Gastar em Marketing ou mudar a Estratégia?

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2 de julho de 2015

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Às vezes a melhor forma de ganhar mais dinheiro é pensar de forma completamente diferente. Em vez de investir mais e mais naqueles velhos canais de marketing de sempre... aqueles anúncios aqui e ali que você já cansou de tentar, e que sugaram seu bolso... às vezes uma mudança na estratégia global da sua empresa é a melhor solução.

Hoje eu resolvi falar da estratégia da cauda longa. E antes que você ache que eu inventei esse nome esdrúxulo, jogue no google. Esse nome já era esquisito antes de mim. E não tem nada a ver com pet shop.

A ideia é simples... mas muito, mas muito interessante mesmo. E pode ser uma sacada de mestre para a sua empresa.

Para deixar claro vamos direto para um exemplo. Antigamente se você queria ganhar dinheiro de verdade no ramo de livros só havia uma saída. Você tinha que vender os bestsellers! Havia uma pequena quantidade de livros que uma grande quantidade de pessoas queria. Além desses havia outros livros que saíam de vez em quando... E outros que saiam de vez em nunca.

book-dust

Se a gente fosse plotar esses livros num gráfico você veria algo como a curva abaixo... Um curva com um pequena quantidade de livros vendendo horrores. E depois uma grande quantidade de livros vendendo cada vez menos... Esses formando a cauda longa.... Se espichando para longe... Tendendo ao infinito. E tendendo a vender zero por mês. Ou um só (o que dá quase no mesmo).

cauda_longa_final

Mas de repente o mundo mudou completamente. Veio a internet e surgiram editoras especializadas em vender aqueles livros no final da cauda longa. Você quer um livro que eu vendo só a cada 6 meses... Sem problemas. Na hora que você encomenda, eu imprimo o seu livro (num gráfica virtual) e mando entregar na sua casa.

Surgiu um novo negócio. Um negócio especializado em atender a demanda daqueles que demandavam “objetos raros”, que poucas pessoas queriam. Mas juntando essas “poucas pessoas” num mercado do tamanho do mundo... dá gente pra caramba. Viva a internet.

Ok... agora como isso se transforma numa estratégia potencialmente revolucionaria para a sua empresa. Vamos lá...

Na era A.I. (antes da internet) havia um tradeoff insolúvel entre ABRANGÊNCIA e PENETRAÇÃO. Era ou um ou outro (isso que quer dizer tradeoff). Se você queria oferecer muitas coisas para muitas pessoas, o que quer dizer, se você queria ter uma abrangência ampla, você NÃO iria penetrar a fundo num mercado específico.

Se você oferecesse um só produto para um mercado muitíssimo específico, você conseguiria uma ampla penetração. Mas não teria abrangência.

Ou seja, na era A.I. pense em abrangência e penetração como dois pólos opostos. Absolutamente irreconciliáveis.

Mas aí veio a internet. E ela mudou tudo. Ela colocou um terceiro fator na jogada: ALCANCE. O mundo é o seu quintal.

Quando você analisa as startups, quando você estuda o marketing das empresas configuradas para escalabilidade (para crescer rápido), você percebe exatamente esse foco numa espécie de “estratégia da cauda longa”.

Na escolha entre abrangência e penetração, muitas startups escolhem penetração. Elas diminuem seu foco. Elas fazem menos para menos pessoas. Mas elas ALCANÇAM o mundo.

E é exatamente isso que eu escolhi fazer. Neste exato momento estou fazendo um teste de mercado de um equipamento dobrável de Pilates (chamado reformer) visando atingir profissionais que querem trabalhar como personal trainers.

A ideia é vender para eles uma ferramenta que vai diferenciar o personal trainer do seu concorrente. Ele será o único a atender em domicílio com Pilates com equipamento. Público limitado, penetração profunda, alcance nacional.

E você? Pense... Claro, nem todo negócio consegue aproveitar esse alcance multiplicado que a internet traz... Mas será que você não pode aproveitar mais esta transformação na forma de fazer negócios dessa nova era? O que você poderia fazer de diferente? Qual seria a sua jogada vencedora? Será que você tem que continuar gastando fortunas naqueles velhos anúncios de sempre para um retorno razoável? Ou está na hora de mudar a estratégia?

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Por Felipe Charão

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