobre quando dar desconto)?
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Buscar a melhoria contínua na sua empresa deve ser prioridade para alcançar grandes resultados. E para ilustrar como isso pode impactar o sue negócio vamos mostrar um exemplo e analisar esse caso.
Era uma vez um grupo de amigos que foi jantar numa pizzaria. Assim que chegaram foram atendidos. Pediram uma pizza gigante (meia frango com catupiry e meia pepperoni) e solicitaram um refrigerante 2L (este mesmo que você pensou).
Quando o refrigerante chegou, após enchidos os copos, fizeram o brinde e todos tiveram a mesma constatação: o refrigerante estava quente.
Ok, acontece nos melhores estabelecimentos. Logo depois um dos amigos solicitou por gelo, mas o atendente disse que não tinha.
Primeiro problema: como é possível uma pizzaria não ter cubos de gelo ? E como pode uma pizzaria servir refrigerante quente?
Se você fosse o cliente, talvez até consumisse novamente, mas na sua casa. Você não arriscaria novamente ir num local com bebida quente e sem gelo.
Erros básicos e amadores. Mas existe algo pior!
O maior problema é que este erro vai continuar se repetindo! Por que?
Logo, o problema pode (e vai) persistir!
Esse tipo de coisa não acontece na sua empresa?
Será que seus funcionários vêem os clientes com problemas, mas não percebem?
Ou até você mesmo na correria do dia a dia não deixa problemas com os clientes passarem?
Quantos clientes você já não perdeu por problemas de processo e de atendimento?
O atendimento foi bom e simpático o tempo todo, mas o processo falhou de dois modos: deixar o erro acontecer e a não existência de uma política de melhoria do próprio processo.
São dois passos “simples” para resolver o problema:
Seus colaboradores – e você mesmo – devem entender a importância de ter um atendimento excepcional. Não só entender, mas internalizar esse conceito e reconhecer que ainda há muito a se melhorar.
Para tal, sua empresa deve promover uma verdadeira lavagem cerebral na cabeça dos funcionários para que eles busquem realizar um ótimo atendimento.
Será que você e seus funcionários fazem de tudo para realizar o melhor atendimento do mundo?!
Só a cultura não adianta de nada. É preciso que a empresa tenha as ferramentas necessárias para realizar um atendimento excepcional. Confira algumas:
- Processos bem definidos: cada um saber suas responsabilidades e como se executa as atividades;
- Checklists: se a pizzaria tivesse um checklist de tudo que é importante verificar, talvez não tivesse faltado gelo;
- Treinamentos: você não pode contratar alguém hoje e coloca-la amanhã para atender. O colaborador precisa de treinamento, pois dificilmente ele chega preparado. E não só os novos, mas treinamentos constantes de aprimoramento;
- Clientes Ocultos: uma ótima forma de avaliar se o atendimento está bom é realizar clientes ocultos periodicamente. Clientes ocultos são clientes profissionais contratados para avaliar todo o processo de compra da empresa
- Feedbacks constantes: você não pode ver um erro e deixar para dar o feedback quando der tempo!
- Remuneração variável: dar um bônus para os funcionários de acordo com o faturamento é uma boa também. A mensagem é: bom atendimento = mais clientes = mais faturamento = mais salário.
Na pizzaria acima, o erro continuará persistindo porque o problema não chegou aos ouvidos do dono. Para que isso não ocorra na sua empresa, você precisa criar um processo de reporte de todos os problemas que acontecem. É muito simples: basta um caderno ou uma planilha no Excel. Exemplo:
Assim, a ideia é criar um processo em que qualquer tipo de problema encontrado pelo cliente seja anotado imediatamente. Posteriormente colaboradores e chefes devem avaliar a gravidade do problema e possíveis soluções.
Com um simples procedimento você vai garantir que constantemente seu atendimento esteja evoluindo, sempre identificando oportunidades de melhoria no processo de compra do cliente.
Mas lembre-se: para isso funcionar seus funcionários precisam estar muito bem treinados e com o processo internalizado!
Respiração boca a boca salva. Mas com marketing é outra história.
A maior parte dos seus clientes hoje vem do boca a boca?
Pense um pouco sobre isso e responda.
Se a sua resposta foi SIM, você tem um problema.
É óbvio que é bom que seus clientes recomendem seus produtos e serviços. Sem dúvida.
Isso significa que você está fazendo seu trabalho bem e seus clientes estão satisfeitos, por isso indicam seu negócio.
O que você precisa prestar atenção é se a MAIOR PARTE dos seus clientes vem do boca a boca…
Pois isso significa que você está terceirizando o seu marketing para os seus clientes.
Pensa comigo…
Imagine que 80% das suas vendas dependem da indicação de outra pessoa.
E um primeiro momento, vai parecer que isso é algo bom!
Só que, na verdade, demonstra uma falha grande no seu marketing, ou seja, que ele não está ativo.
Terceirizar seu marketing é confiar que outras pessoas, que não fazem parte da sua equipe, não conhecem suas metas (e, claro, que você não pode exigir resultados deles) farão o necessário para que você tenha dinheiro no fim do mês.
Boca a boca não salva nenhuma empresa.
Você é quem precisa ter o controle de ações claras que trarão novos clientes.
Ter um indicador de recomendação é ótimo, mas isso deve ser um bônus e não sua principal estratégia de marketing.
Veja no nosso caso…
Você chegou até o canal da 4blue sem indicação de amigos (um ou outro até acontece, mas não é a realidade com a maioria).
Provavelmente, você foi impactado com uma busca no Google (onde o assunto que você estava procurando apareceu dentro do nosso blog), por um vídeo no Youtube, ou por um anúncio no Facebook ou Instagram.
E tudo bem se você indicar a gente para alguém que você conhece porque viu que nosso conteúdo tem valor. A gente vai gostar =)
Consideramos isso um indicador de sucesso, mas não contamos com isso para pagar nossas contas, entendeu?
Nenhuma empresa cresce tanto apenas dependendo do boca a boca.
É preciso ter ações e estratégias claras inclusive com o seu marketing.
Reforço aqui: o boca a boca é importante, é muito bom... mas o responsável pelo marketing da sua empresa É VOCÊ, não seus clientes.
Durante a MARATONA EMPRESÁRIO NINJA - de 8 a 11 de abril de 2019, teremos um dia específico para falar sobre marketing e vendas.
Você vai aprender um pouco mais sobre como utilizar o marketing ativamente a seu favor e quais ações você pode promover para atrair mais clientes para o seu negócio.
CLIQUE AQUI para entrar no grupo de whatsapp e PARTICIPE DA MARATONA EMPRESÁRIO NINJA.
Serão 4 aulas ao vivo, de segunda a quinta, às 14h com reprise às 19h. E apenas quem estiver dentro desse grupo terá acesso às aulas com tira dúvidas ao vivo.
Este é um grupo fechado, apenas os administradores comentam. E é por lá que você saberá sobre as aulas das maratonas e horários de cada aula. Bora lá? CLIQUE AQUI
Hoje o papo é marketing e vendas! Há uns anos que eu e o Aleks começamos a estudar sobre como criar uma Oferta Irresistível.
O conceito que vou falar abaixo é muito simples de entender, mas nem tão fácil de aplicar. Mas se você consegue... uau, é poderoso!
Uma oferta irresistível (de um produto ou serviço) é uma oferta que faz o seu cliente pensar “nossa, sou um idiota se eu não aproveitar essa chance!”
Será que é isso que seu cliente pensa quando vê a oferta do seu produto/serviço?!
Antes de seguir com o raciocínio, você precisa estar presente pro seguinte conceito...
Se o VALOR PERCEBIDO é menor que o PREÇO COBRADO, então seu cliente vai achar caro.
Se o VALOR PERCEBIDO do seu produto/serviço é equivalente ao seu PREÇO COBRADO, então a percepção é que o preço é justo.
E a mágica acontece quando o VALOR PERCEBIDO é maior que o PREÇO COBRADO. Aí seu cliente passa a achar barato!
Esse gráfico ajuda a entender:
Ou seja, se ao receber a oferta do seu produto/serviço o seu cliente pensar “nossa, isso aqui vai custar uns 5 mil reais”, mas ao final você apresentar o preço de “apenas 3.900”, seu cliente vai achar barato e as chances de fechar a venda aumentam muito.
Essa é a ideia base de uma Oferta Irresistível. Algo que, independente do preço, faça o cliente coçar a mão para comprar de você.
(neste vídeo aqui fazemos uma oferta irresistível. Se você assistir até o final, eu aposto que você vai ter vontade de comprar. Inclusive se eu fosse você, não perderia essa chance, hehe. Dá uma olhada no vídeo clicando aqui)
Existem algumas formas de você criar uma Oferta Irresistível.
Vou falar sobre duas. Na prática fazer uma "oferta irresistível" é mais do que os dois tópicos abaixo, mas aplicando isso aqui você já vai sentir resultados no seu negócio.
A primeira estratégia é a do preço baixo.
Mas calma! Não é simplesmente baixar o preço...
Aqui a ideia é você atrair o cliente a partir de uma grande promoção. A ideia é você conseguir fazer uma venda extra pro seu cliente.
É tipo quando o mercado faz uma oferta de leite por 0,99 (acho que faz tempo que isso não acontece, mas enfim) e no final das contas você gastou 5 reais de leite e 30 reais de outras coisas.
É muito importante você conhecer sua precificação financeira e saber quais produtos tem a margem ideal pra você fazer esse tipo de oferta.
Mas lembre! Esse tipo de Oferta Irresistível só faz sentido se você conseguir fazer uma nova venda para este cliente.
Lembro das épocas de Compras Coletivas (os Peixe Urbano da vida), onde eu via o bar oferecer 4 chopps e mais uma porção de frango com 60% de desconto. O cliente entra e sai sem consumir nada a mais. Apesar da possibilidade desse sujeito voltar, a estratégia poderia ser bem melhor pensada.
Outra forma de criar uma Oferta Irresistível é você agrupar vários produtos/serviços numa oferta só.
Quando você olha um produto individualmente, é fácil identificar se o seu preço está caro ou barato. Mas quando há um “combo” exclusivo que você criou essa identificação de caro e barato fica mais difícil.
É tipo você criar a “Cesta de Café da Manhã Suprema – perfeita para deixar seu amor feliz”.
Qual o preço de uma cesta dessa?
Percebe a diferença entre vender a “Cesta Suprema” e vender vários produtos separados?
Então você vai juntar vários produtos (com boas margens – sempre de olho no financeiro), colocar um belo nome e fazer uma oferta. E dependendo de como você posicionar seu produto, você nem precisará oferecer um desconto neste combo!
Eventualmente a 4blue faz isso com nossos cursos.
Lembra do vídeo que eu falei? Nele faço exatamente isso.
Falo sobre nosso curso de gestão financeira, em que além dele você ganha gratuitamente acesso ao grupo secreto do Facebook + 12 meses de suporte + ferramentas financeiras + mini cursos extras de finanças + um curso absolutamente incrível de vendas.
O preço agregado de tudo isso chega a 4 mil reais... mas nessa verdadeira oferta irresistível você vai pagar apenas...
...bom, você vai descobrir assistindo o vídeo =P
Agora você tem duas missões agora:
Show? Gostou desse e-conteúdo?
Diz nos comentários!
Abraços!!
Renan Kaminski | 4blue
Você já passou por situação semelhante? As vendas vão bem, todos na empresa estão apertados de tanto trabalho, constantemente chegam novos clientes, mas mesmo assim parece que não sobra dinheiro. (mais…)
É possível aumentar os lucros do negócio seu negócio, sem precisar vender mais. Fato.
Mas outro fato é que se sua empresa não vender o suficiente, não há santo que salve! Assim, para ter lucro e crescer, além de outras coisas (como ter um fluxo de caixa bem controlado e analisado), você precisa vender mais.
E aí vem o ponto central deste post: "caro demais" é diferente de "eu não tenho dinheiro para pagar".
A maior objeção declarada dos clientes é: “está caro”. Porém, dizer que está caro é o mesmo que dizer “não vi valor o suficiente no seu produto”.
*obs.: quando eu falar produto, serve para serviços ou qualquer coisa que você venda, ok?
Muitas vezes o mesmo cliente que não compra de você, compra de um concorrente por um preço superior – algumas vezes muito superior. Ou seja, ele achou caro O SEU PRODUTO, mas isso não quer dizer que ele não tinha dinheiro o suficiente para pagar.
Você só irá aumentar as vendas se o seu cliente enxergar valor o suficiente no seu produto
Assim, para cada cliente que recusar fazer negócios com você, pergunte-se:
“Como posso fazer o meu cliente trocar o ‘está caro’ por ‘eu seria um idiota se não aproveitasse esta oportunidade’”
Quando você chegar neste nível, você não precisará mais se preocupar com suas vendas.
