Respiração boca a boca salva. Mas com marketing é outra história.

A maior parte dos seus clientes hoje vem do boca a boca?

 

Pense um pouco sobre isso e responda.

 

Se a sua resposta foi SIM, você tem um problema.

É óbvio que é bom que seus clientes recomendem seus produtos e serviços. Sem dúvida.

Isso significa que você está fazendo seu trabalho bem e seus clientes estão satisfeitos, por isso indicam seu negócio.

 

O que você precisa prestar atenção é se a MAIOR PARTE dos seus clientes vem do boca a boca…

Pois isso significa que você está terceirizando o seu marketing para os seus clientes.

 

Pensa comigo…

 

Imagine que 80% das suas vendas dependem da indicação de outra pessoa.

E um primeiro momento, vai parecer que isso é algo bom!

Só que, na verdade, demonstra uma falha grande no seu marketing, ou seja, que ele não está ativo.

Terceirizar seu marketing é confiar que outras pessoas, que não fazem parte da sua equipe, não conhecem suas metas (e, claro, que você não pode exigir resultados deles) farão o necessário para que você tenha dinheiro no fim do mês.

Boca a boca não salva nenhuma empresa.

QUEM TEM QUE VENDER SEU NEGÓCIO É VOCÊ.

Você é quem precisa ter o controle de ações claras que trarão novos clientes.

Ter um indicador de recomendação é ótimo, mas isso deve ser um bônus e não sua principal estratégia de marketing.

 

Veja no nosso caso…

 

Você chegou até o canal da 4blue sem indicação de amigos (um ou outro até acontece, mas não é a realidade com a maioria).

Provavelmente, você foi impactado com uma busca no Google (onde o assunto que você estava procurando apareceu dentro do nosso blog), por um vídeo no Youtube, ou por um anúncio no Facebook ou Instagram.

 

Isso é ser ativo no Marketing.

 

E tudo bem se você indicar a gente para alguém que você conhece porque viu que nosso conteúdo tem valor. A gente vai gostar =)

Consideramos isso um indicador de sucesso, mas não contamos com isso para pagar nossas contas, entendeu?

Nenhuma empresa cresce tanto apenas dependendo do boca a boca.

É preciso ter ações e estratégias claras inclusive com o seu marketing.

Reforço aqui: o boca a boca é importante, é muito bom... mas o responsável pelo marketing da sua empresa É VOCÊ, não seus clientes.

Como fazer um marketing ativo?

 

Durante a MARATONA EMPRESÁRIO NINJA - de 8 a 11 de abril de 2019, teremos um dia específico para falar sobre marketing e vendas.

Você vai aprender um pouco mais sobre como utilizar o marketing ativamente a seu favor e quais ações você pode promover para atrair mais clientes para o seu negócio.

 

CLIQUE AQUI para entrar no grupo de whatsapp e PARTICIPE DA MARATONA EMPRESÁRIO NINJA.

 

Serão 4 aulas ao vivo, de segunda a quinta, às 14h com reprise às 19h. E apenas quem estiver dentro desse grupo terá acesso às aulas com tira dúvidas ao vivo.

Este é um grupo fechado, apenas os administradores comentam. E é por lá que você saberá sobre as aulas das maratonas e horários de cada aula. Bora lá? CLIQUE AQUI

Inovação - O que te trouxe até aqui pode não te levar muito longe!

Mais um post para compartilhar um insight sobre Gestão Financeira.

 

Nosso sócio Renan ouviu a seguinte frase do Gustavo Caetano - Que é SEO da Sambatec e tem participação em outros negócios - que é muito óbvia mas deixou uma pulga atrás da orelha:

O QUE TE TROUXE ATÉ AQUI, PODE NÃO TE LEVAR MUITO MAIS LONGE!

 

Ou seja, o que você fez até agora ou o que você faz hoje, talvez não te leve muito mais para frente!

Veja também: Inovação - 4blue revoluciona o mercado!

Sabe porque?

Porque isso é a síntese da inovação: não fazemos negócios da mesma forma que antigamente, não projetamos produtos, metas, projetos como projetamos no passado.

 

É importante entender que talvez um setor que hoje tem produtos e serviços suficientes não possa manter esse ideal por muito tempo.

Hoje temos exemplos como Uber, diversos comércios eletrônicos, aplicativos de delivery que mostram como um modelo de negócios pode ser o ideal para um momento e muda completamente em seguida.

Isso serve também - E MUITO - para a Gestão Financeira:

Baixe já o e-book de Inovação em Valor e muitos outros materiais!

Lembre-se que mesmo que o seu modelo de gestão possa ter sido suficiente até agora, ele precisa estar preparado para mudanças, sejam de mercado, novos concorrentes ou idéias, de crescimento, planos de crescimento ou caso sua empresa tenha um boom ou uma baixa eventual nas vendas ou até a saída de um funcionário que te ajude de alguma forma nisso…
A 4blue criou, inclusive, uma ferramenta de Inovação em Valor muito focada na estratégia do Oceano Azul e que ajuda os empreendedores que podem estar fechados numa "zona de conforto".

Enfim, inúmeros fatores que podem acontecer - e acontecem sem perceber - para os quais você precisa estar bem preparado. E estar bem preparado significa o maior controle possível e nunca ser pego de surpresa!

(Antes de mais nada, faça aqui um diagnóstico de gestão estratégica e descubra qual é o seu perfil de gestor!)

Você provavelmente conhece o Netflix. Se não conhece, o Silvio Santos pode te explicar.

(mais…)

Às vezes a melhor forma de ganhar mais dinheiro é pensar de forma completamente diferente. Em vez de investir mais e mais naqueles velhos canais de marketing de sempre... aqueles anúncios aqui e ali que você já cansou de tentar, e que sugaram seu bolso... às vezes uma mudança na estratégia global da sua empresa é a melhor solução.

(mais…)

Olá! Aqui é o Renan Kaminski escrevendo!

.Você com certeza está acompanhando o problema que sofremos (final de fevereiro/2015) com a greve dos caminhoneiros. O trânsito que se causa é o menor dos problemas.

Em algumas cidades pequenas houve falta generalizada de gasolina. Insumos básicos, como leite, ficaram em falta. Aliás, produtores rurais tiveram que jogar seus produtos fora pois não tinham como escoar a produção.

Ou seja, o que faz o Brasil (e talvez qualquer país do mundo) PARAR, é o Transporte.

Se os funcionários do metrô entram em greve, a cidade vira um caos. Se os ônibus entram em greve, a cidade vira um caos. Se os caminhoneiros entram em greve, o país tem graves problemas.

Observe que quando há greve bancária, atrapalha, mas não tanto. Quando tem greve dos agentes penitenciários, provavelmente não faz diferença nenhuma pra você. Mesmo uma greve nos Correios a maioria passa tranquilamente. Mas qualquer tipo de paralização no transporte afeta absolutamente todas as pessoas!

Em outras palavras: se o sistema logístico para, o país inteiro para.

E o que tudo isso tem a ver com a sua empresa?

Eu lhe pergunto: o que pode PARAR a sua empresa? Ou seja, se o sistema logístico para o Brasil, o que pode parar sua empresa?

Pare

Qual o grande ponto crítico do negócio? O que, se parar de funcionar, irá PARAR sua empresa?

Alguns exemplos para ficar claro:

> Se a máquina de assar o pão do Subway quebrar, ferrou! Dali a pouco os pães assados vão acabar e o a empresa vai PARAR.

> No e-commerce da Netshoes, se o servidor cair e o site sair do ar, a empresa vai PARAR. Sem site, não há venda.

> Em prestadores de serviço de pequeno porte, se o dono da empresa morrer (bate na madeira), a empresa vai PARAR, pois não há ninguém que saiba prestar o serviço além dele.

E na sua empresa, o que pode fazer ela parar?

Hoje, na KaminskiAvalca, se um dos sócios sumir, conseguimos fazer a operação continuar. Se os dois sumirem, aí sim a empresa já era. Se o meu computador for roubado, terei graaandes problemas.

E no seu negócio? O que pode fazer ele simplesmente parar de funcionar?

Ao pensar nesta questão, você visualiza problemas na sua empresa que precisam ser resolvidos. Afinal, quanto menos fatores extremamente críticos houver, melhor!

Clique para compartilhar este conhecimento!

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Por Renan Kaminski (tentando fazer seu negócio não parar nunca)

O grande propósito da 4blue é bem conhecido: fazer pequenas empresas se tornarem grandes. E nós ficamos muito felizes quando vemos empresas evoluindo ano a ano – com ou sem nossa ajuda – tendo que contratar mais pessoas, com lucratividade boa, inovando nos serviços e produtos.

Porém, isso acaba não sendo tão comum assim.

E existe UM grande motivo que vai fazer com que sua empresa continue pequena para sempre.

Este “Grande Erro” é o que diminui o comprometimento dos seus funcionários, o que faz você não ter tempo para nada, o que faz você não enxergar problemas que estão na ponta do nariz, o que lhe faz ter sérias dificuldades em captação e manutenção de clientes e, por fim, o que lhe faz ter dificuldades financeiras.

Quer saber o grande motivo que vai fazer sua empresa eternamente  pequena?

É culpa do Gestor Macaco. E o Gestor Macaco é você!

Macaco

Você mesmo, little monkey!

Isso mesmo. O que impede e vai continuar impedindo sua empresa de crescer é o fato de você ser um Gestor Macaco!

O Gestor Macaco é aquele que faz atividades de macaco, ou seja, atividades que se você treinar um macaco durante uma semana, ele vai executar também!

O Gestor Macaco é aquele que...

Pensa comigo:

Quanto valor você gera em uma hora de trabalho?
Será que é você quem tem que fazer atividades simples e de baixa competência necessária?

Beleza, mas como resolver isso e deixar de ser um Gestor Macaco?!

Caaaalma Jão! Não é tão fácil assim não, definitivamente não.

Eu mesmo e o Aleks também temos diversas atividades de Macaco. Na realidade, TODO empreendedor no início de suas atividades é um gestor macaco.

O que separa os pequenos dos grandes empreendedores é justamente quem consegue deixar de ser macaquito.

E isso não é fácil. Requer dedicação, planejamento, análise, execução, e tc. etc.

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Compartilhe com seus colegas macaquitos! ;D

Vamos fazer sua empresa crescer?

Veja todos os nossos e-books gratuitos e cruciais para ajudar a fazer sua empresa crescer.

Clique aqui para conferir e baixar os e-books!

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Por Renan Kaminski Damasceno

(Macaco, mas já nem tanto)

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castelo_da_disneyEntre professores, consultores, experts, chatos e entendidos de gestão sempre fala-se muito da criação da missão organizacional.

Uma grande partes das pequenas empresa não tem a Missão, mas uma boa parte já criou. Dentro do primeiro grupo que não tem, muitos não criaram porque simplesmente não veem sentido. No segundo grupo, que criou, muitos colocam no site ou quem sabe na parede, mas não sabe o que fazer com isso.

E aí vem a questão:

Para que WTF diabos serve a Missão da empresa?!!?!

Para contextualizar...

A Missão da empresa é uma frase que resume o propósito da empresa, ou seja, o grande por quê de ela existir.

Exemplo: a missão da KaminskiAvalca é “Fazer pequenas empresas se tornarem grandes!”. Este é o nosso grande objetivo. É por isso que trabalhamos.

Missão organizacional na prática

Okei, mas e daí?!

A missão não é apenas para ser uma frase a ser colocada no site ou na parede da empresa. A missão é algo que vai alinhar toda a equipe do porquê vocês estão trabalhando. E mais que isso, vai servir de argumento de venda para seus clientes também.

Ao meu ver, a missão tem três funções centrais:

  1. Alinhar toda a equipe do porque fazemos o que fazemos (este porquê pode parecer óbvio, mas pode apostar que não é!)

  2. Motivar os melhores funcionários a trabalharem com você

  3. Motivar os clientes a comprarem de você

Para que tudo isso aconteça, uma coisa é essencial: a Missão da empresa ser inspiradora!

É muito comum vermos missões com três, quatro, cinco linhas explicando o que a empresa faz, como, por que, para quem, onde, etc. etc. Não está errado, mas ela simplesmente não fica inspiradora.

Serei egocêntrico e pegarei o exemplo da própria KaminskiAvalca

Fazer pequenas empresas se tornarem grandes

Não estou dizendo o que ou como eu faço. Estou dizendo o porquê. Poderia ser uma empresa de software ou de marketing.

O ponto é: com esta missão eu faço claro para todos da empresa qual o grande propósito de nosso trabalho, consigo motivar meus funcionários (porque é muito legal trabalhar numa empresa que quer fazer as outras crescerem) e, ainda, uso isso para vender para os clientes (afinal, quem não quer que sua empresa cresça?).

Portanto, se você tem uma missão que está guardada na gaveta ou não tem missão alguma, repense imediatamente isso.

A missão é uma ferramenta mais poderosa do que pode parecer!

Ainda em tempo, já que falamos de Missão, nós estamos com um curso Intensivo de Estratégia. São 3 aulas gratuitas além de alguns conteúdos extras sobre estratégia. Se inscreve aí para receber os materiais!

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Por Renan Kaminski Damasceno

(Adora de paixão dar aulas, palestras, fazer consultoria e jogar video game)

 

strategy

Olá! Hoje em dia, se tornou senso comum o fato de que empresas precisam ser competitivas para assegurar “seu lugar ao sol” num mercado majoritariamente predatório. Todos sabem que é preciso ter “algo a mais”, mas planejar ou identificar esse fator é, muitas vezes, uma tarefa difícil.

Existem, entretanto, diversas ferramentas teóricas que podem auxiliar você na escolha ou na identificação desse quesito. Uma delas, talvez a mais famosa, foi desenvolvida por Michael Porter.

Porter nasceu em 1947 é um professor da Harvard Business School. Professor desde os 26 anos, já escreveu várias publicações de grande expressão e se tornou um dos gurus da Administração. Uma dessas publicações se chama “Estratégia Competitiva”, e é nela que Porter desenvolve uma das mais interessantes análises sobre Competição.

O livro é longo (e muito interessante!), mas é constituído por três pilares relativamente simples de compreender. Porter estabeleceu a existência de três possíveis fatores de competição para uma empresa.

São eles: custo, diferenciação e foco.

Custo: o principal atrativo é o preço. A produção deve ser em grande escala e os gastos de produção, os mais baixos possíveis. Se 10 empresas produzirem produtos idênticos, vence quem gasta menos para produzí-los.

Diferenciação: se 10 empresas produzirem produtos similares e a sua marca transmitir e entregar qualidade e valor, é a sua empresa que se destaca. É importante conhecer o cliente e investir na imagem de segurança, sofisticação e qualidade. Diferenciação é, literamente, entregar serviços e produtos diferenciados.

Foco: se ambas as estratégias acima se opõe completamente, a estratégia de foco depende de uma delas. Essa estratégia consiste em escolher e atender a segmentos e nichos extremamente específicos de mercado, tornando sua marca forte dentro dele. A estratégia de foco funciona em conjunto com a de custo ou a de diferenciação. Ou seja: escolha um nicho e venda com menos custo ou mais qualidade.

E então, qual é o diferencial da sua empresa?

Se você ainda não sabe, talvez esteja na hora de escolher!

 

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Escrito por Leo Augusto Sorg, estudante de Administração, quebrador de galhos oficial e Coringa Premium da KaminskiAvalca

corda bambaRecentemente a Revista Exame lançou uma matéria mostrando que vários e-commerces brasileiros  tem seus faturamentos de mais de 9 dígitos (mais de 100 milhões) por ano, mas ainda assim tem prejuízos (igualmente milionários).

[Você pode conferir a matéria aqui]

A Dafiti, e-commerce na indústria da moda, pretende alcançar faturamento de 1 bilhão de reais em 2014, mas se continuar no mesmo ritmo terá cerca de 200 milhões em prejuízo. A B2W (Submarino.com e Americanas.com) teve prejuízo acumulado de 420 milhões nos últimos três anos. A Nova Pontocom, dona das lojas virtuais de Casas Bahia e Ponto Frio, perdeu 28 milhões em 2013. A Netshoes teve faturamento de 1,2 bilhão de reais em 2012 e prejuízo de 80 milhões.

Ou seja, se fossem empresas normais estariam fodidas quebradas e mal pagas!

Estratégia ou incompetência?

A princípio estratégia. Mas a incompetência pode colocar a empresa no caixão.

A principal (ou uma delas) vantagem competitiva que uma empresa pode ter são os ganhos de escala. Ou seja, a empresa conseguir aumentar muito o seu faturamento com a mesma estrutura fixa.

Vamos criar um exemplo da líder e vice líder num determinado setor (valores totalmente hipotéticos):

 *valores em mil

Líder

Vice-líder

Faturamento

1.000.000,00

800.000,00

Custos Variáveis

450.000,00

360.000,00

Margem Bruta

(margem de contribuição)

550.000,00

440.000,00

Despesa Fixa

300.000,00

270.000,00

% despesa fixa

30%

34%

Lucro

250.000,00

170.000,00

% Lucratividade

25%

21%

Explicando: a empresa líder fatura 1 bilhão de reais (todos os valores estão em mil, ou seja, coloque sempre três zeros a mais), enquanto a vice fatura 20% menos, 800 milhões. Observe que consideramos que a vice líder tem uma estrutura fixa 10% menos que a líder.

No final das contas, a empresa líder tem uma lucratividade 4% superior, ou seja, 80 milhões de reais a mais no ano.

Isto significa que a empresa líder tem 80 milhões a mais para “gastar” para ficar no patamar de sua principal concorrente. Este é o principal efeito dos ganhos de escala. Como consegue-se aumentar muito as vendas em uma estrutura relativamente igual, consegue-se transformar isso em uma grande vantagem competitiva.

Portanto, a estratégia destes grandes e-commerces é se tornar líder do mercado, custe o que custar e, assim, ter os benefícios dos ganhos de escala.

Boa estratégia ou loucura?

É importante ressaltar que apesar de consultor empresarial, meu foco de trabalho não é grandes empresas (muito pelo contrário), portanto minha análise pode haver falhar.

Ao meu ver, esta estratégia de conquistar a liderança é boa se ela estiver pautada em investimentos de marketing. Caso seja uma estratégia voltada para o preço baixo, vejo que é um tiro no pé.

Explico: Se no exemplo acima, além dos 300 mi de despesas fixas, a empresa líder gastar mais 300 mi em marketing para conquistar a liderança, ela teria um prejuízo de 50 milhões. O ponto é: quando esse investimento diminuir, a líder de mercado vai conseguir manter seu faturamento? Se o marketing e relacionamento for bem trabalhado, é bem possível.

Agora, imagina que, na verdade, o faturamento da empresa deveria ser 50% maior, mas, para ganhar o mercado, ela está oferecendo grandes promoções e descontos. Quando ela voltar a praticar o preço ideal, será que os clientes vão continuar comprando? Aí eu já acho pouco provável...

Mas um dia o dinheiro acaba...

Se você leu a matéria, viu que na prática essas empresas estão vivendo de investimentos externos, afinal, se elas estão constantemente dando prejuízo, alguém tem que pagar a conta. Mas um dia o dinheiro acaba e se a empresa não começar a lucrar e viver do próprio capital, pode ser que ela esteja fadada a morrer ou tenha que ser vendida para outra corporação – muitas vezes por um preço abaixo do que realmente vale.

Vamos aguardar para ver, mas enquanto as empresas investem muito em marketing e brigam por preços, quem sai ganhando é o consumidor!

Renan Kaminski Damasceno

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Um dos conceitos de riqueza que mais gosto vem do best seller Pai Rico, Pai Pobre, que diz que ser rico é você poder parar de trabalhar e, ainda sim, manter um estilo de vida que você considera adequado.

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Se você não leu a Parte I deste post, por favor clique aqui para ler, pois esta é uma continuação.

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Se você quer ser rico e é sócio (ou pretende ser) de uma empresa, sua empresa tem que lhe render dinheiro suficiente para viver bem, mesmo que você não trabalhe nela!

Isto significa que para você receber dinheiro de sua empresa sem trabalhar diretamente nela, sua empresa já não poderá ser uma empresa pequena.

Entenda empresa pequena como uma empresa que depende de seus sócios. Não é questão de faturamento ou estrutura, mas questão de dependência. Se o negócio fatura 10 milhões por mês, mas ainda depende dos sócios, é uma empresa pequena!

Os primeiros passos

Como coloquei no outro post, o primeiro passo para chegar neste nível é parar de trabalhar no operacional e se focar em três funções:

Comandante – que pensa o rumo / estratégia geral do negócio

Gestor de Pessoas – que gerencia e motiva o pessoal para se manter no foco adequado de trabalho

Administrador – que usa as informações disponíveis “cientificamente” para tomar melhores decisões.

Para se tornar grandeTranquilaço

Os primeiros passos acima são essenciais, mas provavelmente a empresa  continuará dependente de você e nós não queremos isso, certo?

Portanto, há duas coisas essenciais que seu negócio precisará ter:

 

1 – Processos / Padrões de trabalho

Você acha que o cozinheiro do McDonalds ou do Subway é um grande chef de cozinha? Se você pedir pra ele fazer um hambúrguer caseiro, provavelmente ele não vai saber! Mas ele segue processos. Ele é “o melhor do mundo” em fazer o hambúrguer do McDonald´s ou em assar o pão do Subway.

Não é porque ele é bom, mas porque existe um processo a ser seguido.

Então, para você ter uma empresa de gente grande, você precisa tirar o conceito da sua caixola e transformar isso num processo / num padrão. Seus funcionários precisarão executar os serviços tão bem quanto você, mesmo sem toda a sua expertise.

Muitas ótimas empresas familiares morrem depois que o dono falece. Porque os filhos são burros? Talvez Não!  Simplesmente porque não houve um processo de continuidade do negócio.

Portanto, crie estes padrões de trabalho que descrevam exatamente o que deve ser feito, como deve ser feito, por quem, onde e quando deve ser feito. É o primeiro grande passo para você sair do operacional e a empresa deixar de depender de você.

2 – Boa equipe de trabalho

Sim, achar mão de obra boa é difícil, o pessoal não quer trabalhar, querem salários altos e blablabla...

Mas o que sua empresa faz para resolver isso? Oferece um trabalho sacal, sem perspectiva de crescimento, num salário mediano, sem dar treinamento e sem ter processos definidos. E você acha que vai obter os melhores profissionais de mercado?!?!

Para ter uma grande empresa (grande no sentido de ela não depender dos sócios) você precisa uma estrutura que atraia e forme boas pessoas. Se você não pode competir no salário, ofereça outros benefícios: treinamentos, confraternizações, flexibilidade, comissões, enfim.

E o principal: pare de selecionar pessoas medianas. O último processo seletivo que fizemos na KaminskiAvalca durou mais de um mês! Além da análise de currículo e entrevista, foram duas provas online e 4 dias de treinamento com dinâmicas no meio. Se você quer ser grande, aja como tal!

Depois que entraram, os colaboradores passaram por diversos treinamentos antes de começar a trabalhar.

Por fim, pela 43ª vez:

Se a empresa não possui processos bem definidos, se não foca em ter uma equipe de alta qualidade e se dos sócios ficam presos no operacional, infelizmente sua empresa vai continuar pequena!

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Quer dar o primeiro passo em busca do crescimento da sua empresa? Se você é de Curitiba, participe de nosso curso de Formação em Gestão Estratégica para Pequenas Empresas – Confira aqui.

Neste curso trabalhamos desde a parte de análise e diagnóstico do negócio até definição de missão, visão e valores, assim como definição de estratégias, objetivos, metas, indicadores de desempenho, etc. Confira!

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Por Renan Kaminski Damasceno

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