Respiração boca a boca salva. Mas com marketing é outra história.
A maior parte dos seus clientes hoje vem do boca a boca?
Pense um pouco sobre isso e responda.
Se a sua resposta foi SIM, você tem um problema.
É óbvio que é bom que seus clientes recomendem seus produtos e serviços. Sem dúvida.
Isso significa que você está fazendo seu trabalho bem e seus clientes estão satisfeitos, por isso indicam seu negócio.
O que você precisa prestar atenção é se a MAIOR PARTE dos seus clientes vem do boca a boca…
Pois isso significa que você está terceirizando o seu marketing para os seus clientes.
Pensa comigo…
Imagine que 80% das suas vendas dependem da indicação de outra pessoa.
E um primeiro momento, vai parecer que isso é algo bom!
Só que, na verdade, demonstra uma falha grande no seu marketing, ou seja, que ele não está ativo.
Terceirizar seu marketing é confiar que outras pessoas, que não fazem parte da sua equipe, não conhecem suas metas (e, claro, que você não pode exigir resultados deles) farão o necessário para que você tenha dinheiro no fim do mês.
Boca a boca não salva nenhuma empresa.
Você é quem precisa ter o controle de ações claras que trarão novos clientes.
Ter um indicador de recomendação é ótimo, mas isso deve ser um bônus e não sua principal estratégia de marketing.
Veja no nosso caso…
Você chegou até o canal da 4blue sem indicação de amigos (um ou outro até acontece, mas não é a realidade com a maioria).
Provavelmente, você foi impactado com uma busca no Google (onde o assunto que você estava procurando apareceu dentro do nosso blog), por um vídeo no Youtube, ou por um anúncio no Facebook ou Instagram.
E tudo bem se você indicar a gente para alguém que você conhece porque viu que nosso conteúdo tem valor. A gente vai gostar =)
Consideramos isso um indicador de sucesso, mas não contamos com isso para pagar nossas contas, entendeu?
Nenhuma empresa cresce tanto apenas dependendo do boca a boca.
É preciso ter ações e estratégias claras inclusive com o seu marketing.
Reforço aqui: o boca a boca é importante, é muito bom... mas o responsável pelo marketing da sua empresa É VOCÊ, não seus clientes.
Durante a MARATONA EMPRESÁRIO NINJA - de 8 a 11 de abril de 2019, teremos um dia específico para falar sobre marketing e vendas.
Você vai aprender um pouco mais sobre como utilizar o marketing ativamente a seu favor e quais ações você pode promover para atrair mais clientes para o seu negócio.
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Serão 4 aulas ao vivo, de segunda a quinta, às 14h com reprise às 19h. E apenas quem estiver dentro desse grupo terá acesso às aulas com tira dúvidas ao vivo.
Este é um grupo fechado, apenas os administradores comentam. E é por lá que você saberá sobre as aulas das maratonas e horários de cada aula. Bora lá? CLIQUE AQUI
Nosso sócio Renan ouviu a seguinte frase do Gustavo Caetano - Que é SEO da Sambatec e tem participação em outros negócios - que é muito óbvia mas deixou uma pulga atrás da orelha:
Ou seja, o que você fez até agora ou o que você faz hoje, talvez não te leve muito mais para frente!
Sabe porque?
Porque isso é a síntese da inovação: não fazemos negócios da mesma forma que antigamente, não projetamos produtos, metas, projetos como projetamos no passado.
É importante entender que talvez um setor que hoje tem produtos e serviços suficientes não possa manter esse ideal por muito tempo.
Hoje temos exemplos como Uber, diversos comércios eletrônicos, aplicativos de delivery que mostram como um modelo de negócios pode ser o ideal para um momento e muda completamente em seguida.
Isso serve também - E MUITO - para a Gestão Financeira:
Baixe já o e-book de Inovação em Valor e muitos outros materiais!
Lembre-se que mesmo que o seu modelo de gestão possa ter sido suficiente até agora, ele precisa estar preparado para mudanças, sejam de mercado, novos concorrentes ou idéias, de crescimento, planos de crescimento ou caso sua empresa tenha um boom ou uma baixa eventual nas vendas ou até a saída de um funcionário que te ajude de alguma forma nisso…
A 4blue criou, inclusive, uma ferramenta de Inovação em Valor muito focada na estratégia do Oceano Azul e que ajuda os empreendedores que podem estar fechados numa "zona de conforto".
Enfim, inúmeros fatores que podem acontecer - e acontecem sem perceber - para os quais você precisa estar bem preparado. E estar bem preparado significa o maior controle possível e nunca ser pego de surpresa!
Às vezes a melhor forma de ganhar mais dinheiro é pensar de um jeito completamente diferente.
Em vez de investir mais e mais naqueles velhos canais de marketing de sempre, aqueles anúncios aqui e ali que você já cansou de tentar, e que sugaram seu bolso, às vezes uma mudança na estratégia global da sua empresa é a melhor solução.
Hoje eu resolvi falar da estratégia da cauda longa. E antes que você ache que eu inventei esse nome esdrúxulo, jogue no google. Esse nome já era esquisito antes de mim.
E não tem nada a ver com pet shop.
A ideia é simples, mas muito, muito interessante mesmo. E pode ser uma sacada de mestre para a sua empresa.
Para deixar claro vamos direto para um exemplo:
Antigamente se você queria ganhar dinheiro de verdade no ramo de livros só havia uma saída. Você tinha que vender os bestsellers!
Havia uma pequena quantidade de livros que uma grande quantidade de pessoas queria. Além desses havia outros livros que saíam de vez em quando.
E outros que saiam de vez em nunca.
Se a gente fosse plotar esses livros num gráfico você veria algo como uma curva com um pequena quantidade de livros vendendo horrores.
E depois uma grande quantidade de livros vendendo cada vez menos. Estes que estariam formando a cauda longa, se espichando para longe.
E tendendo a vender zero por mês. Ou um só (o que dá quase no mesmo).
Mas de repente o mundo mudou completamente. Veio a internet e surgiram editoras especializadas em vender aqueles livros no final da cauda longa.
Você quer um livro que eu vendo só a cada 6 meses, sem problemas. Na hora que você encomenda, eu imprimo o seu livro (num gráfica virtual) e mando entregar na sua casa.
Surgiu um novo negócio. Um negócio especializado em atender a demanda daqueles que demandavam “objetos raros”, que poucas pessoas queriam. Mas juntando essas “poucas pessoas” num mercado do tamanho do mundo, dá gente pra caramba.
Viva a internet.
Ok, agora como isso se transforma numa estratégia potencialmente revolucionaria para a sua empresa?
Vamos lá!
Na era A.I. (antes da internet) havia um tradeoff insolúvel entre ABRANGÊNCIA e PENETRAÇÃO.
Era ou um ou outro (isso que quer dizer tradeoff). Se você queria oferecer muitas coisas para muitas pessoas, o que quer dizer, se você queria ter uma abrangência ampla, você NÃO iria penetrar a fundo num mercado específico.
Se você oferecesse um só produto para um mercado muitíssimo específico, você conseguiria uma ampla penetração. Mas não teria abrangência.
Ou seja, na era A.I. pense em abrangência e penetração como dois pólos opostos. Absolutamente irreconciliáveis.
Mas aí veio a internet. E ela mudou tudo. Ela colocou um terceiro fator na jogada: ALCANCE. O mundo é o seu quintal.
Quando você analisa as startups, quando você estuda o marketing das empresas configuradas para escalabilidade (para crescer rápido), você percebe exatamente esse foco numa espécie de “estratégia da cauda longa”.
Na escolha entre abrangência e penetração, muitas startups escolhem penetração. Elas diminuem seu foco. Elas fazem menos para menos pessoas. Mas elas ALCANÇAM o mundo.
E é exatamente isso que eu escolhi fazer. Neste exato momento estou fazendo um teste de mercado de um equipamento dobrável de Pilates (chamado reformer) visando atingir profissionais que querem trabalhar como personal trainers.
A ideia é vender para eles uma ferramenta que vai diferenciar o personal trainer do seu concorrente. Ele será o único a atender em domicílio com Pilates com equipamento. Público limitado, penetração profunda, alcance nacional.
E você?
Claro, nem todo negócio consegue aproveitar esse alcance multiplicado que a internet traz, mas será que você não pode aproveitar mais esta transformação na forma de fazer negócios dessa nova era?
O que você poderia fazer de diferente? Qual seria a sua jogada vencedora? Será que você tem que continuar gastando fortunas naqueles velhos anúncios de sempre para um retorno razoável? Ou está na hora de mudar a estratégia.
O grande propósito da 4blue é bem conhecido: fazer pequenas empresas se tornarem grandes.
E nós ficamos muito felizes quando vemos empresas evoluindo ano a ano – com ou sem nossa ajuda – tendo que contratar mais pessoas, com lucratividade boa, inovando nos serviços e produtos.
Porém, isso acaba não sendo tão comum assim.
E existe UM grande motivo que vai fazer com que sua empresa continue pequena para sempre.
Este “Grande Erro” é o que diminui o comprometimento dos seus funcionários, que faz você não ter tempo para nada, que faz você não enxergar problemas que estão na ponta do nariz, que lhe faz ter sérias dificuldades em captação e manutenção de clientes e, por fim, o que lhe faz ter dificuldades financeiras.
Quer saber qual é esse grande motivo?
É culpa do Gestor Macaco. E o Gestor Macaco é você!
Isso mesmo. O que impede e vai continuar impedindo sua empresa de crescer é o fato de você ser um Gestor Macaco!
O Gestor Macaco é aquele que faz atividades de macaco, ou seja, atividades que se você treinar um macaco durante uma semana, ele vai executar também!
O Gestor Macaco é aquele que...
Quanto valor você gera em uma hora de trabalho?
Será que é você quem tem que fazer atividades simples e de baixa competência necessária?
Beleza, mas como resolver isso e deixar de ser um Gestor Macaco?!
Caaaalma! Não é tão fácil assim não, definitivamente não.
Nós também temos diversas atividades de Macaco. Na realidade, TODO empreendedor no início de suas atividades é um gestor macaco.
O que separa os pequenos dos grandes empreendedores é justamente quem consegue deixar de ser macaquito.
E isso não é fácil. Requer dedicação, planejamento, análise, execução e etc.
Vamos fazer sua empresa crescer?
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Entre professores, consultores, experts, chatos e entendidos de gestão sempre fala-se muito da criação da missão organizacional.
Uma grande partes das pequenas empresa não tem a Missão, mas uma boa parte já criou.
Dentro do primeiro grupo que não tem, muitos não criaram porque simplesmente não veem sentido. No segundo grupo, que criou, muitos colocam no site ou quem sabe na parede, mas não sabe o que fazer com isso.
E aí vem a questão:
Só para contextualizar, a Missão da empresa é uma frase que resume o propósito da empresa, ou seja, o grande por quê de ela existir.
Exemplo: a missão da 4blue é “Fazer pequenas empresas se tornarem grandes!”.
Este é o nosso grande objetivo. É por isso que trabalhamos.
A missão não é apenas para ser uma frase a ser colocada no site ou na parede da empresa. Ela é algo que vai alinhar toda a equipe do porquê vocês estão trabalhando.
E mais que isso, vai servir de argumento de venda para seus clientes também.
Ao meu ver, a missão tem três funções centrais:
Para que tudo isso aconteça, uma coisa é essencial: a Missão da empresa deve ser inspiradora!
É muito comum vermos missões com três, quatro, cinco linhas explicando o que a empresa faz, como, por que, para quem, onde e etc.
Não está errado, mas ela simplesmente não fica inspiradora.
No caso da 4blue, por exemplo:
Não estou dizendo o que ou como eu faço. Estou dizendo o porquê. Poderia ser uma empresa de software ou de marketing.
O ponto é: com esta missão, é possível mostrar claramente para todos da empresa qual o grande propósito de nosso trabalho, consigo motivar meus funcionários e, ainda, uso isso para vender para os clientes (afinal, quem não quer que sua empresa cresça?).
Portanto, se você tem uma missão que está guardada na gaveta ou não tem missão alguma, repense imediatamente isso.
A missão é uma ferramenta mais poderosa do que pode parecer!
Hoje em dia, se tornou senso comum que é preciso ter uma empresa competitiva para assegurar “seu lugar ao sol” num mercado majoritariamente predatório.
Afinal, todos sabem que é preciso ter algo a mais, mas planejar ou identificar esses fatores é, muitas vezes, uma tarefa difícil.
Existem, entretanto, diversas ferramentas teóricas que podem auxiliar você na escolha ou na identificação desse quesito. Uma delas, talvez a mais famosa, foi desenvolvida por Michael Porter.
Primeiramente, Porter nasceu em 1947 é um professor da Harvard Business School. Professor desde os 26 anos, já escreveu várias publicações de grande expressão e se tornou um dos gurus da Administração.
Uma dessas publicações se chama “Estratégia Competitiva”, e é nela que Porter desenvolve uma das mais interessantes análises sobre Competição.
O livro é longo (e muito interessante!), mas é constituído por três pilares relativamente simples de compreender.
Porter estabeleceu a existência de três possíveis fatores para ter uma empresa competitiva.
Assim, são eles: custo, diferenciação e foco.
O principal atrativo é o preço. Portanto, a produção deve ser em grande escala e os gastos de produção, os mais baixos possíveis.
Se 10 empresas produzirem produtos idênticos, vence quem gasta menos para produzi-los.
Se 10 empresas produzirem produtos similares e a sua marca transmitir e entregar qualidade e valor, é a sua empresa que se destaca.
É importante conhecer o cliente e investir na imagem de segurança, sofisticação e qualidade. Diferenciação é, literalmente, entregar serviços e produtos diferenciados.
Se ambas as estratégias acima se opõe completamente, a estratégia de foco depende de uma delas. Essa estratégia consiste em escolher e atender a segmentos e nichos extremamente específicos de mercado, tornando sua marca forte dentro dele.
A estratégia de foco funciona em conjunto com a de custo ou a de diferenciação. Ou seja: escolha um nicho e venda com menos custo ou mais qualidade.
E então, você tem uma empresa competitiva? Qual o diferencial dela?
Portanto, se você ainda não sabe, talvez esteja na hora de escolher!
Um dos conceitos de riqueza que mais gosto vem do best seller Pai Rico, Pai Pobre, que diz que ser rico é você poder parar de trabalhar e, ainda sim, manter um estilo de vida que você considera adequado.
Se você não leu a Parte I deste post, por favor clique aqui para ler, pois esta é uma continuação.
Se você quer ser rico e é sócio (ou pretende ser) de uma empresa, sua empresa tem que lhe render dinheiro suficiente para viver bem, mesmo que você não trabalhe nela!
Isto significa que para você receber dinheiro de sua empresa sem trabalhar diretamente nela, sua empresa já não poderá ser uma empresa pequena.
Entenda empresa pequena como uma empresa que depende de seus sócios. Não é questão de faturamento ou estrutura, mas questão de dependência.
Se o negócio fatura 10 milhões por mês, mas ainda depende dos sócios, é uma empresa pequena!
Como coloquei no outro post, o primeiro passo para chegar neste nível é parar de trabalhar no operacional e se focar em três funções:
Comandante – que pensa o rumo / estratégia geral do negócio
Gestor de Pessoas – que gerencia e motiva o pessoal para se manter no foco adequado de trabalho
Administrador – que usa as informações disponíveis “cientificamente” para tomar melhores decisões.
Os primeiros passos acima são essenciais, mas provavelmente a empresa continuará dependente de você e nós não queremos isso, certo?
Portanto, há duas coisas essenciais que seu negócio precisará ter:
Você acha que o cozinheiro do McDonalds ou do Subway é um grande chef de cozinha?
Se você pedir pra ele fazer um hambúrguer caseiro, provavelmente ele não vai saber! Mas ele segue processos. Ele é “o melhor do mundo” em fazer o hambúrguer do McDonald´s ou em assar o pão do Subway.
Não é porque ele é bom, mas porque existe um processo a ser seguido.
Então, para você ter uma empresa de gente grande, você precisa tirar o conceito da sua caixola e transformar isso num processo / num padrão. Seus funcionários precisarão executar os serviços tão bem quanto você, mesmo sem toda a sua expertise.
Muitas ótimas empresas familiares morrem depois que o dono falece. Porque os filhos são burros? Talvez Não! Simplesmente porque não houve um processo de continuidade do negócio.
Portanto, crie estes padrões de trabalho que descrevam exatamente o que deve ser feito, como deve ser feito, por quem, onde e quando deve ser feito. É o primeiro grande passo para você sair do operacional e a empresa deixar de depender de você.
Sim, achar mão de obra boa é difícil, o pessoal não quer trabalhar, querem salários altos e blablabla...
Mas o que sua empresa faz para resolver isso? Oferece um trabalho sacal, sem perspectiva de crescimento, num salário mediano, sem dar treinamento e sem ter processos definidos. E você acha que vai obter os melhores profissionais de mercado?!?!
Para ter uma grande empresa (grande no sentido de ela não depender dos sócios) você precisa uma estrutura que atraia e forme boas pessoas. Se você não pode competir no salário, ofereça outros benefícios: treinamentos, confraternizações, flexibilidade, comissões, enfim.
E o principal: pare de selecionar pessoas medianas. Além da análise de currículo e entrevista, foram duas provas online e 4 dias de treinamento com dinâmicas no meio. Se você quer ser grande, aja como tal!
Depois que entraram, os colaboradores passaram por diversos treinamentos antes de começar a trabalhar.
Por fim, pela 43ª vez:
Se a empresa não possui processos bem definidos, se não foca em ter uma equipe de alta qualidade e se dos sócios ficam presos no operacional, infelizmente sua empresa vai continuar pequena.
Antes de dizer o que você deveria parar de fazer, vou colocar as únicas três funções que você, como gestor de uma pequena empresa, deveria fazer, mas que provavelmente não faz (ou não faz tanto).
O Comandante do exército é aquele sujeito que não vai pra frente de batalha. Ele dá a direção, ele pensa a estratégia geral, ele olha os mapas e procura os melhores caminhos.
Você como gestor deve pensar nas estratégias do negócio, nas formas de fazer a empresa crescer, diagnosticar problemas e procurar soluções. Em outras palavras: você, como comandante, deve ditar o rumo que a empresa deve seguir.
O Gestor de Pessoas é quem vai alinhar o pessoal quanto ao rumo definido. Ele irá motivar, cativar e gerenciar as pessoas para que elas mantenham o foco, sejam produtivas e nunca se esqueçam do porquê estão trabalhando.
Você – e seus sócios – como gestores de pessoas devem exercer essas funções. No próximo post sobre o assunto esta questão se tornará mais importante ainda.
Aqui a função Administrador é no sentido mais científico possível. O Administrador vai analisar resultados, definir e acompanhar métricas de desempenho e sugerir melhorias e correções para o negócio.
Enquanto o Comandante está olhando para o futuro e o Gestor de Pessoas para o presente, o Administrador está olhando para o passado recente para, justamente, dar insumos ao Comandante sobre quais ajustes devem ser feitos no rumo do negócio.
Três funções completamente diferentes em uma única pessoa? Se você for sócio solitário, sim. Se você tiver outros sócios a tarefa já fica mais simples. Mas o ponto é: estas três funções devem ser exercidas. Se não for por você, alguém terá de fazer.
Se você não estiver na maior parte de seu tempo executando estas três funções acima, provavelmente você estará cometendo o “pecado mortal” que faz sua empresa continuar pequena. Veja abaixo.
Há uma função que faz com que sua empresa continue pequena e não cresça:
Enquanto você estiver na operação do negócio, sua empresa continuará pequena.
Enquanto o dono da padaria fizer o pão, enquanto o consultor prestar a consultoria, enquanto o designer fizer os desenhos jobs, enquanto o comerciante for o principal vendedor, a empresa continuará pequena.
E eu tenho certeza absoluta que entre as 4 funções, a de operacional é a que você dedica mais tempo! Estou errado?!
Pense rapidamente: quais foram as atividades que você executou hoje e quais são as que ainda faltam em sua lista? Quais destas atividades têm como característica função de Comandante, Gestor de Pessoas ou Administrador?
Tenho certeza de que poucas...
Enquanto você estiver no operacional do negócio, sua empresa não vai crescer!
PS.: você pode se perguntar se em minha empresa os sócios (eu e o Aleks) fazemos apenas as funções estratégicas.
Ainda não, mas já evoluímos bastante. E o mais importante: temos plena ciência de que boa parte de nossas atividades não deveriam ser executadas por nós e estamos constantemente trabalhando para isso mudar!
Olá, tudo bem?
Nas últimas duas semanas, escrevi dois artigos: o primeiro tratava-se de uma pequena análise sobre Porque ser apenas bom não ser o suficiente e, o segundo, de Dois segredos para ser o melhor.
Seguindo uma lógica linear simples: você já sabe que não adianta ser apenas bom e sabe como ser o melhor. Mas afinal, você quer ser o melhor em quê? Aonde você quer chegar?
Estabeleça um destino final para suas trajetórias – tenha Objetivos.
Primeiro, é preciso esclarecer um ponto muito importante. Na semana passada, falei de um mapa. Mas para utilizar esse mapa, é preciso ter um destino.
Quer um exemplo? Você pode começar a cavar o jardim da sua casa em busca de diamantes, mas jamais cavará com a vontade de outra pessoa que sabe que tem uma mina de diamantes no jardim.
Posicionando os conceitos:
a) Seus Objetivos são as informações (você sabe que existe uma mina de diamantes)
b) Organização e Comprometimento são seu mapa (você sabe cavar até a mina)
c) Os diamantes são os seus Resultados.
Ou seja: não adianta chegar lá se lá não existe. Você jamais cavaria seu jardim sem saber que uma mina existe, não é mesmo?
Da mesma forma, você jamais se esforçará o suficiente para ser o melhor se não existem diretrizes para seu esforço.
Organize-se e comprometa-se em prol de algo. Estabeleça destinos para percorrer o caminho com a ajuda do seu mapa! Se você quer ser o melhor, é preciso definir alguns pontos importantes para isso.
Pegue papel e caneta e responda as perguntas abaixo:
1. Eu quero ser o melhor no quê?
2. Para ser o melhor nisso, do que eu preciso? O que eu devo ter que ninguém mais tem?
3. O que eu farei para ter esse “algo a mais”?
Com essas perguntas respondidas, tudo ficará mais fácil – lhe garanto. E aqui fica uma reflexão muito importante: você enfrenta, constantemente, a concorrência de outras pessoas para alcançar quem sabe os mesmos objetivos que você busca.
É extremamente necessário que você percorra esse caminho com a maior velocidade e eficiência possíveis para ser um dos primeiros. Caso contrário, o diferencial que você busca pode deixar de ser algo especial.
E lembre-se: é preciso ser especial em algo para fazer a diferença! Comece já a mudar a sua história!
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Escrito por Leo Augusto Sorg, estudante de Administração, quebrador de galhos oficial e Coringa Premium da KaminskiAvalca
